仅一成居民愿投资房产 地产投资意愿达三年来最低(5)

吴其伦：激励投资客 开发商可买房送公司股

来源：北青网

目前，在中央持续调控下，尤其是在中央明确要促进房价合理回归的方略指引下，市场观望气氛越来越浓烈，各地成交量大幅下滑，房价已经无可争议地步入下行通道，中国房产市场步入了极度低迷时期。

在这样的市场态势下，很多开发商在融资乏术、销售不畅、军心不稳的境况中变得迷茫、恐惧和彷徨起来，有些开发商甚至对未来都失去了信心。 诚然，就目前局势而言，开发商的日子确实难过，部分开发商恐将难逃厄运。可在笔者看来，只要开发商措施得当，是定能度过低迷期并获得持续发展的。那么，楼市低迷期，房地产开发商如何走出困局呢?

首先，创新营销模式，向市场要资金。目前，资金短缺是开发商普遍存在的问题，更是开发商急需解决的燃眉之急。那么，在银行难以借贷、民间借贷利息太高、企业债券发行乏术的情况下，有什么方法能解开发商燃眉之急呢?

一是大幅降低在售项目的销售价，建议在售项目比周边低20%——30%。在目前市场态势下，投机、投资客被逼出场外，仅存的潜在客户只有自住客，唯有大幅降价才能激发这些自住客的购买欲望;

二是进行精准营销，在对自己产品定位充分把握的前提下，进行合理的市场及客户细分，然后利用精准的客户名录，采用会议营销的方式进行销售。宋卫平所采取的经纪人模式值得借鉴;

三是推行真正意义的分期付款。目前，消费者在选择分期付款消费时，都是利用银行或公积金贷款。这样的优点是开发商回款快，可缺点也非常明显，即客户将为其购房行为付出不菲的利息。若开发商能推出真正意义上的分期付款(客户只需付30%或20%首付，余款按约定期间分期支付，无需承担利息)则必将激发客户的购买需求。

四是推行购房送股份。很多投资客买房时，是冲着租金获益或价差获利来的。在目前的市场态势下，这两方面都不能给投资者带来好的回报。若开发商推行买房就送公司股份(公司赢利，则给客户分红;否则，给客户一定期间的固定回报)，将能在很大程度上激发房产投资客的投资热情。

其次，拓宽赢利渠道，谋求持续发展。拿地、建房、出售并通过售房获利是大多数开发商唯一的赢利模式。房产火爆时期，只要开发商拿到土地就意味着获利，而在目前的市场态势下，这样单一的赢利模式已严重影响开发商的发展，因为在销售回款不力的情况下，其资金链必然会出现严重问题，这也是导致大多数开发商在目前的市场状况下陷入困境的重要原因。任何一种商业模式，其核心应该是合理且可执行的赢利模式，房产开发也是如此。就房产开发而言，开发商的赢利模式可进行充分拓宽：

1、户外广告赢利。充分挖掘住宅区内可作为广告载体的资源，如：公共信息栏、地下停车库、小区会所、活动中心、楼梯进口处等，与有户外媒体发布权的公司进行战略合作，通过广告获利。

2、小区道路冠名权。现在的住宅区，由以前的羊肠小路摇身变成宽阔的道路。车多了，人多了，有了商店，道路自然该有个名字了。很多大型小区也已经给道路取了名字，可却没有给自己带来任何收益。若通过冠名权的拍卖方式，可给开发商带来不菲的收入(住宅的产权是70年，住宅区内每条道路冠名权卖50万应该不算高，20条小区道路即可获得1000万的收益)。

3、延伸服务。业主入住前，必然要进行装修(全装修房除外)、家电、家居、大件生活用品等方面的消费。这方面的消费总的量还是很庞大的，以每套房子的业主消费20万元计，则2000套房子的楼盘将有4亿的潜在消费能力。若开发商能和相关产品及服务(家用电器、净水机、空气净化机、家具、装潢公司等)供应商建立战略合作关系，则每开发一个楼盘必将在为业主带来便利与优惠，给供应商带来销售利润的同时也给自己带来可观的收益(以5%的销售回报即可获得2000万的收益)。

第三，严格控制成本，确保发展动力。目前，在销售不畅，融资乏术的态势下，开发商控制成本已成当务之急。那么，开发商如何控制成本呢?

一是砍掉不必要的成本。开发商要大刀阔斧砍掉因面子而付出的成本、因制度缺失而付出的成本、不能给企业带来收益的项目或部门支出成本;

二是减少不必要的外包。公司能做的事就自己做，不要盲目外包，尤其是耗资大的环节。比如设计、策划、销售等;

三是控制广告投放。目前，房地产销售已经告别广告时代，精准营销将是房地产销售的必由之路，开发商必须大幅减少不必要的广告投放，尤其是费用高的广告，比如户外高炮、电视广告等;

四是将全员节约制度化。对于企业而言，开源和节流同样重要，很多决策都要谨慎，每一次开支都要当成投资，以数字考核衡量一切。节约和公司的制度紧密相连，当节约成为公司制度的一部分，成为公司的企业文化时，企业执行就必然能收到上佳的效果。相反，若仅节约流于口头要求，则势必不能引起重视。因而，在目前的市场态势下，开发商应将奉行全员节约形成制度化、规范化，形成全员节约的风尚，并制定明确的奖罚标准。

责任编辑：韩红