雅芳涉嫌违规计酬 引发渠道激烈冲突(2)

雅芳的这一政策设置也让经销商弱化了其销售功能，从而转向服务网点。“我们以前用经销商的账号进货可以拿到6.3折，但是现在服务网点进货的价格与直销员一样都是7折，而专卖店都有门店租金、水电费等经营成本，所以销售根本就不行。”雅芳泰州区经销商周锦辉告诉记者，以前一个月的销售额能做到3万元以上，但现在就1万元左右，“成本也抵不过”。

同时，雅芳的新政策还鼓励经销商去发展新的服务网点，然后拿提成，也就是发展多个层次的服务网点。据了解，如要成为资深服务网点，下面至少要发展18个服务网点，相应地资深服务网点能够拿到三层的服务费用。“以前雅芳公司鼓励专卖店发展直销员，按直销员销售额的10%作为服务费付给经销商，而现在只能拿到7%，而且如果专卖店达不到标准服务网点要求的话，一分钱的服务费都拿不到。”

但也业内人士认为，雅芳名义上是给经销商出路，实际上是通过立门槛的方式，将实力不强、转型不利的经销商淘汰出局，而专卖店的销售功能在雅芳政策向服务网点、直销员倾斜，以及在专卖店的成本压力、与直销的客户争夺中不断地被弱化，最终变为纯粹的服务网点。

雅芳多层次模式图

二区(2.1%)

三区(0.7%)

咨询费

一区(3.5%)

JSC JSC JSC ASC

ESC(专业) ASC(模范) ASC(模范) JSC(标准) JSC(标准) JSC(标准) JSC(标准)

JSC JSC

JSC JSC

JSC JSC

ADCP加强计划

SESC(资深服务网点)

SESC 资深服务网点

ESC 专业服务网点

ASC 模仿服务网点

JSC 标准服务网点

SP 直销员

在雅芳推出了回归全直销模式的战略转型后，经销商开始认为雅芳要甩掉6000家专卖店的包袱。本报资料室/图

资料来源：雅芳经销商提供

抛弃专卖店 引渠道商不满

雅芳专卖店加直销员混合模式在设计上就有缺陷，加上雅芳公司对市场管控不力，市场上蹿货、低价销售等问题严重，导致两个渠道的冲突不断加剧。

据了解，雅芳在中国市场对渠道已进行过3次大的调整。遵循1998年颁布的“禁传法令”，用6年开出了6000家零售店铺，当2006年拿到国内第一张直销牌照后，又由专卖店转向“专卖店+直销”的混合模式。