经销商利润见底 4S经营模式需调整?

随着近年来，各种利好政策的相继退市，油价的涨多降少，车市正在逐步走向理性，甚至在经销商眼里，车市正在走向衰竭。而此时，在利润下滑的时候，传统的4S模式总会被拎出来大加讨伐。因为占地多、成本高，不少业内人士认为废除4S模式是经销商突破微利困境的最好办法。

4S店进退两难

销量上不去，4S店进入两难境地，一方面厂家要求进车，另一方面，市场销量不畅，这样的结果使4S店门前堆满了新车。

记者在采访中，听到的抱怨是“我们一般是把车抵押给银行换取贷款的，车子卖不出去，资金不能回笼，每辆车光银行的利息算起来每个月就有上千元的支出。”一家品牌4S店的工作人员抱怨说，为了让资金周转起来，他们不得不亏本卖车，以完成厂家的考核数量来换取更多的返点，从而拉平亏损。但现在的情况是几百辆车堆着卖不出，每个月银行的贷款外，场地、人工维护等也是一笔不小的数目。

另外，在与厂家的对话中，经销商是明显的“弱势群体”。“即使我们销量很差，厂家还是会给你压任务，该提的车还是得提。比如我们的车平均价格在15万元，每月从厂家那里提50辆车，那就是750万元。车市好的时候，这50辆车一个月就能卖完，750万元资金能迅速回笼。但现在不一样了，周转周期差不多延长了一倍，资金就这么被囤住了，但利息你一样得付。”作为经销商，现在的情况有点两头都不讨好，进退两难。

4S店“多与少”的结果

在《汽车品牌管理办法》的紧箍咒下，不少汽车经销商不得不投入巨资，建设标准统一、成本昂贵的4S店，这不仅造成了社会资源的浪费，也给经销商带来了沉重负担。某经销商坦言：从2011年开始，4S店的盈利就开始遭受两把剪刀的“修剪”。一方面，土地成本、运营成本、人力成本都在大幅上涨，另一方面，由于车市增幅回落、网点日趋密集，新车销售利润逐步下滑。压缩4S模式带来的高成本是提升利润的最直接办法。

据了解，目前在国外，4S店模式依然普遍存在。但国外的4S店多数是自发产生的，而国内是厂商规定的。4S店的发展和完善受厂家指导，大于自我完善，4S店应根据自己实际情况做出微调，使4S店能够立足市场的保障。厂家指定的模式，4S店只是被动受管理，这一模式限制了4S店的发展。

“低与高”的服务模式

不同汽车品牌对4S模式的态度也不尽相同。记者调查发现，中低端品牌由于利润微薄、消费客户分散等原因，早已开始了对4S模式的改革。例如有的汽车遵循“少商家、多网点”的思路创建渠道，让一家4S店延伸出几家同盟体和社区连锁店，从而降低成本、避免恶性竞争。有的汽车厂布局4S店随意性过强，只要有需求，就批准建店，一时间市场出现自我混乱。

与此不同，中高端品牌、尤其是豪华车品牌钟情4S模式。打出一对一专业服务。记者采访到一位专做高端品牌资深人士，他认为：“尽管现在出现了多种营销模式，但对中高端品牌来说4S店依然是主流模式，因为豪华品牌的客户群希望享受可靠的标准服务。”

另一名高档品牌4S店高层人士认为，由于利润丰厚，客户对服务要求高等原因，在很长一段时间内，中高端品牌将继续坚持4S模式。

4S店延伸周到服务模式

尽管4S模式在中高端品牌上得到延续，但并不是一成不变。销量下滑、竞争加剧等因素导致的利润下滑，也迫使中高端品牌通过4S店改革谋求出路。其中，比较有代表性的有以下几种。

一、一站式服务体系。

目前，许多品牌都启动了二手车、信贷、租赁等业务。在大中城市，客户最大的需求是一站式服务，具体包括二手车、维修、消费信贷、租赁、汽车用品等。只有为客户多提供服务，才能从各个服务环节上都挣一点钱，增加有效盈利。这形成了4S店未来的盈利模式。

二、多品牌快修快保点。

如果一个4S店集团在某区域有若干品牌的4S店，可以在店与店之间投入一些多品牌的快修快保网点，为客户提供更方便，更便捷的服务。

三、单品牌快修连锁店。

据了解，在一些汽车保有量高的城市的高档小区内开设有4S店载体做支撑，比一般维修店有保障。一般客户小刮小蹭不愿意集中去修。如果有便捷店，下班把车扔在这儿，第二天早上可以修好。如果有大的问题，可以把它拖到4S店，同时经销商提供一个打折的租赁车使用。

责任编辑：王雪莲