重拳整治销售误导回归保障主业 寿险退保率或已见顶

当销售误导和投资收益下降叠加，保险业退保现象开始浮出水面，部分城市甚至出现集体退保事件。四大上市保险公司年报显示，太保寿险、中国人寿(601628)、平安寿险、新华人寿2011年退保金额分别为95.88亿元、365.27亿元、44.07亿元和150.47亿元，同比分别上升113.6%、42.05%、15.48%、95.16%，形成一波“退保潮”。

退保现象会不会持续?对此专家指出，由于今年投资环境好于去年，各寿险公司退保率应已见顶。监管部门已经明确今年要将防范退保风险放在重要位置，并对出现销售误导的公司采取高压态势。随着各保险公司纷纷要回归“保障”业务，保险业退保现象应该不会继续恶化。此外，税延养老险有望在今年破冰，也有利于引导保险公司大力发展健康医疗以及养老保险等中长期保障类产品。

整治销售误导

原本要到银行办理存款业务，却稀里糊涂买了银行保险产品。在近期部分城市出现的集体退保事件中，银保产品的销售误导——投保人误把“保险当作存款”成为“导火索”。“当时购买时就是一种储蓄替代产品进行的，当发现收益不如银行存款时，消费者就会选择退保。”保险公司人士称。

“两年前到银行原来想把工资存成定期，但现场驻点业务人员让我买成5万元的分红保险，并称收益将超过同期定期存款利息。但现在两年下来，拿到的收益还不如存银行，如果要退保的话，还要扣几千元。”张先生说。

寿险销售误导主要集中于银保业务员片面夸大分红型保险产品的收益水平，不充分说明退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素。销售误导问题的积累和行业投资收益率的下降，致使2011年寿险退保率呈现加速上升的态势，退保率接近2007年高点。保险公司人士分析，由于去年资本市场收益较差、加上大量其他高收益率的理财产品出现，导致保险产品吸引力下降，也是退保的原因。

在新华保险(601336)公布的年报中，2011年退保金同比增95.16%，达150.47亿元，是其净利润的5倍。年报称，退保上升主要来自一款2006年开始大规模销售的分红型两全保险产品，由于该款分红险产品的现金价值在第5年末超过保费本金，同时基于目前国内市场的升息环境，导致部分持有该产品的客户选择在第5年末进行退保，因此2011年以来退保金有所增加。

从产品结构来看， 2011年退保集中发生在银保渠道销售的3年期和5年期等短期分红险产品上。

“银保渠道销售的多是5年期短期分红险产品，且很多是一次性趸交保费。购买这种分红险的消费者，容易将保险收益和银行销售的理财产品收益进行简单对比。去年，银行理财产品的年化收益率多数超过5%，信托产品的收益率更是在8%左右。单纯比较收益率和流动性，分红险的劣势就显现出来。”保险业内人士分析说。

对于销售误导问题，保监会副主席陈文辉指出，寿险业销售的是无形产品，是对未来的一个承诺。况且，保险产品形态复杂。对于大多数保险消费者而言，并不清楚各类产品的差别，购买保险产品往往都是听从销售人员的推荐。治理销售误导就成为防范行业风险最为现实的、也是最为客观的要求，是防范风险的第一道防线。

据介绍，监管层的整治重点将集中在个人营销渠道、银邮代理渠道和电话营销渠道的销售行为和销售管理，以及营销中故意混淆保险与存款概念、夸大合同收益等违规行为。同时对保险公司部分炒作行为加以限制，如不得以“炒停”方式进行宣传和销售。

保障产品应是主方向

专家指出，从本质上来说，“退保潮”的出现与保险公司近年来过度依赖“利差”这一盈利模式，没有走出“靠天靠股市吃饭”的怪圈有关。在过度依赖“利差”的盈利模式之下，保险的属性正由保障性异化为投资性，多发售短期趸交、具有投资属性的产品，期待在资本市场上大赚一把。但一旦股市走弱，退保率就会上升。

在逐季上升的退保率面前，各保险公司纷纷提出“以客户为中心”的经营理念，专注保险本业，坚持价值和回归保险本原。“和投资型产品相比，健康医疗以及养老保险等中长期保障类产品具有较大潜力，并且只有保险公司能够参与，是保险业未来主要的发展方向。”中国人寿有关人士指出。

但由于保障类业务是一个精耕细作的过程，需要建立核保、核赔系统，要有经验的分析，需要比较长的投入过程。”

此外，这部分业务还需要国家相关政策的允许和支持。比如税延养老险的推出，即允许个人在购买商业养老保险时，在税前列支保费，在领取保险金时再缴纳税款。由于养老保险的期限长达数十年，这种延后支付显得十分优惠。在发达国家，此类产品占据养老险以及整体保险市场的显著地位。“如果这部分税收优惠政策能够落实，将显著提升保险公司的保障型业务占比。”有保险公司人士称。

责任编辑：沙平威