内地私人银行经理80后化 一人服务150位富豪

本报记者 包慧 上海报道

“这里就是隆奥达亨银行，推开厚重的大门，会有两位身穿深蓝色西装，看起来像宫廷管家的老绅士迎面走来。”这是日本著名财经作家矶山有幸《瑞士的秘密》书中的文字， “在瑞士西端的国际都市日内瓦，走在沉静的柯拉托利街上，不久就看到左边11号的一栋石造建筑。虽然建筑物不华丽，而且没有招牌，但洋溢着沉稳的气息。”

如果要写中国的私人银行，恐怕开头将成为这样。

“这里就是**银行，推开厚重的大门，会有两位穿着套装，看起来像是模特的俊男靓女迎面走来。在号称‘东方曼哈顿’的繁华大上海，银行的建筑华美，招牌耀眼。陆家嘴金融区的黄金地段比邻黄浦江畔，天际线挤满了一幢幢摩天大楼直插云端的凌厉线条。”

在国内私人银行部门客户数和资产均飞速发展的近6年以来，最先受到考验的，就是国内平均年龄仅在30岁左右的私人银行客户经理们。他们亦被称为私人银行家，英文为Private Banker(PB)，在国内的私人银行中一般称为客户经理。

奢华的表面很容易学到，但瑞士等欧美国家传统私人银行尊贵、低调、厚重的历史气息，在中国还有待岁月沉淀。

外焦里嫩的“私人银行家”

人才，是国内私人银行业屡屡被提及的短板。

私人银行客户经理的培养速度和增长速度，远跟不上客户增速，严重到甚至影响到银行私行部门的发展规划。

为保证品质，在PB不够的情况下，部分银行只得开始牺牲客户增长速度。

2011年前招行私人银行业务连续4年客户数都是30%以上的增长，但2012年的增幅只有18.34%，谈及增速下滑的原因，招行行长马蔚华公开表示，“主要并非客户潜力不够，而是我们发现符合资格的客户经理数量很难增长。这种情况下，如果硬要把客户增进来，平均对每个客户的服务品质就会下降。这不是我们希望看到的。”

陈珍(化名)是全球最大的银行、为顶尖客户服务的私人银行客户经理。已在该行工作了23年的她已逾40岁，见证了中国私人银行业这几年的发展。

在PB队伍中，陈属于年长者。目前国内PB中有相当比例年纪不到30岁，而他们服务的客户通常50岁左右，不少四五十岁的老板不会愿意同一个二三十岁的客户经理讨论自己的财富管理问题。

“国外PB多为45岁至55岁的中年人，人生阅历和经验都很丰富，部分更是从银行高管职位退休后，不想脱离行业转岗做的PB，甚至部分本身就是富豪，他们显然能更到位地理解客户需求。”国内一股份制银行私人银行部高管坦陈，国内PB的平均年龄不过30岁左右，这在经历坎坷的第一代创富者眼中，多少显得过于年轻，较难取得其信任。

缺乏底气的感觉在年轻的PB们中普遍存在。王健(化名)是某国有银行私人银行的初级客户经理，年收入30余万元，“一个刚满30岁的年轻白领要和高端人士‘平等对话’，挑战很大。为此我不惜代价的投入，参加过红酒、玉石鉴赏、高尔夫、骑马的专业培训。”他说。比如客户爱打高尔夫球，客户经理自己就不能打得太差;如果客户热衷收藏，那么你在收藏领域也得是半个专家。但达到足够水准，并非一日之功。

王健甚至还报考了MBA班，他表示很多私行的PB报考MBA或EMBA班，“这是一箭双雕，拿了学位丰富学识，还认识了不少潜在客户群——富豪同学。”

与数量和阅历缺乏相伴的，还有专业性欠缺。中国金融标准委员会于2008年引入了国际认可的私人银行家(CPB)培训和认证的考试，但目前全国CPB认证的PB不过数百名。

由于私人银行业在国内才起步6年，PB们几乎全部由零售银行的客户经理变身而来，没有成熟的人才。

建设银行与波士顿咨询公司联合发布的《2012年中国财富管理市场》报告认为，“由于商业银行私人银行客户经理或投资顾问多为零售银行出身，综合金融知识和其他专业知识较为匮乏，综合财富规划、财富代际传承规划、财富全球配置等能力更是短板，加之服务高净值客户的经验不足，往往很难满足高净值客户复杂的金融、非金融服务需求。”

或许正因在专业财富管理上的局限，国内私人银行更注重为客户提供增值服务，但严重同质化，诸如移民、高尔夫、私人飞机、医疗体检等增值服务基本成为各大私人银行的标配。

20%-30%流动率考验私密性

随着信托、券商、基金资管业务被放开，在泛资管领域，私人银行本来就匮乏的PB们还面临着被分流的窘境，成为基金、信托、PE等机构竞相争夺的人才。

“各家银行之间‘挖角’，也是重头戏。”招行人士透露。

5年前就开始追踪私人银行人才情况的太和顾问统计数据显示，私人银行的人员流动率在20%-30%之间。

流动频繁，不仅不利于客户体验，更让客户的私密性受到考验。员工短视导致利益驱动激进销售，导致客户投诉不断，也影响了银行的品牌。

防止客户隐私泄露始终是一把悬在私人银行头上的达摩克利斯之剑。在私人银行客户忠诚度普遍不高的情况下，客户经理的稳定性更成为博取客户信任的先决条件。

恒生银行私人银行及信托服务主管陆庭龙介绍，在香港，少于10年银行经验的员工不可能成为PB，员工流转率极低。

在欧美成熟市场，一位PB最多服务10-30位客户。而在国内，一位客户经理可以服务多达150位客户。

“我们要求每名私人银行客户经理服务的客户数量限制在70名以内。”招行财富管理总监陈昆德接受本报采访时称，“有经验的现成的理财经理很少，银行要投入大量的人力物力自行培养。”招行目前有PB近300人，其中包括不少台湾银行业的PB，但按需求尚有人才缺口40%。

中国银行则要求，每位私人银行家服务不超过50位私行客户。中行和招行的PB配比在国内已算得上“高配”。

上海一私人银行负责人介绍，私人银行客户经理主要来源于两个方面：内部其他部门选拔和外部市场招聘。但外部招聘来的员工并不稳定和适合，“比如某外资行私行的PB，卖产品很厉害，做服务就不行。虽然外资行的PB们在市场上较活跃，但现在我们还是更侧重行内培养。”