美礼来公司中国行贿 胰岛素1年回扣超三千万

数十份的销售电子凭证、数以百万计经费预拨的常规单据之下，究竟隐藏着多大的秘密?美国医药巨头礼来中国内部流出的这部分资料牵出了经年累月、数额巨大的医疗行贿链条。

一份2012年的预算资源分配文件中显示，该公司仅对优泌林这一个糖尿病产品就分别在“国际会、全国会、大区会、TP活动、看图对话、基药TP等六大类”会议支出近950万元的费用。不仅如此，当年还有一笔250万元的、名为“市场部特批基药社区推广TP费用”的专款，用以专门负责攻打上海地区的基药市场。

礼来一位前高级经理王玮向本报记者透露，礼来公司仅沪皖大区 “优泌乐笔经典、优泌林笔优伴II”两项胰岛素主推产品，一年单是通过医生直接回扣违规花费就至少三千万，这还不包括以过高的讲者酬劳以及虚增扩大会议花费等形式的献金和其他产品的回扣。

“为了阻击对手的竞品并安插本公司的产品，各种常规贿赂、专款专拨的情况在公司非常普遍，情况之严重丝毫不逊于GSK(葛兰素史克)案。”王玮称。

事关整个外资药企在华经营的监管盘查正在全面开展。这也是继英国GSK、法国赛诺菲、瑞士诺华之后，两个月以来第四家中国区被指爆发行贿丑闻的跨国大型药企。

对于以上种种情况，21日礼来中国在给本报记者的声明回函中表示：“礼来制药对所提及的这些情况高度重视。这些情况，如果属实，与礼来的价值观、相关政策以及对于全体员工一再强调的合规要求是完全不符的。”

常规回卡返点

此番遭到曝光的礼来产品几乎覆盖了其内分泌领域的所有用药

在目前中国糖尿病用药市场，丹麦诺和、美国礼来、法国赛诺菲三家外企鼎足而立，市场份额此消彼长。而外资军团的混战中，还有内资企业通化东宝以价格优势进行追赶，竞争异常激烈。

如糖尿病、高血压这样受众巨大的慢性疾病，用药需求持续且稳定。相关用药领域也一直都是大型药企的兵家必争之地。以中国为首的新兴医药市场糖尿病产品在2007~2011年年均增长26%，预计2017年全球糖尿病用药市场的份额将达到300亿美元。

中国区的销售对于礼来全球的影响正愈发明显。创建于1876年礼来公司，现为全球十大制药企业之一。自上世纪九十年代末以来，礼来在中国已投资逾20亿元人民币(约合三亿美元)，礼来中国已是礼来集团在全球第二大的分支机构。

此番遭到曝光的礼来产品几乎覆盖了其内分泌领域的所有用药，优泌乐、优泌林、优伴II与百泌达(Byetta)等产品系列本身就是公司近年强力主推的胰岛素用药。

优泌林(重组人胰岛素注射液)本身是针对那些需要采用胰岛素来维持血糖水平的糖尿病患者，适用于早期糖尿病患者的早期治疗以及妊娠期间糖尿病患者的治疗，优泌乐(赖脯胰岛素注射液)则是用于治疗需要胰岛素维持正常血糖稳态的成人糖尿病患者。二者系列产品还包括优泌林70/30、优泌林中效、优泌乐25以及优泌乐50。这一领域还包括优伴II和优伴经典另外两款产品。

对前述产品在上海、安徽大区销售情况相当了解的王玮告诉记者，礼来主要是和诺和抢市场，但实际情况却不占优势，礼来只能靠这种贿赂的手段才能快速突破市场份额。“这样的(贿赂)手段通常都被做得很隐蔽，表面上搞得很合规。但内行人都知道是些虚招。”

“甚至高层都会明示暗示医药代表去这么做。由于胰岛素这样的慢药需要长期使用，和普通用药按照处方量进行行贿挂钩不同，礼来对于胰岛素产品的回扣是按照新开发的病人数给医生返点补偿。”

具体“按人头”支付回扣的做法是，礼来定期走访各级医院科室的医药代表会告知医生，每新发展一个新病人使用优泌林产品后，医生给病人开具处方后会填一张记载了病人的个人信息及用药细节的卡，业内将之称为“回卡”。医药代表的任务就是定期把卡收回来，按照回卡数支付医生相应的报酬，而这种行为只针对新病人。

知情人士透露，明码标价销售的优泌林、优泌乐笔经典、优泌林笔优伴II几项产品实则门道众多，药代在全国范围内的回卡返点分别从每个新病人100到300元不等。其中，安徽地区一般在100到150元，上海是200元，而对于那些和诺和竞争胶着的地区就出重金每人300元——优泌林市场零售价只有六七十元，公司前期重金投入以求后期持续绑定患者的诉求明显。

王玮直言，公司的策略就很明确，病人习惯用一种胰岛素后，也不会轻易改换其他品牌。况且这一产品相对专业性高，患者通常会严格按照医嘱指示，可操控性更大。因而就必须跟医生反复宣导要早打多打、坚持不断的去打礼来品牌的胰岛素产品，并以实际利益巩固这一关系。

根据记者得到的礼来中国安徽、上海地区2012年回卡计划中，优伴II计划回卡34000张，平均每月回卡2196张。而优泌乐经典的回卡8737张，平均每月757张。“2011年月1至8月间优泌乐经典在全国范围内共收到7.8万张回卡”。王玮透露，若以每张回卡150元计算，仅这两项产品在一个大区的年行贿额就超过640万元，2011年前八个月优泌乐经典仅仅一项产品全国的行贿额更是超过1170万元。

“优泌乐笔经典、优泌林笔优伴II两大产品全国范围每月的回卡水平至少在2.5万张，按最低100元每张卡的标准，一年行贿额就至少超过3000万。”王玮直言。

而对于另一项产品百泌达(Byetta)的推广中，王玮介绍，在上海地区对售价较贵的百泌达的回扣是每张回卡给500到800元。而在去年百泌达的回卡计划是1050张，以650元/回卡计算，一个大区一年的行贿额将近70万元。

一份资料显示，其对于回卡数量多寡的相应赏罚机制非常严格：礼来会对公司医药代表按各地区胰岛素回卡量最高的代表给予奖励，2011年度其中不乏月均130张左右的代表。据其统计，大区人均回卡是每个代表34张，而全国人均回卡则在45张，这也是作为各地主管考核升迁的重要依据之一。

“一个医药代表盯10-15个医院，在安徽每个医药代表按每月基本被要求得完成发展300-400个新病人的任务，完不成就会慢慢被淘汰出团队。”王玮透露。不仅如此，公司在每月还会统计并公布医药代表的人均回卡数排名，脱失率较高的医药代表也会被一并公示提醒。

系统化的内部“回卡”考核机制反映了行贿链条对于公司销售的极大影响力。记者发现，在其2011年回卡数与实际反馈销量的统计中，多名地区经理的回卡成本在四五百元。同时公司会统计胰岛素回卡最高的医院，其中月均超过100张的也不占少数，哈尔滨医科大学附属第一医院便以月均117张成为第一。

专项突击秘术

企业还会将医生分为“高处方医生和偶处方医生”，从而有的放矢的进行公关

此前GSK案爆发后，涉案人员就曾揭开了跨国药企通过向医务人员行贿并自身受贿的双重通道，将药价抬高后将这部分成本转嫁给了消费者。“以一种治疗乙肝的药为例，出厂价约在140元，经过经销商、医院等层层加价，最后到患者手里，价格达到了210元左右。”被捕的原GSK企业运营总经理梁宏指出。

而随着礼来被曝行贿细节释出，二者操作手法高度相似。

“这些都是流程化的行业"潜规则"，从医药代表一上岗就开始进行合规培训，培训内容却常常教导药代怎么绕着规定走。有些培训者甚至会直言不讳的告诉药代怎么做能在合规范围内行贿。公司只管合规中餐费、会费怎么报销，但具体餐费是否是假餐费就不会多过问。”王玮表示。“从怎么规避工商的检查，到怎么应对媒体都会有训练，从礼来公司上级一级一级向医药代表会传递。”

“前两年诺和胰岛素产品在上海掉标，礼来的市场战也进入了短暂的疯狂。公司拨了250万专款、特地找了一批代表专攻上海的地段医院，希望夺走对手的市场份额，这笔专款中行贿经费所占的比例应该不小。公司内部就有领导直言不讳的要求药代花200元一张的代价把对手诺和的产品给换过来，不管对方采取何种非常手段。”

记者在礼来2012年的预算资源分配文件中发现，当年有一笔250万元、名为“市场部特批基药社区推广TP费用”的专款，专门负责上海地区的基药市场。

根据其培训资料显示，当月没有达成目标的医药代表必须在下一阶段进行针对性行动，公司举例表示“邀请主管随访，拜访内分泌科主任讨论全年的合作计划”等等。

不仅如此，记者在其内部流出的百泌达产品资料中发现：公司会对每月不同大区的销售水平和新病人贡献比例进行划分和公示，并按照“计划病人数、新病人数和达成率”等指标进行对比，从而对各区医药代表进行任务督促。

其内部文件显示：公司会对诺和、拜耳、通化东宝、赛诺菲等竞争对手在医院中的基本信息(新病人数量、销量份额、在医院进行的项目、临床)进行收集，并对科室医生的信息进行收集，其中会专门列出“主任科室层面的主要需求”进行配合。

与此同时，在每季度和月份中，企业还会将医生分为“高处方医生和偶处方医生”，从而有的放矢进行公关。而对于业已拓展的新病人也会统计一个月、三个月以及半年平均脱失率，从而对开具处方的医生进行后续跟进公关。

而当被问及回扣内容时，礼来方面只是表示：“对于所提及的这些情况公司会根据规定进行调查。如果属实，会采取适当的处理措施并给予纪律处分，最高直至解除劳动关系。从这些事件的处理中我们也会吸取经验，进一步加强我们的道德和合规项目以及内部风险预防和控制体系。”



 

责任编辑：辛欣