中国企业德国收购有些水土不服：丧失部分精髓

隐藏的冠军

德国出口的优势在于众多中小企业长期在细分市场保持全球领导地位，而其竞争力又依托于开放的创新平台。中国企业希冀通过收购获得德国的技术和研发能力，但脱离了这一生态圈就有些水土不服

2012年，全球范围内600个云霄飞车项目的设计者，是德国一家仅有10名员工的公司;而一枚小小的螺丝扣件也培养出了全球领导者，这家生产扣件的公司已进入家族第二代管理。类似不超过500人的中小企业，占据了德国出口企业的绝大多数。

充满活力的制造业占德国GDP的30%，这让后危机时代提出“重振制造业”的美国和“再工业化”的英国眼红，制造业在两国GDP的占比都仅有两成上下。即便是经历了“二战”后日本高端制造品牌的崛起，以及20世纪末期制造业向东转移积聚，德国制造业的地位也未受到根本挑战。

欧盟委员会2013年报告称，德国技术的优势领域仍然在中高端，例如汽车、机电产品、机械以及化学产业。不过，报告亦称在诸如生物科技、计算机科技等高精尖技术领域，德国未能发挥潜力。

德国似乎对此保持相当乐观。一方面是德国的出口产品中，60%出于1200家“隐藏的冠军”之手——它们长期在细分市场保持全球领导的地位;另一方面，德国的创新传统和多方合作的创新聚集带很难被复制。

细分市场与家族企业

“它们就像珊瑚礁中的小鱼，大鱼吃不到。而它们对海洋生态起到不可替代的作用，生存技能也不可替代并且累积下来。”纷美包装有限公司(00468.HK)主席兼执行董事洪钢对《财经》记者说。他所在的公司刚刚谈定在德国萨克森—安哈尔特州的二期投资。

洪钢第一次参观他的德国供应商时颇为震惊，虽是仅有400人的中小型公司，但却能垄断性地为全球无菌包装业巨头利乐和康美提供包装材料核心生产设备。对于包装行业来说，“工业母鸡”的成本并不重要，完全可以通过一年几百亿的包装销售量上分摊掉，因此利乐和康美也不会染指这一环节。

更重要的是，细分行业的技术和工艺复杂度极高，学习曲线很长。即便日本企业通过几十年积累，可以达到其效率的80%到90%，而“最后一公里”的距离仍难以企及。

以缝制设备行业为例，低档缝纫机制造在过去半个世纪已经迁徙到亚洲并产生技术溢出效应，但高端缝制设备的制造依然留在德国。“大多数中国企业制造的也就是4000转，最多4500转。5000转的水平只有德国的高档机能达到。”上工申贝(7.55, 0.16, 2.17%)(6000843.SH)董事长张敏对《财经》记者说。

别看只有500转的差别，但整个零部件的要求和匹配程度完全不一样。通过收购，上工申贝掌握了从图纸到功能性、组装、试制，再到最后商业化生产的每一个开发流程，并试图在国内工厂试验这套科研管理体系，“但实在难以达到德国的水平”。

这与法国和意大利企业所处的消费品制造行业极为不同。消费品制造行业可以被大批量生产，且复杂程度相对较低，学习曲线不长，因而能被迅速转移到后发国家。自1995年以来，在输往OECD国家的全球制造业出口之中，德国所占份额持续提高，法国及意大利的制造业出口份额已随着中国的崛起而缩减。

装备制造的“工业母鸡”背后，往往是德国的家族企业，它们的销售量相对消费品来说很小，这也让它们不易被大型资本盯梢，为保持家族控制提供了“受保护”的市场。“创始家族对企业的组织文化有强大的影响，这意味着企业的高层管理者有自发的责任感，并且他们秉持长期可持续发展的理念，而非追求短期利益。” 来自德国的罗兰·贝格管理咨询公司创始人罗兰·贝格博士对《财经》记者说。

根据波恩中小企业研究所2012年的调查报告，家族企业占德国2011年出口份额的42.5%，对研发的投入比达到4.6%，超过德国的平均水平。

超过半数的大型家族企业已经进入第三代管理，其中85%接受调查的家族企业表示，他们至少有一个家族成员活跃于董事会。

聚集带与创新共享

“专注于细分市场，就意味着市场很容易达到饱和。”德国联邦外贸与投资署德国市场信息经理马克·雷恩费尔德(Marc Lehnfeld)对《财经》记者说，“德国有十分之一的中小企业都进行出口，激烈的竞争迫使企业必须要进行创新。”

根据毕马威2010年发布的全球竞争力指南，德国创新产业人员占总体劳动力的比例，与荷兰和澳大利亚同处领先位置;研发投入占GDP比例则与日本和美国并驾齐驱。2010年德国中小企业研发投入达到87亿欧元，雇佣8万名研究员，占其当年营收的5.4%。

德国企业不仅有自己的研发团队，还保持了一定的开放性。根据德国联邦外贸与投资署披露，西门子除在全球有2.95万名研究员之外，每年还与1000家大学、科研机构保持合作，此外还与其他公司、大学以及政府机构共同注资，为中小企业搭建研发平台，扩展其研发资金的申请渠道，包括电子护照项目、合成音效智能项目等。马克·雷恩费尔德对《财经》记者说：“这种合作不但能够促进整个市场上的研发业态，还能帮助大企业在供应链上获得更好的创新技术。”

这种模式代表了德国产业发达的一个特征：开放、合作的创新体系。

在上世纪90年代前，德国的创新政策是以扶植国家性的研究中心，以诸如核能、宇航科技等大项目为主题来推进;但此后由于90年代的经济增长乏力，以及对技术应用速度要求的提升，德国看到合作的必要性，将创新聚集带作为高科技战略中的主要内容，中小企业也由此获益于国家的创新政策。

所谓创新聚集带，是指相关各类型企业、大学以及研究机构所组成的开放的创新网络，并根据各自的优势在链条上的不同阶段工作。各方可以进行知识、信息的共享，既有消费者、供应商与企业之间纵向共享，也有在同一产业企业之间的横向共享。

聚集带降低了进入的门槛。基础性研究可以分享，中小企业得以发挥在应用化创新方面的优势;尤其是年轻的、小型的公司，能够分享科研成果以及社会资源，享受到溢出效应。

“聚集带这种复杂的协作网络，使公司可以与供应商、消费者、大学、研究中心、职业学校，甚至是竞争对手一起工作。”罗兰·贝格博士对《财经》记者说。

德国经济研究所(DIW)认为，将创新成果从实验室应用到市场上去，是德国工业的一个强项。创新聚集带正是连结了实验结果和市场。企业可以选择与研究所共同研究，或者雇佣研究所的工程师来做研发，甚至把研发任务外包给研究所。其中，研究所扮演着领军角色。

自2005年起，德国联邦、州政府与德国几大研究机构制订了《研究和创新协议》(Pact for research and innovation)，旨在为科研机构提供融资保障。协议规定由研究所牵头组成创新聚集带，并维持其运行。

德国的四大研究所中，马克思·普朗克研究所和厄姆霍兹国家研究中心以基础研究为主，弗劳恩霍夫应用研究促进协会、莱布尼兹协会这两家则以应用科学为主，后两家机构在企业的产品商业化研究中发挥了重要作用。德国四大研究所在88个创新聚集带分布了240家分支机构，提供6.6万名研究员。

以弗劳恩霍夫应用研究促进协会为例，它目前参与20个创新聚集带，特点首先是聚集带通常都限制在一个州内，将企业、大学和当地的非大学研究机构囊括进来，设定明确的最终目的和阶段性目标，各个参与者依据自己所长在整个链条上发挥作用。另外一个特点是每个聚集群都是以项目牵头，有利于形成一个从发明到最终产品化的整体链条。同时，弗劳恩霍夫应用研究促进协会认为，这样也能更有效率地使用资金。

通常情况下，一个项目30%的资金来自联邦政府和地方政府，以91的比例分摊，用于基础研究;另外70%通过合同形式从政府和企业处获得，用于将基础研究实现并商业化。两者的区别在于，后者必须要有成果才能获得全部资金。

对知识密集型的产业来说，在研发成果商业化的过程中，对知识产权的安排和保护分外重要。这时，行业协会的力量就体现出来。

“在国内，如果我的产品里面有我的知识产权，也有别家的知识产权，那么我们就要一家一家地谈，看看各自给彼此多少钱，十分麻烦。在欧洲，是由行业协会主导，把各家的知识产权统一成行业标准，单独的成本就大大降低。”四维图新(14.22, 0.21, 1.50%)(002405.SH)首席运营官程鹏对《财经》记者说。

四维图新2011年收购了荷兰地图软件公司Mapscape。这家公司具有丰富的导航系统软件研发和维护经验，是欧洲下一代导航数据标准格式协会(NDS协会)的主要成员以及相关技术研发的重要承担者，四维图新也因此得以深度参与这个协会。

2007年，宝马和大众为了解决导航系统不兼容的问题，决定制定行业标准，遂召集导航系统供应商、地图数据及编译供应商共同发起NDS协会。NDS协会每两周召开一次技术会议，联盟内各家供应商把自己的研发成果放进去，均可拿到样品并进行监测。协会根据各方的技术贡献，通过集体谈判的方式谈妥专利使用价格，从而整合知识产权。

“如果你觉得你专利的贡献特别大，可以跟协会协商谈判。”程鹏说，“这种议价机制在最大程度上做到既保护知识产权，又让它更好地被共享。”

政府做服务者

德国不同于英美的一个特点，是公共部门仍然在创新研发中发挥着相当作用。根据欧盟委员会2012年对德国创新的调查报告，三分之一的研发资金都来自于联邦和州政府的公共资金，总支出占GDP的2.84%。

中小企业被寄予特别的关注，可以享受国家在科技领域的特殊研究补贴。以“全德中小企业创新项目”为例，中小企业可以根据自己的研发需求单独申请，或与其他企业、研究机构联合申请。2009年-2011年，中小企业通过此项目获得了7.7亿欧元，总共有1887个企业项目获得资助，而且其中约75%的资金流向了员工少于50人的微型企业。

不过政府直接向中小企业提供财政补贴仍然是少数，政府更倾向于通过商业安排提供融资渠道和服务。

一种途径是通过各级政府属下的政策性银行，即隶属于经济和技术部的国家复兴信贷银行，以及州政府的地区性商业开发银行提供特殊信贷;另一种是建立单项项目，例如德国政府设立了中小企业的长期低息贷款专项基金，建立专门的政府金融机构，按一定的条件选择中小企业，发放长期低息贷款。同时，政府还出资在不少地方建立了信用保证协会，为中小企业向银行贷款提供信用担保，解决贷款担保的难题。

融资方面的做法体现了德国政府支持中小企业的一个基本思路：“授人以鱼，不如授人以渔。”政府不给予直接帮扶，而是通过法规和各种服务，让中小企业能在宽松和完善的市场环境中自行成长。

十年前，德国颁布了德国中小企业发展战略，在税收等方面为创办新企业及企业运作减轻负担。但在更早之前，政府一直把促进中小企业的发展视为国家战略的一部分，上至国家立法、机构设置，下至税收、信贷、培训、信息等各个方面，给予中小企业全方位的支持。

金融危机之后，联邦经济与技术部于2011年发布了全新的中小企业促进计划，帮助解决中小企业运作中遇到的七大问题，包括发展核心技术和促进投资、寻找国外市场机会、保证专业人才供应、支持新生和转手企业、促进融资、保证原材料和能源供应、降低官僚体制带来的成本。

在机构设置方面，德国既有政府性质的中小企业促进部门，主要任务是为中小企业提供国内外市场信息和出口咨询服务，组织中小企业参加国内外会展，制订贷款计划，为国际技术转让提供低息贷款等;也有非政府性质的促进机构，如德国工业协会、工商会，主要任务是为企业提供行业信息和咨询，协助政府监督各项计划的实行，代表中小企业与政府对话等。

在法规方面，德国政府侧重于创造竞争环境，保证中小企业能在公平的市场环境中运作。德国设有联邦卡特尔局，专门监督《反限制竞争法》的执行，禁止大企业联手采取不正当手段打击限制中小企业。

协同效应

根据2013年4月德国中央银行的统计数据，2011年中国在德国投资的累计金额达10.93亿欧元，排在所有在德投资国家的第26名。德国联邦外贸与投资署的中国新闻官员曹奕告诉《财经》记者，2007年到2011年，中国对德国直接投资累计金额的上升趋势很明显，每年都在外国对德投资排行榜中晋升一位。

中国制造业面临着两面夹击的困境，上有高端成熟的日韩产品，下有大量同质化的本土产品。原本只关注规模扩张的中国企业开始去德国收购企业，试图以此赶上德国制造业的“最后一公里”优势。

“技术提高，要不然是自己研发，要不然是收购。正逢金融危机，很多欧美企业在现金流方面遇到问题，而中国企业也通过早前成功或不成功的收购案例积累了经验，在这方面具有一些实力。”毕马威全球中国业务发展中心全球主席冯育勤对《财经》记者说。

前身是上海工业缝纫机总厂的上工股份(后重组为上工申贝)就是其中一例。2004年以前，民营企业凭低成本挑战上工，导致其业务连续下滑，甚至到了靠出卖不动产和非经常性收益维持上市公司的地步。此时，在金融危机前就已在经营上挣扎的德国杜克普让上工看到一个新的机会。杜克普在缝纫机行业拥有技术优势，但由于当时的大股东FAG面对东亚市场变化，未能及时进行市场策略和产品定位的调整，失去了在东方发展的机遇。上工申贝决定对杜克普进行收购，并将杜克普的短板平缝机在中国开发并生产，试图与日本品牌重机、兄弟直接竞争。时隔多年，张敏坦承这是个错误的决策。

这两个日本品牌的微油平缝机技术在中国很成熟，已经是平台型的机器，下面还有六个分支型号，可适应不同的市场需求;反观初来乍到的杜克普的短板平缝机，在一个新的市场中遇到各种问题，需要不断改进，但上工申贝在国内的研发能力又难以企及这项任务。

根据《经济学人》信息研究部2013年《中国海外投资指数》，22%的中国对外投资者将收购品牌和技术作为未来投资的主要目的;中国欧盟商会2013年的《中国对欧盟境外投资报告》也显示类似结论，有34%的受访者表示在欧盟经营的战略原因是利用当地的知识产权和研发资源，而67%的受访企业在德国进行投资。

然而上工申贝败走麦城显示，德国创新是基于本土的地区聚集带协作，以及公司本来就具备的深厚创新传统和能力，搬到中国后，“德国创新”的一部分精髓就已经丧失，因此趁着资产价格走低，试图抄底德国制造业的中国企业，不少都铩羽而归，并未在本土市场上发挥被觊觎技术的协同效应。

冯育勤总结，“中国在作投资决策的时候，就要想好如何做两边的整合，找到协同效应。”

在经历与日本对决短板平缝机的滑铁卢后，张敏深刻体会到上工和德国相比，在研发领域上的差距。此后，他甘愿选择让上工在与杜克普的协同性研发中担任配角，由此在汽车和奢侈品所涉及的重厚料机领域初尝甜果。

在决定对重厚料机进行平台化设计并将零件通用化时，张敏让德国主导高端产品开发以及软件核心部分的设计，而中国方面利用电子产业化的成本优势，配合德国方面做芯片加工和试制组装，再利用捷克相对较高的制造技术进行机头的平台化生产。这种协同效应让高端重厚料机占了杜克普70%的利润。

低技术含量的中国企业，尽管可以手持雄厚资金去收购面临财务困境的德国高技术企业，但是，它们很难一口吃下所收购的技术。恰恰相反，那些通过投资，学习德国的研发管理体制的企业往往能得到稳步成长。

“外国公司通过对德国中小企业投资，获得特殊市场的诀窍、技术、品牌体验以及全球市场，从而获得直接受益。” 罗兰·贝格博士说。

【作者：《财经》记者 王宇 华璐