开发商想学“小米” 业内人士：锁定客户难

如果有一家开发商提出：为你建造人生的第一套房，房子的户型由你决定，房价比周边同品质楼盘低20%。你是否会心动?

在今年的青年节这天，一家开发商老总在微博上公开宣布了自己的这个梦想。他提出，将直接面对终端消费者、减少中间环节的“小米”互联网思维引入卖房，让买房人发展成为开发商的粉丝，并在建房过程中由粉丝来投票决定户型等设计，最终节省下大量的营销费用。对于他的这个大胆设想，网友弹赞不一，而房地产业内人士则大多不看好。

引入“小米”模式，房价可便宜两成

“五四青年节，我打算做一件事：为青年人建人生的第一套房。由他(她)们参与产品设计、定型，甚至社区运营;去除地产暴利，建造成本加五个点代建费用，要比周边同等地段同等品质楼盘低20%价格销售。第一个意向项目在江宁，欢迎青年人参与。”5月4日，“@孙天元南京”发布了一条吸引眼球的微博。

微博认证显示，孙天元的头衔是南京高盛房地产公司董事长。现代快报记者了解到，孙天元从2003年进入荣盛地产，曾经在荣盛地产南京公司担任总经理多年，2010年“荣盛发展”上市后离开自行创业，其创立的高盛房地产公司目前在徐州发展，在南京并无项目。

“随着房地产行业的发展进入下半场，这个行业已经从人人都过得舒坦的‘黄金年代’进入到‘白银年代’，三四线城市的楼市风险正在加大。我想从徐州回到南京来发展。”孙天元直言，作为一家小房企的老总，他近来始终在思考企业的转型，到南京这样的“1.5线城市”打拼是他的愿望，而“青年人的第一套房”就是他反复思考后喊出的进军南京口号。

房价如何便宜20%?孙天元说，希望引入“小米”的互联网思维，颠覆现有的开发商卖房模式，进而降低房价。

孙天元表示，在他的模式中，开发商首先吸引一批买房人“粉丝”，由这些粉丝来决定购买土地的地点，采用投票方式决定户型设计方案，在建房的过程中听取买房人的声音，大大增加买房人的参与度。

孙天元说，开发商在卖房之前就已经锁定了客户，因此不再需要建豪华售楼处，不再需要打广告，节省下不少费用。“营销成本在3%—4%，销售代理费用1%，管理费用、财务费用3%—4%，另外还有其他相关的隐性成本也被节省，我计算发现可省下20%左右。”他表示。

跟“自建房模式”有很大区别

现代快报记者：为何会想到将互联网思维引入房地产行业?

孙天元：房地产发展到现在，大开发商凭借品牌、资金的优势已经占据了主导，中小房企的生存更加艰难，主动转型未尝不是一个思路。

现代快报记者：如何保证买房人全程参与建房?

孙天元：会采用线上交流和线下沟通的方式。我们开通的微信号已经上线，目前已经有多位买房人愿意参加。在微博上我们也公示了从一房到三房的多个刚需户型，让买房人来投票。

现代快报记者：假设你的房价只要比周边楼盘便宜10%就能卖光，你还会便宜20%吗?

孙天元：我们就是要学习“小米”，将价格做到极致，通过规模效益来实现盈利。互联网思维中还有个提法叫“羊毛出在猪身上”，比方说我们还可以在房子建设好之后的社区运营上来实现盈利，未必会追求单个项目建造的绝对利润。

现代快报记者：为何提出在江宁拿地?南京的土地拍卖竞争激烈，你如何保证拿到土地?

孙天元：我们的模式就是为刚需建房，经过考察我认为，江宁比较适合这类买房人群，当然不排除在主城其他区域拿地的可能。从楼市目前的发展态势看，我们判断今年下半年市场可能会有一些波动，下半年会是一个比较合适的拿地机会。

现代快报记者：包括南京在内，过去曾经出现过很多普通人发起的“自建房模式”，但都失败了。你的这种模式与之相比有何优势?

孙天元：“自建房模式”注定要失败。

第一，发起者是个人，往往并非房地产专业人士;第二，单干未必会便宜，专业的开发商能找到成熟的材料供应商，反而会节约成本;第三，自建房模式中缺乏有力的决策机制，众说纷纭会导致干不成事。我设想的模式依然是开发商在建，只不过是融入了买房人的意志，体现了买房人的需求。

业内声音

现代快报记者采访多位业内人士发现，孙天元的观点并没有受到普遍认同。

想法很美好，实践很艰难

几乎所有开发商人士都提到：这个模式提出的“锁定客户”是最难的。“比方说，你建房时，买房人很心动，但等你符合销售条件了，买房人却未必会为你买单。”某央企南京公司销售负责人说。另一家大型房企营销总监同样认为，开发商往往会通过认筹等方式来锁定客户，而目前集资建房并不为政策所容许，因此孙天元设想的模式无法通过买房人提前交钱的方式来锁定客户。

房价也无法被锁定。“他提出房价便宜20%，但最终便宜多少还是由他自己说了算。另外房价当中不可比较的因素太多，普通人很难评判出来。”某地产研究机构人士说。

拿地同样是个大问题。“现在南京土地拍卖不是一般的激烈，任何一家开发商想拿地都绝非轻而易举。如果没有雄厚的资金实力和更长远的眼光，开发商很难在土地市场上有所作为。”南京一家开发商老总说。

“粉丝经济的思维是对的”

不过孙天元的设想还是得到了一些同行的肯定。“他提出的粉丝经济的思维方式是对的。”一位同行说，有不少开发商并不注重前期市场调研，结果做出了买房人不认可的户型，导致楼盘卖得很失败。“现在我们公司在项目设计之初，就会邀请一些老业主参与，给我们楼盘的户型设计、定位提出建议，这样我们楼盘的关注度也会高不少。” 实习生 王蓉 记者 马乐乐

 

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