海尔回应董明珠：阿姨我们不约 不能不懂装懂(2)

现在已经是互联网的时代，在双十一我们在天猫上一天，达到了60%的占比，这两年我们一直在酝酿怎么让商家一个都不能丢下，但是我们不能因为舍不得我们的过去不展望未来也是不行的，那我们的企业我们整个队伍都就要被社会淘汰，所以我们要跟上去。我们怎么跟上去，网上怎么做，是一个很值得研究的问题。

格力现在有20000多个专卖店，从12.1号就开始网上销售，如果从3年前顾忌到格力的一点利益的话，京东、阿里巴巴都来找过我们，可能那两三年我们一下子就可以得到很多收益，看起来我们占了便宜，而是也是对大家不负责任抛弃了你们。我们考虑了线上没我们什么事看起来好像吃了亏，但是这两年我们做了充分的准备，12月1号开始上线以后，我们采取线上线下结合的营销模式，有什么样的改变呢?

第一、专卖店进小区，第二、专卖店开大店，第三、专卖店不能只做家用空调要品类齐全，第四、商家要有一只很好的工程队伍。

中央空调市场太大，我经常拿到几十层楼高的中央空调谁来做，我们渠道做不了只能给外部工程商来做，这是一笔财富给了你，我们不愿意放弃，希望在座的有能力的先行一步。一定要有这种吃亏精神，实际上并没有吃亏，因为你想得到，一定要想付出，你不付出你怎么能得到，我希望我们的商家为了12月1号线上线下开始联动必须要做这几项工作，我来讲一下理由：

第一、人毕竟是人，不是动物，科技在发达，不可能没有交流需要和逛商场的需求，只是在网上图一个便利，礼拜六礼拜天我们会去郊游，很少会去逛商场但也会去逛，有一个新事物产生，网上方便了，为什么我没事就要去逛商场呢，网上有了我就在网上买了，但是你没有别人就不会买，这样一部分客户就丢失掉了。当然还有的人也去逛商场，你商店又不行，别人凭什么信任呢，网上一讲那么好再多一点下像美的那种忽悠企业、忽悠消费者一晚1度电的，那更容易上当了，你把机会给了别人。

我希望把专卖店的品类丰富，对导购、销售人员交代清楚，强化和培训，对自己产品要有所了解。有一个导购员，来一个消费者说格力好，我家里是格力空调，但我现在想改一改，我想升级了装风管机，导购员想我只推家用空调有提成，风管机跟我没关系就来了句格力风管机不好你买家用吧，客户说我不要，我就要风管机，你既然说格力风管机不好我就不要了，我走了。这就伤害了自己品牌，所以专卖店一定要品牌齐全，把导购员培训好要懂得自己的产品，为了下一步做准备希望大家要做的。

为什么进小区?我们在网上采购就是为了生活方便，开在家门口零距离接触比网上更近了，这是品牌的需要，产品线的需要，也是消费者的需要，这是进入小区的好处。更多是好处在线上销售后，我无非就成了一个安装工，你打个电话来你给我安装，格力讲究的是诚信文化，那和现在的营销模式没有任何的变化。我们的变化是什么呢，从网上采购之后我们会通知就近的经销商进行安装，安装以后我们和这个经销商进行结算，还是让我们公司和你结算，网上高于的部分利润全是我们经销商的，这点我们和所有企业不一样，谁不把店开好谁就没有这个机会，这事未来时代发展的变化也是摆在眼前的一个选择，如果我们不思考清楚，还觉得算了我不去我就守在这，那么这个空调我没办法让你去装，我只能让这个小区里面这个点让他去装，我们现在搞以旧换新，可能以旧换新我们以后还要继续搞。在这个小区里，可能找的就是你，但是你不在这，你就失去了这个机会。这是时代发展的变化，要重新审视目前的现状。

第一既能更好的接近市场和服务，第二怎么让市场规模更大，第三我相信每一个人包括我在内，格力不给我钱我也有奉献精神?连工资都不开给我的话我还会留在这么，不可能这是一个人性的本能，我们都希望自己的利益最大化，但是有一点，锅里没有了碗里就没有了，每一个利益最大化来源于我们的努力，我们共同去开拓这个市场，才能越来越丰富，我们的生活随着我们的努力和贡献得到更好的改善，我相信格力电器的人走出去应该比一般人生活条件好很多。

就像我们的员工一样，在制造企业格力电器的员工工资是最高的，去年一线工人55000，今年可以能到65000，我的梦想是未来三年一线员工工资可以达到10万。我不是银行我也不可能印钞票，我们唯一能提高工资待遇的就是扩大我们的市场，把产品卖出去才能赚到钱提高我们的待遇，这是良性的循环。

这是我的想法，今天我们的商家来了么，我把我的想法告诉大家，希望每一位商家去思考，你说我考虑三个月以后再做也行，当然你比别人慢了最吃亏的还是你自己。大家回去以后店的建设已经迫在眉睫，看了视频以后可能觉得拍的不太好，实际情况是不是比这好我不知道，按照现在这个视频看我是根本不满意，这根本体现不出我们国际化的品牌。当然我们开专业店，比如饮水机店啊冰箱店也可以，真正好的想把公司经营的好的仅仅开一个店子是不够的，一定要有一个综合店，再开一个专业店相呼应会更好。

我们的网站一打开以后，都会在我们格力网站上敲什么，我想买个饮水机，我想买个冰箱，或者我家想装多联机，你来帮我设置一下。这就需要我们各位能够跟上，跟上格力电器的发展，跟上这个时代的变化，因为互联网的时代彻底改变了我们，我记得我几年前跟我们销售公司开会的时候，跟我们老总们讲，我说，你们回去之后，一定要跟我们商家说，我们几年前就一直在酝酿这件事情，我们要去连网，我们的经销商不愿意，为什么不愿意?有好多不想开发票，为什么不开，就想偷点税。

你想想看，你偷税，你好难过啊!你就不能堂堂正正做，我看你什么税务局，谁来我都不怕你，有本事你就查，多好的事情，你非要低三下四求人家，帮帮忙啊!我们这个税，能不能搞搞关系，人家税务局像你祖宗一样，但是这税今天给你逃过了，他明天换了法子继续一样罚你。你把几年下来积累起来的公关费用，算一算，比你堂堂正正交税，要少多的多，而且你晚上不敢睡觉，担惊受怕的。

国家现在是习近平时代，已经开始向法治方向建设，我相信以后所有的人必须依法办事，你们要牢牢记住这一点。我记得有一天，我在中央，在北京开会的时候，我就把这个问题讲出来，我说我有个朋友跟我打电话，我说干什么，有什么事情?他说我这两天很郁闷，他说打个电话给你，没什么事。我说什么事情这么郁闷啊?他说别说了，税务局来找我，我说你这生意行啊，他说哪里行嘛?没钱赚，我说怎么会没有钱赚呢?他说今年情况不好。那我说税务局凭什么要你税啊?他说：不行啊，要交350万。我说：那就让他来查嘛，没赚钱，还交350万。他说：不行啊，查15年的。不赚钱也得交，所以说整体来讲，我们的法治是在进行中，法治还没有完善到有规有秩序，没有标准，那为什么没有秩序呢?因为我们心里也有个小九九，我们也想赚点小便宜，但往往赚小便宜吃大亏。

我们中国有很多的古话、古言，都非常有意义，你说我们中国这句话“舍得”，我把这句话倒过来“得舍”，你觉得成立吗?我们每个人都想得，都不舍，那怎么得呢?别人又不给你，你怎么得呢?所以只有舍在先，得在后。我们服务好，有问必答，这就是，舍有多种方式。

大家在一起吃饭，经常有这样一种感受，那种服务员态度，感觉像家里遇到什么重大灾难似得，菜做的再好，吃到心里也不愉快，下次不来了。但是服务员态度非常好，菜虽然有点小毛病，解释下，算了算了，态度这也好，都不好意思，这样就过了。这就是一种舍的表现，怎么去得到就靠我们去舍得，我经常在讲，我们在座各位每天舍多少钱，都没有解决。你看看，闭上眼睛，当我们伸出一只手的时候，你得到无数只手来帮助你。这个道理再简单不过，我可能一讲，我个人都明白，而且小孩也能听得明白，但最难，难在我们执行上，我们愿不愿意做到，我们愿不愿放弃，愿不愿意舍得，可能这就是我们的抉择。

所以今天大家来到总部开这个会，我把格力电器未来几点发展，跟大家做了这样一个交流，我觉得大家唯一的就是要坚定信心，要舍得，你只有舍，才能得到社会的多方面的尊重，消费者的喜欢，企业的爱戴。

我想我们不能再停留在过去的思路上，我经常看我们，现在在搞以旧换新，问题就暴露了，好多没有发票，为什么没有发票，过去都是逃税的嘛!但是你要记得国家税务局查你20年，而不是15年，查你20年是什么概念，查到你1万块钱的税，罚你10倍、20倍。

所以我们过去就成为过去，在新的时代，在互联网时代，我们在重新定位，可能我们的现状，格力电器一网拍，我们很多的网站，在联系合作，不仅格力总部的网站，所有的网站，卖完以后，均由我们当地的，我们在座的每一位商家履行完，那你们的收益和格力电器原来的结算没有任何变化，唯一你们的变化就是把电脑要开，服务要跟上，我把电脑一开，送个单叫你去装，啊!电脑显示什么，我还没搞明白，那就麻烦了。

我们这个流程，我们现在都在培训，所以大家要跟上我们这个新时代的变化，所以互联网时代，在网站说格力电器还守着过去的模式，它保守，很难抉择，它走网上就要把这批人吸得掉，要保护他们，格力电器也面临困境，但他没有想到，我们格力是一个诚信的文化，我们是一个全赢得文化，我们始终坚持共赢，可能共赢，在家电行业，格力是独有的文化。那我在讲，我这共赢，那你们那共赢不共赢。

我记得我们97年成立湖北销售公司的时候，是第一家，到2001年，最后一家，全国28个省市，每个省都成立了销售公司。在2001年成立最后一家销售公司的时候，我把97年成立第一家的销售公司的总经理免掉，我是毫不客气，那你会讲董明珠，你刚刚讲共赢，你这哪里是讲共赢，你不是那人家给杀掉了吗?那我不把他杀掉，那他把我的商家杀没了。是吧!这就引申出第二句话，我一直认为和谐是靠争斗出来的，没有斗争哪里有和谐啊?那就一盘和棋，不讲原则，共赢还要讲原则。那是因为我们总经理因有了这个平台从中为自己盈利，可以说坑害了我们的经销商，也违背了格力电器总部的意志，格力电器是绝对不允许的。

和国美2004年为什么在全国退出它的商场，那也是为了保护我们经销商的利益，如果我们当时只看着自己利益，我绝不退出。但是你要知道他们这些行为都是伤害我们经销商，这个人，把这个平台变成自己的，这是我们绝不答应的，有的经销商1年做100万才赚1万块钱，那怎么行呢?而你这个销售公司搞了几个亿，你还搞个10%，所以我们必须把它砍掉，那国美也是一样，国美就希望通过价格战，把你们专卖店统统把你们灭掉，然后就是他的天下。所以我们都没有答应，所以说你认为我们是共赢呢?还不是共赢呢?

我还记得湖北公司的老总还跟别人讲，我看他不敢，我是她树立的一面旗帜，你不是旗帜，你没有搞错，你不是举旗的人，你举不好，我就换人举。就是把自己看错了位置，是不行的。为什么美的在学我们的模式，在三年以后中完蛋了，就是因为他不知道格力的文化是什么，就是刚刚讲的格力是共赢的文化。我们绝对是为大部分人去工作的，而不是为某一个人去做的。

我想说格力就是走上了一条自主创新的企业文化，所以呢，讲到这里最后我就希望，我们各位商家，我看了一下，很多都是新面孔，而且也很年轻，有的真的是格二代，但是我们上海地区仅仅这样一支队伍是远远不够了，你看看上海有多少小区，我就觉得我们现在还不够。第二，我们上海有多少建设，你们有事没事，我上次到山东，山东说我山东做了第一，我格力做百分之几十，我说不管你多少，你抬头向墙上看，挂着多少是格力的，你这个没有考核标准，你光说没有用啊!我要看，杭州说我一年销量80亿，明天做到100亿，我们是第一，我说你看，墙上是不是都是格力啊，他说没有，还是有空间啊!对不对，那你上海就更不要说了。所以我说我们究竟做的好不好，是不是已经是最好的。我觉得一个人只要有挑战精神，有了那种不屈服的精神，我就觉得市场无限大。当你说今年做了1000万，明年做的1100万，那也算进步，但你要知道市场在某一阶段，它就不是这样一个增长比。

既然我在这里告诉大家，我们后面还会有动作，今年下定决心，一定要清场。这是格力电器今年提出来的一个口号，一定要清场，就是真正为了要我们中国实现蓝天白云，我们也要清场。那么现在中央空调的市场无限大，所以大家回去开好自己店的时候，希望大家回去思考下，你想不想进入中央空调的市场，想进你们就要做好准备。我也告诉大家，格力电器有一级资质，以后你们遇到工程项目的话，就拿格力电器一级资质就可以了。我知道你们做中央空调还有去买人家资质，几个点，所以我们搞了半天，给别人赚了，这也是我们为大家所考虑到的，所以以后这个就不要到外面拿别人的资质了，我们全国销售公司都想成立一个一级资质的分公司，我希望我们有准备的人，有想法的人，加快资金的速度，不懂可以搞懂，就怕不学。

我记得格力电器很多人这两年也非常难受，朱总在的时候，哎呀，格力朱总和董明珠只要有一个人不在，格力电器就完蛋了。朱总走了两年，今年是第三年，就看不到希望，有人讲，董明珠只搞营销，格力电器现在不行了，技术不行了，不管是中国第一，还世界都搞成第一。董明珠现在只踩油门，不踩刹车，增长快了，他也不舒服，现在增长一点，他又说增长速度放缓，这都是无聊之人，所以我们不要比别人，我们去反驳，驳什么驳啊!一个人说有孩子就有孩子了吗，你没有孩子怕什么呢?不能说穿金戴银就有孩子了，过不了两年，有什么用呢?

我记得我们中央电视台有句话叫用事实说话，不要跟他纠缠这个，干自己该干的事，这事我们应该做的，所以说现在我们行业格力电器他们都夸我是营销大王，我不就做过营销大王么，这活动都是我们做的，你打价格战把价格搞成这样，家电协会还问我你们格力究竟想把行业带到哪里去，我说带到世界去。

我们这样搞也是他们始料未及的，而且我们出手之大1000块钱换一台，05年以前的空调也就999块钱一台，你用了十年的空调你一分钱没花还赚了1块钱，他们也是想象不到的。所以他们找了人民晚报，我还以为人民日报国家机关你就没有原则了，还头版头条，就知道是他们伪造的，这也是要追究刑事责任的。

这个美的海尔说，我们一晚一度电，我们变频世家，我们变频第一，23年，23年什么时候啊，90年代，连个能效等级都没有你敢讲变频，无非就是用的美芝淘汰的压缩机也敢吹，这吹得好，赔钱了吧，你们回去要让周边买了美的特价的赔钱，他要赔偿3600块钱，你们再卖了格力赚钱还能从他们那赚钱。

我觉得企业一定要讲究诚信，所以格力很自豪也很高兴，我相信在座的每一位商家，对格力的认可都是十年二十年的，也正是因为有了大家的支持共同努力，我坚定相信我个人梦想，那天媒体问，你对格力未来有什么打算，我说我打算很简单，全球70亿人只能用格力空调。格力从家用空调到中央空调、家用中央、单体分体都可能不要电费，你不买我空调你不是有病么?

你肯定买我，但是我们一定要做好，我们的产品要守护好，我们的产品好加我们的服务好，我们就两全其美，世界就属于格力，今天我就讲这么多，希望大家不要这次回来就不来了，你们要经常回来走走，你们可以十个二十个成群，去找梁总，让他要求你们回来，他要不让你回来，你就坐飞机回来，我就扣他的。