三只松鼠：撬动农产品产销两头

绕一颗坚果看得到多大的世界?吃货们看到了美味，物理学家看到了宇宙，创业者看到的则是“互联网+”时代一个巨大的商机。

三年时间，由5名创业初始团队、100万元创业资金，发展到2000多人、市场估值40亿元，年销售额从3000万元到超20亿元，产品采购地涉及10多个国家……这是安徽三只松鼠电子商务有限公司(以下简称三只松鼠)交出的创业成绩单。

在我国开启“互联网+”时代的背景下，三只松鼠运用“互联网+食品”思维，打造专业化品牌，通过“云质量”平台和可追溯系统，把农产品的生产者和消费者连接起来，保证消费者的体验能及时反馈给生产者，实现品质倒逼改善，从而更好满足消费者。

民房里走出草根大腕

就在不久前落幕的“双11”狂欢节，这个国内领先的食品电商天猫单店销售额突破2.5亿元，全渠道销售额达2.66亿元，接近去年“双11”销售额的2.5倍，当日有相当于全香港人口的消费者访问了三只松鼠，每1秒卖出160袋坚果，共产生了300多万个包裹，天猫每卖出2.5袋坚果就有1袋来自三只松鼠。

“双11”的靓丽表现是三只松鼠发展的缩影，对于这家注册成立仅三年的互联网企业来说，其创业之路引发社会关注。

2012年，坚果怎么卖?分散在街头巷尾的炒货店、零食铺子等实体店面依然是主要销售渠道。三只松鼠创始人兼CEO章燎原道出了创业初衷：那时的他已在一家传统坚果企业任职9年，并创建了电商品牌，把一家农产品企业打造成了年销售额超2亿元的地方知名品牌企业。这时，他看到了由互联网带来的创建全国性品牌的机会。

“我做过多年线下渠道，清楚传统食品行业存在中间商渠道过多、售价较高、用户体验差、服务不好等问题。”章燎原告诉《经济参考报》记者，运用“互联网+”下的以用户为中心思维，恰恰能颠覆传统模式。“我们创立一种新业态，把若干小规模生产者聚合在一起，通过我们的品牌平台和消费者对接并满足其需求。”

“网络世界那么大，我也想去看看。”创业想法在36岁重生，放弃待遇优厚的总经理职位，章燎原头也不回离开老东家。

“我当时拿着所有积蓄100万元创业。”章燎原说，想招职业经理人也招不来，索性就到各大论坛寻找有创业梦的人，通过网络“忽悠”过来，最后找到5个被他调侃成比“垃圾”强一点的员工，搭建了个“草台班子”，这就是三只松鼠创业初始团队的构成。

当年2月，三只松鼠在安徽省芜湖市一间百余平方米的小区民房里成立，成立仪式是一顿六菜一汤的家宴，在场的5名员工，有做厨师的发小、刚毕业的小姑娘，还有在网上发帖吐槽的离职少年，因为共同的创业梦，“杂牌”部队吹起了集结号。

如今，位于芜湖市高新区的三只松鼠办公楼高大气派，进门处正门上方的显示屏上，“百亿松鼠 三年起航”几个红字滚动闪烁着。一路走来，旁边墙壁上镌刻着“5”、“6.19”、“766”、“3562”、“100亿”等一连串数字。“这些数字记录了三只松鼠的创业史，‘100亿’代表的是松鼠创业发展的目标，即2020年做到年销售收入100亿元。”三只松鼠助理总监潘道伟说。

谁又能想到，对于三只松鼠来说，创业初期其实举步维艰。硬件缺乏，员工垒起硬纸板来代替办公桌;资金审批慢，账户一度只剩千余元;名不见经传，有的应聘者误以为走进传销公司匆忙逃离。

2012年6月19日，“三只松鼠”品牌上线，65天后就成为中国坚果类电商食品领跑者。“公司发展太快了，期间也遇到多次发货危机。”初始创业团队成员明珊珊回忆说，当年“双11”大促销售了766万元，有约9万张订单，远超预期，按照平台要求，必须在10天内完成发货，可第一天只发了6000多单。

“无奈之下连夜开会，激发员工士气，大家找来亲友帮忙。”明珊珊说，在第十天最后一刻，三只松鼠才最终完成了发货任务，这是公司历史上的第一次生死危机。

小松鼠撬动农产品产销两头

“电子商务发展势不可挡。”芜湖市市长潘朝晖调研后认为，三只松鼠之所以在竞争激烈的食品行业中创造了一个个销售记录，是因为这种“互联网+食品”新业态提高了物流效率，降低了成本，提升了用户体验，这也是对传统产业模式的一种颠覆。

采访中，“松鼠”们道出其中窍门：尽管不生产一颗坚果，但通过专业分工，做强做大品牌平台，制订公平规则，将农产品产销紧密连接起来，建立一个以消费者为核心的“互联网新农业生态圈”。

“首先要解决品质问题，严把质量关。”章燎原说，如果一个生产者想加入系统，需要经过“三审”：对资质进行审核;给产品确定好标准，如颗粒大小;送到具有第三方检测资质的机构检测，然后分装运到分仓，通过网络订单发货。

新疆吐鲁番市阿勒马斯葡萄种植专业合作社理事长王敏是供应商之一。“今天往芜湖发了3.1吨葡萄干，明天入库1.7吨。”她说，合作社自去年5月跟松鼠公司合作以来，已经成交100吨葡萄干了，今年准备扩大规模。

王敏所在的合作社里种植葡萄的有100多户，涉及2000多亩地，她家也有70多亩葡萄园。她在提及和三只松鼠合作的好处时说，一是有了固定销售渠道，农民种出来的葡萄不愁销路了;二是按照标准，高质量就能卖高价格，农民得实惠，卖给松鼠公司是24元/公斤，比其他渠道高2元左右。

如今，三只松鼠主要经营品类包括坚果、干果和休闲食品等，拥有300多个供应商，国外采购产品涉及美国、澳大利亚、肯尼亚、伊朗等10多个国家，国内采购的省份达20多个，干果主要来自新疆，坚果主要来自浙江、广东。

减少流通环节令三只松鼠体现了价格优势。传统线下渠道层层加价，产品造出来后要找代理商、进超市，要交各种费用，终端价格较高;而互联网上直接把东西卖给消费者，省去多个中间环节，如一袋坚果生产成本4元，超市定价10元，而互联网只卖6-7元就有利润空间了，这样也能更好地满足消费者刚需。“而且通过互联网直达用户大大缩短了货物周转的周期，使得产品更新鲜，从产品生产出来到消费者手中只需22天。”潘道伟告诉记者。

三只松鼠的产品好不好，消费者说了算。章燎原说，传统企业模式下，消费者和商家是断层的，没办法找几十万人做检验员，但互联网自然而然实现了，有一半用户是来评价的。以三只松鼠为例，每天2-3万单中，大概近1万多用户会在网上写评价，你这东西好还是不好，使产品品质能得到实时改进。

激发和包容创意

“主人，您的鼠小箱正快马加鞭地向您飞奔而去，请注意查收”，安徽省合肥市26岁的女白领沈晓丽今年第七次收到这样萌萌的短信。“在松鼠的世界观里，所有的顾客都是主人。”潘道伟说。

每天3.2万个印有“三只松鼠”卡通标志的“鼠小箱”在路上，旗下400余个起着“卖萌”昵称的客服与“主人”聊天交朋友。

记者采访了解到，“鼠小箱”最终送到主人手中，除了产品，包裹里还附有密封夹子、纸质果壳袋、湿纸巾等贴心小工具，“超越期望，创造尖叫，这就是互联网思维。”

这也正是年轻人的特长。如今三只松鼠运营团队平均年龄仅24岁。

在三只松鼠总部，两层楼间一座颜色活泼的滑梯代替了楼梯，“互联网+年轻人，这一次门当户对”，头顶的横幅这样写道。

年轻员工的创意得到激发和包容。“你看，包装袋的白色看上去很干净，袋上有一个斜角，拎着它很方便。”22岁的平面设计员工李子明拿着自己设计的包装袋说，他的同学曾在另一家公司也设计了同样的白色礼包，却被老板数落了，“因为白色在传统观念中是忌讳的，而这里包容性更好，后来实际效果证明我的想法是对的。”

朝气昂扬的团队精神已渗透进企业文化中。三只松鼠还选用了多名90后主管，一些工作时间短但能力突出的年轻创客迅速走上领导岗位。当不少同学还在象牙塔中迷茫时，80后女生明珊珊已经管理起400人的团队。1997年出生的蒋志明刚出校门时，自称叛逆腼腆，通过客满部一年的工作学习，眼前的这个少年待人接物礼貌大方，“我还卖得一手好萌。”他开玩笑说。

最惹人注目的是负责公司产品采购的部门几乎全是清一色的年轻人、大学毕业生，“颠覆传统行贿式合作，创造松鼠透明供应链”的条幅挂在这个部门里，据了解，廉政文化从这家企业创办时开始，如今已经是第三代了，“公司把廉政文化作为基石文化，践行廉政能够让合作伙伴回归主业，关注用户，关心产品质量，对于年轻人来说，更是一种正能量的激发。”章燎原告诉记者。

创梦“全球零食”

回首创业之路，章燎原自称恰逢其时，“逆袭了而已”。在2015年元月起为期45天的年货旺季中，三只松鼠毫无意外地斩获7.3亿元销售额，超过后九名之和。

然而，创梦永远在路上。如今，以坚果为圆心，三只松鼠的活动半径越来越大。2014年4月23日，三只松鼠成立松鼠萌工厂动漫文化有限公司，推出的多部动漫受到追捧。同年5月、10月，“松鼠小美”茶叶品牌、“松鼠小贱”零食品牌接连上线。今年7月，“松鼠海购”APP上线，开卖进口零食。

“我们的目标是‘全球零食’。”章燎原告诉记者，“互联网+”时代下的食品产业，做的依然是食品本身，但要根据各自情况来重新定位自己在产业链中的位置，“我们的优势在于做品牌平台，就发挥专长做品牌平台。”

“如果说成绩源于时势造英雄，那么趋势红利减弱的后创业时代，更需要稳扎稳打。”如今面对着“2020年实现百亿”的目标，章燎原说危机感前所未有，隐患首先来自于创业团队内部。随着越来越多创客的加入，团队规模扩大，精细化的科学管理必不可少。

人才断流亦让人担心。“公司前几年的人才几乎全部是我们自己内部培养的，”潘道伟认为，“类似于电商等新兴产业的人才观与传统人才定义有差别，新时代创客能否可持续输送?”

作为新业态的代表，三只松鼠面临的难题具有普遍性。政府提出支持“互联网+”发展，但有时想支持却支持不了，如评选高新技术企业、中国驰名商标等难入围，原因在于现行政策下注册年限的限制，其他项目也如此。对新兴企业来说，创业期的扶持犹如雪中送炭，等年限到了可能商机过了。期盼有关部门根据新业态特征广泛调研，调整政策扶持范畴和限制，助力其快速发展。

更多“松鼠”创客还呼吁，“互联网+”时代下，应探索个性化扶持政策，对于众多刚起步的创客，应提供小额贷款融资，释放创业活力;对一些已经发展成规模的业态或企业，量身定制风险资本对接，金融体系创新，政务服务指引，设立创投基金等政策。风险投资领域，应针对整个产业、业态扶持，做到“帮凤造林”，让创客创得起事业、创得好事业。

责任编辑：白岚