“如成功，我带领中国制造走向世界；如失败，大家会看着我尸体知

在“一带一路”沿线国家建设了50个网贸馆，对接50个中国产业带城市后，冯剑峰希望能成为中国制造业走出去的向导，而这条路是否真能走通，他也并无十足把握。不过，他表示早就做好了心理准备，“如果成功了，我会带领中国制造走向世界，赢得话语权;如果失败了，后面的人会看着我的尸体挂在城墙上，旁边写着此路不通。”

2016年，海外仓首次被写入《政府工作报告》，这迅速点燃了整个行业的热情。而早在2010年就被国家商务部设为首批跨境电商试点的大龙网，此时已经进入了“互联网+海外仓”的2.0时代，并计划重点布局“一带一路”，在沿线国家建设50个网贸馆，对接50个中国产业带城市。目前已在俄罗斯莫斯科、巴西圣保罗、印度新德里、加拿大多伦多、澳大利亚堪培拉、印尼雅加达、柬埔寨金边、波兰华沙、阿联酋迪拜、沙特等地设立了海外本土化服务办公室及中国品牌样品体验中心，同时，在重庆、深圳、上海、北京、广州、苏州、杭州、合肥、绵阳、沈阳等全国多个城市设立了分公司。

▲海外仓2.0-迪拜网贸馆

▲中东客户在迪拜网贸馆体验商品

其创始人兼总裁冯剑峰是个典型的连续创业者，大龙网是他创办的第四家公司。2008年，他从进口贸易切入跨境电商领域，从国外采购商品，然后发回国内，赚取差价。但不久，海关总署颁布了一个针对跨境进口贸易的文件，并明确指出“涉嫌走私”。为了规避风险，冯剑峰终止了这次创业。但他意识到跨境电商空间巨大，于是决定转换赛道，做出口贸易。

几经转型，冯剑峰最终选择押注海外仓，以约商APP+网贸会为载体，配合通关服务平台、公共服务平台、综合服务平台、在线交易平台、公共监管仓的“4+1”产品体系，为交易双方提供一揽子跨境贸易解决方案。大龙网客户云梦制衣负责人对大龙网的专业与敬业精神大加赞赏，她表示，在大龙网的帮助下，成本至少节约了20%，并且精准地打开了俄罗斯的市场。

冯剑峰希望能成为中国制造业走出去的向导，而这条路是否真能走通，他也并无十足把握。不过，他表示早就做好了心理准备，“如果成功了，我会带领中国制造走向世界，赢得话语权;如果失败了，后面的人会看着我的尸体挂在城墙上，旁边写着此路不通。”

▲大龙网创始人、CEO冯剑峰

现实给了他最响亮的回答。截至目前，通过大龙网及网贸会跨境电商产业生态圈走出去的企业累计达到近4万家，直接对接全球12万家中小型批发商及零售商。2015年，大龙网实现平台交易流水约306亿元人民币。先后获得前阿里巴巴CTO兼中国雅虎CTO吴炯、北极光创投、海纳亚洲、新加坡F&H等基金的投资，已经成为国内未上市跨境电商中整体估值最高的企业。

骄人战绩的背后是不断试错，从B2C到B2B，从卖手到服务商，用他的话说，“所有的路都被我们试尽了”。在经历了这些弯路之后，他们得到了哪些启示，海外仓的玩法又是什么?下面听听当家人怎么说。

01 靠B2C让中国制造业走出去是个伪命题

目前，中国制造业的现状是什么?

第一，无序化生产造成产能过剩。当今各国消费者对产品多元化的需求并没有被彻底满足，可是中国的产能居然过剩了，就是因为与消费不匹配。传统国际贸易的产业链很长，商品从厂家到消费者手中需要经过分销商、出口商、进口商、批发商、零售商等一系列环节。这就像是一盘围棋，中国工厂和全球消费者各坐一端不动，派小卒过河，导致信息脱节，中国工厂接收到的信息严重滞后甚至是错误的，生产很容易失控。

第二，中国制造虽然拥有低成本优势，但品牌和渠道能力极其薄弱，没有议价能力，相当于裸军作战。我讲个真实的案例，在迪拜有一些渠道商，号称卖的中国商品比中国本土还便宜，怎么做到的?比如某一品类畅销，几个渠道商就会联手发布大量信息，甚至下虚单，中国厂家接单生产，等到商品过境，渠道商以行情不好或者其他理由，不提货，而中国厂家往往存在融资难，资金链紧张的情况，拖不起，只能流着血大幅降价。老是被操盘手操纵着，中国厂家就会越来越被动，很多工厂被玩儿死了。

为了帮助中国制造业走出去，我做过很多B2C模式的尝试，但是最终得出的结论是——目前做B2C是个伪命题。除了上述两个问题B2C无法解决之外，重要的是B2C是将厂家直联消费端，整个产业链被干掉，冲击了对方国家的就业、税收等经济利益，必然遭遇贸易壁垒。虽然我相信世界最终是平的，但在我们有生之年还看不到平成那个样子，所以我们需要冷静一下，先采取渐进式革命，把手收回来一点，让出最后一公里——零售行业。一来尊重对方国家的经济利益，二来，也把本土化的问题解决了。

02 两个关键节点促成大龙网转型

第一，模式转型，从B2C转向B2B。2013年之前，我们一直在B2C模式上摸索，后来发现走不通。当年9月，我托关系参加了迪拜的一个展会。因为我不是厂商，没东西可卖，于是就打出一个标语，翻译过来就是“我是你们向中国工厂采购的合伙人，可以帮你们向中国工厂采购50万种产品”。没想到的是，我们的展台前竟然排起了长队，高峰时要超过半个小时才能跟我聊一句。他们全是一个身份——中小企业，一直想和中国工厂合作，但没有有效的渠道。对我们是求之不得，感觉像捅破天了一样。我也特别开心，因为在此之前做B2C总是感觉要哄着客户，但是彼时我感觉是被他们需要的。于是，我决定转型B2B。

第二，思维转变，从卖货思维转向服务思维。决定转型后，又苦了两年，是由于我的惯性思维，我觉得他们需要我们，于是我就在国外弄了两层楼，一楼是展厅，二楼卖货。我们自己去进货，用互联网打广告，然后卖货。生意量一下子起来了，但是亏损，因为货进错了。我们不是厂商，货物改进做不了，一旦商品不匹配当地市场，只能低价处理。那段时间开始动摇是否要做卖家。一天，听客户跟工作人员在展厅聊天，说我们来这，唯一的需求是看样品，你们样品太少，展厅应该再大一些。当时我就顿悟了，干脆干服务商,为中小企业搭建B2B跨境商机平台。

03 “两信一保”是B2B跨境电商的核心

于是，大龙网彻底走上海外仓的道路。B2B的跨境电商的核心问题是“两信一保”——信息+信任+担保，如何保证信息传递的及时、准确?如何建立交易双方的信任机制?如何为订单提供担保及售后保障?这都需要一系列的产品支持，主要通过本土化和大数据来解决。

第一，本土化。华为的“全球本土化”实践是我们学习的榜样。本土化不仅仅意味着本地雇佣、本地纳税和提供适合本地需求的产品。更高层次的本土化应该是通过与本地优秀企业进行产业分工合作，将他们的创新能力整合到大龙网的全球价值链中。首先，本土化能解决信任问题，在国外中小企业眼中，国家替你背书、中信保给你担保都不如在当地建馆建仓来得可靠。其次，本土化才能更准确地获取信息，他们最了解当地的情况。所以，我们会在当地注册公司，雇佣当地的团队，我们可以从国内派驻代表过去，但一定不是去主持大局，一定要把权利下放给本地的职业经理人。未来我们在建仓方面，会效仿Uber，找本土的仓储来加盟。

第二，大数据。B2B进入3.0时代，积累大数据，提高数字化技术和运营能力是企业发展的必然选择。我们的团队有一半都是技术研发人员。我们把线上、线下能够掌控的各个环节数字化，通过对数据的智能挖掘和深度分析，可以创造海量价值和财富。首先，在约商APP上，用户会产生很多行为记录，一键发布商机、即时通讯母语对话、线上体验馆浏览、网贸会预约、订单发起与处理等，通过对海量客户行为进行跟踪和分析，可以对每一个客户的特征和行为习惯进行有效的分类和管理，并针对不同的类型的客户采取不同的管理策略，更好地挖掘老客户价值。第二，在我们的智能展馆中布置了很多传感器，有一整套的智能大数据集成系统，可以精准采集分析参观者对产品的关注时间、偏好等信息，并通过约商APP及时反馈给厂家，推进企业产品修正、更新、升级，指导生产。

04 海外仓大热，投机者一定搞不下去

现在海外仓概念比较热，并且我判断，3年之内整个跨境出口贸易都会进入海外仓，或许明年国家会提出一个新名词——海外展仓升级，而我们已经开始布局。我并不认为超前就有风险，因为我们一直遵循一个原则，只要能给客户带来价值，并且客户在这个时期认可，那么，提前一万步也没事。

目前，我们明显感觉到很多不懂海外仓的拿这个概念去募集资金，甚至变成跨境房地产的模式。这种情况对我们的唯一影响可能是那些本该花在我们身上的钱，花在了他们身上。这是个问题，不过我们比较幸运，到目前为止，还没经历融资难，况且我们本身可以自造血。大龙网的盈利模式主要分三部分。第一，厂家参展的租金费用。第二，交易过程中的服务费，包括物流、金融、通关、法务等。第三，订单担保的保险费。

所以，我们等着吧，等他们搞不下去了，我再接盘。我赌这个事情会发生。

责任编辑：白岚