沈阳300多家餐饮店结盟“冤家”聚头生财

提要

同行是冤家，一语道出同行企业中那种剪不断理还乱的既竞争又合作的微妙关系。

今天，我们关注沈阳餐饮圈里的一些小餐馆。我们看到，捞面的和煮咖啡做辣卤小海鲜的抱团，不仅扩大了各自的市场份额，也相互成就了对方的市场影响力。

我们知道，没有竞争，就没有发展，也就形成不了市场。一家独大垄断，经营难以持久。既竞争又合作，市场才会越来越大。

不是冤家不聚头，我们相信会有更多的欢喜冤家出现，在相互尊重的良性竞争中，共赢做强。

引子

家住沈阳市铁西区的吃货陈曦发现，最近，去云峰街上的王记面厨吃个面，结账时总会收到服务员给的一张优惠券。

奇怪的是，这张优惠券不是王记面厨的，而是马路对面蓝梦咖啡的。他们是结成什么联盟了吗?

“是不是联盟，我不关心，我就觉得这也挺好的，下午刚好可以带小孩来个下午茶。”陈曦对记者说。

事实上，这还真是个结盟。

原来，就在一个月前，在蓝梦咖啡老板王磊的提议下，这两家店与兴华街上的小乌贼辣卤小海鲜的老板坐在了一起，达成了一个君子协定——相互发放优惠券。消费者在3家中的某一家店产生一定的消费行为，就可以得到另外两家店送出的优惠券，而且优惠的力度还比较大，能达到四折。

“如果消费者感兴趣，也会到别家通过优惠券完成二次消费。”王磊说，“我们想3家带头，争取把铁西的餐饮圈子都拉起来，相互支持。”

小餐馆开始悄悄结盟

吃我家的面

到他家喝咖啡优惠

刚在青年大街百联商场开餐馆卖牛肉粉的郝小姐，一直被隔壁卖肉蟹煲的生意吸引着。

几乎同时开业，但人家的店总是人棚爆满，饭点时间总能排起长长的等位队伍。更令她惊讶的是，这家店还是家连锁店，短短几个月时间里，不仅在全省开了十几家店，还进军吉林、内蒙古、山西和湖北等好几个省区，宣传广告一时间铺天盖地。

“菜品的确是新派做法，虽然是砂锅烹饪，但里面的肉蟹和虾很新鲜，菜品有好几个系列，非常吸引人。不过从搞菜品研发到经营，再往餐饮业里投大资金，风险太大，我肯定不会这样干。”郝小姐满腹疑云。

后来，她一打听才知道，原来人家不是一个人在战斗。

“3家一起干的，都是沈阳餐饮圈里的老牌企业。现在，大家都缺资金，所以我们决定拿出各自的看家本领，经过一年半时间，新产品问世。”合伙人之一、刘一锅餐饮管理有限公司总经理魏成江告诉记者。

“这种合作在以前真是想都不敢想，同行是冤家嘛，其他饭店的人到我这儿吃饭，我还得千方百计地防着他们偷艺呢，甚至连菜谱都不愿意让他们看。现在，各种风险共担，人力资源和人脉资源共享，都把自己的宝贝亮出来，谁都不掖着藏着的，这样出来的产品肯定卖座。”魏成江说。

一个月下来，王磊他们的小联盟一算账，3家的客源都有1倍多的增加，利润也差不多翻倍。其中，王记面厨的优惠券转化效果最好，在第一周发放优惠券结束时，总共发放了1500多张优惠券，六成多的优惠券都引发了二次消费，即转化率达到了60%以上，而蓝梦咖啡和小乌贼的优惠券转化率也超过了40%。

“餐馆+”加什么怎么加

茶馆可赏花　餐饮年会来了搞装修的

“互联网+”时代，小餐饮能加什么?怎么加?

对于茶馆老板李志伟而言，他现在最感兴趣的事情是做“茶馆+”。这不，他那家位于文萃路上的茶馆，如今已经俨然成了“江湖人士”玩“味儿”的场所。

每隔一段时间，李志伟就会请上一群“行业佼佼者”来他的茶馆坐坐，刺身红酒品鉴会、插画鉴赏会，甚至还会搞汽车试驾会，“只要有需求，我就带你玩儿出花样来，茶，酒，花，刺身，中餐，小食，咖啡，奶茶，我这里都可以有。”李志伟告诉记者。

李志伟给人的第一印象就是个玩家，在他看来，自己虽然是开茶馆的，但并不纠结于精通茶艺，他追求的是做一个平台，与各领域的企业合作，让不同品类的“玩法”进驻他的茶馆。

“说白了，就是把茶馆做成一个大杂烩，玩儿的就是跨界混搭。不怕冲突碰撞，就怕没有个性，要让所有主题最终在我的茶馆变成津津乐道的一场团聚。”李志伟说。

对于在餐饮圈摸爬滚打了30多年的孙璐明来说，“+”的经营理念更清晰、更简单，即抱团发展。为了把这一理念做到极致，去年6月，孙璐明率领百余家志同道合的同行干脆成立了辽沈餐饮联盟。

很快，位于辽中新区一座销售冷清的楼盘里就出现了这个联盟的身影——一条热闹的美食街，立刻就把开发商、商户和购房者都成全了。

“老百姓买房格外看重商圈或生活配套，但中小地产商没有这个能力，个体户想在这儿干，也得掂量掂量租金和市场前景，一般不敢下手。现在，我们结成同盟去跟地产商谈，把资源做加法，开发商觉得有门，马上就给你建好一条街，什么拉面、烧烤、甜点，甚至连发廊、水果店、菜市场和洗衣店都有。

在省餐饮烹饪行业协会常务副会长吴晓昕看来，无论是结盟，还是“餐馆+”，这些商业联合，小中见大，简单高效，是在让专业的人做专业的事，大家各自拿出自己最具特色的产品，发挥各自的优势，把最小最简单的做到最精最强。

今年1月，辽沈餐饮联盟举行的首届年会上，除了300多家餐饮会员企业到场，发廊、装修公司、小额信贷、互联网、专业消毒杀毒公司，甚至外资供暖公司等许多与餐饮无关的中小企业也被吸引来了。“无论是结盟、抱团或者跨界，小餐饮商家的联合，为的不就是能合力闯出一片天吗?”孙璐明对记者说。

结盟之后要有人经营联盟

多家结盟要定规则　对利益冲突要有预判

经济寒潮期，企业“抱团取暖”是常有现象，等经济形势好了，往往又都回到“同行是冤家”的状态。记者注意到，沈阳餐饮圈出现的抱团、支持、让步和跨界等现象，似乎是想彻底换气候。

在长白岛经营烧烤店仅两个月的山东人刘华，除了在菜品上狠下功夫，还巧妙地利用微信粉丝群和关注度，他的微信群平均每天生成信息2000多条。

因为刘华乐于将自己的商业技巧教给别人，旁边和对面餐饮店的老板都和他成了好哥们儿。刘华告诉记者，他不怕被别人复制，因为他的创新也是受到别人的启发，只有更多的分享和交流，自己才能不断创新有活力。

“每个人都希望得到对方的尊重和帮助，但我得首先帮助别人。古时候餐饮业有个行规，如果你去饭馆吃饭，告诉对方你是厨师或开饭馆的，对方肯定好酒好菜地免费招待。如果我们现在也达到这种交流，向别人敞开胸怀，就能拿真诚换来真心。”孙璐明说。

商场如战场，如何让一群竞争对手在抱团中赚钱，并非易事。

孙璐明最初组建联盟时，也是顶住家人和朋友的不理解，自掏腰包组织大家去杭州等南方城市考察当地餐饮特色和管理经验，留意别人经营上的难处，想尽一切办法帮助解决，让大家感受抱团的力量。现在，这个联盟不仅不断完善规章制度，并且针对在经营上出现问题的餐厅和酒楼开展具有针对性的“会诊”，就爆款菜品设计和企业优化管理等主题举行业内沙龙，让餐饮人进行业内交流，与市场大咖面对面，并提供跨界合作机会，组织烧烤等大型美食主题节活动，每周还定时向大家发布精心挑选出的餐饮加盟等投资项目，推动本土餐饮及文化产业发展。

东北财经大学副教授范力夫认为，中小微企业结盟的效果不错，但如果变成10家甚至更多家结盟，就要制定好规则，不能盲目。合伙之前的协议也要协商好，各种可能出现的情况需要提前考虑清楚，减少彼此间的利益冲突。比如，一个消费者吃一次饭就能拿一大堆各种店的优惠券，说不定会毫不珍惜地扔掉。另外，用自己的场地，提供出来给各种行业做展示，跨界“玩”出新花样，要留意消费者对这样的“平台”玩法是否认可，也许有的人去茶馆就是为了图个清静，结果像走进了大杂院……

责任编辑：郝杰