险企被“加租”背后： 需摆脱“银行依赖症”

本报记者 王士波

银保业务，曾是银行与保险之间成功“联姻”的典型代表。其中，银行渠道热销的中短存续期保险风头更是一时无两。然而，随着金融监管力度的加强，银保渠道正在生变，昔日“你侬我侬”的银行与险企也陡生罅隙。日前，工商银行发函，要求保险公司就逾期不退保的部分保单额外交纳手续费。而对险企“发难”的绝不止工行一家。这似乎也昭示着，寿险公司在承受转型压力的同时，深化调整仍然在路上。

险企代销渠道遭遇“加租”

去年以来一系列中短存续期产品新政，让诸多险企在今年倍感压力，尽管险企为保证现金流充足动用了各种手段，如疏导客户延迟退保等，险企银保渠道新单规模保费还是一蹶不振。数据显示，2017年前7月，行业主要寿险公司银保渠道累计实现新单规模保费超8500亿元，相较去年同期下滑了约三分之一。

在这种情况下，一份工商银行的文件更让险企的日子“雪上加霜”。

文件内容显示，2014年至今，该行代理销售的五年期以内的保险产品(主要为中短存续期产品)中，有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。

工行就此提出了两种解决方案：一是银行引导客户长期持有产品，降低保险公司因退保产生的现金流压力，不过，对从今年起超过约定持有年期却未退保的产品，按照存量保费余额1%的标准逐年续收手续费;二是如果险企不认同上述提议，工行将对未如期退保客户推送信息，建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。

看似有“落井下石”之嫌，其实工行也有说法。该行回应称，随着监管政策调整，部分险企希望过往通过该行购买的中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间，该行认为其可与合作保险公司“一起对超期持有保单的客户进行共同维护，并对继续持有的保单收取一定手续费”。

简单来说，摆在险企面前的选择只有两个，要么妥协“加租”，要么划清界限退保。对于旨在缓解现金流压力的诸多险企来说，后者的情况可能更糟糕。

而事实上，此次“逼宫”险企的并非只有工行。有保险业内人士向记者表示，多家银行在今年年初就暂停销售部分中短存续期产品了，而近期，不少险企也收到多家银行和第三方互金平台发出的类似“加租”要求。

险企转型需摆脱对银行的“依赖症”

有保险公司人士向记者表示，两相比较，最后还是倾向于接受银行的“加价”条件。“因为客户一旦退保，公司除了要担负客户流失的损失之外，还要面对现金流的巨大压力，与现金流风险相比，成本提升还只是一个次要的问题。”

而银行“说了算”的背后，是保险业对于银行渠道长期的过分依赖。

上述业内人士表示，近年来，由于多数保险公司缺乏品牌、资源优势，加上行业正处在“增员、留存”两难的困境，这些险企相继放弃个险渠道，转而过度依赖网点较多的银保渠道。银行也转而成为寿险业保费贡献度最高的渠道之一，长期保持在50%左右，数据显示，2016年，仅工商银行、农业银行代销保险的保费规模便分别达3360亿元、3108.29亿元，同比增速分别为99%、56.5%。业内人士估算，仅此一项，利润便可达百亿元以上。“可以说，银行动一动，保险公司业绩也要颤一颤。”

事实上，目前诸多新兴险企已经意识到单纯依赖银保渠道的种种弊端，对此，保险公司也正在加快转型步伐，如大力发展个险渠道，大力发展风险保障型业务。不过，也有业内人士坦言，短期来看，保险公司在银保合作中的弱势地位难以改变。“比如从理财型万能险为主的产品结构调整成保障型产品为主，这当中牵涉到产品设计、渠道、公司文化各种方面的改造，也并非易事。”

同时，上述人士也强调，诸多以万能险为主的中小型保险公司之前都是以高收益率来“揽客”，现在如何以保障型业务来吸引客户，同时在很多已经进入转型收尾期的、占有很多资源优势的大保险公司之间另辟蹊径，也是个巨大的考验。

责任编辑：郝杰