冯仑：看见很容易，看透特别难

封面题图|《笑傲江湖》

我们办企业、做生意，肯定是要把企业做好，让人生丰盛，不辜负时光。在做生意的过程中，我觉得很重要的一点是，遇到问题要人情练达，要看到别人看不到的地方。

对一个人而言，成了盲人，很惨;稍微好一点，是眼睛明亮，看得见;但看得见不等于看得清，所以再往前走一点，就叫看清;看清不等于看明白，所以再努力一点，就叫看明白，或者就叫看透。看透，看的是后面的东西。比如说我们看到一个人，对谁都笑，但是我们不知道他心里是怎么想的。

我们公司曾经有一个美国员工，他很早以前就到了中国。当时我们有一个商场，那时候我们觉得经营购物中心，还是美国牛，所以就请他来管这个购物中心。他说他看见了，但是看不透。为什么这么说呢?他跟我说，「我发现所有人都在跟我笑，但我不知道敌人在哪里。」我就很乐，我说，「在中国看透人非常困难，所以人都在跟你笑。」美国人非常简单，敌人在那儿，一眼就能看出来;但是来到这里，所有人都跟他笑，他就不知道怎么办。

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也就是说看见很容易，看透特别难。比如说，因为一件事，需要拜会对方公司的领导，年轻人一去，到领导家了，领导很热情，年轻人回去就跟老板说，这事没问题。但要派个有经验的人去，他即使又吃又喝，回来一琢磨，发现这事估计不行。中间这点差距，就是看不透和能够看透的差距。永远能看到事物的另一面，看见常人看到的事情背后的东西，这是非常难的。

做企业，难就难在这儿。「世事洞明皆学问，人情练达即文章」，在中国做企业，最重要的一件事是人情世故，得知道别人每一个眼神、每一个动作后面意味着什么。

而且中国人很害羞，很多观点不直说。除了做生意，在男女方面也是不直说，像某些人那样冲动的很少。我有一次去越南，看到 KTV 唱的歌，有一首歌的歌词特别有意思，歌名叫做《你爱我的样子很中国》，这是啥意思?问了当地的朋友，才知道，它的意思是说，「你爱我，但是你磨叽，想说，又不直说;想有所表示，又不敢行动。」这叫做「你爱我的样子很中国」。

也就是说，中国人表达自己的观点不直接。由于表达观点不直接，我们在日常的交往过程当中，会产生很多错觉，甚至是幻觉。所以在中国做生意，对人情世故的要求就变得特别高，如果不这样，就很难做成事情。之所以会这样，是因为我们中国人做事，依靠的是人的系统，也就是关系系统，而不是靠法制系统，法制系统是确定的，而关系系统是一种不确定的系统。

《大宅门》|因为不确定，所以不容易

比如说审批，在美国，就不需要太多，只要去做就行了，把文件弄完递进去就行了。哪怕在我们国家的台湾，做生意都特简单。我曾经在台湾做过一个项目，但这件事情老也不批，我就着急，跟台湾的合作伙伴说，「这事不行，我赶紧过来，咱们得找人。」他说「不用，你不用管，放着我来就好。」过了两天还没有动静，我说「那不行啊，你赶紧找人，你不找我就找。」他说，「冯先生，不用去，到了星期五，他要不给我批，我就骂他。」我说，「你骂有什么用?你骂领导，你还活不活了?」这就是咱们大陆人的心态。

他说，「没问题，你不用管，他要是不给我办，我就开听证会，开记者会骂他。因为我们的项目是合法合规的，他没有理由托着不批。」果然，还没到星期五，批准的文件就挂到网上了。我觉得台湾人太牛逼了。骂个人有多大事?咱们天天都骂人，什么事都没解决。但是它有法制和依法行政的系统，有媒体监督的系统，有确定性的系统，做生意的确定性也就有了。

但是在大陆这边呢?目前的状况，不确定性还是非常大。所以就需要洞悉人性，洞悉别人看见，但你能看透的事情。

《让子弹飞》|看得透了，才能把事也做透

光看透还不行，看透之后还要能把事情做到位。比如说，做生意、追求利润，有的人愿意「争」，斤斤计较。比如说卖一瓶饮料，能挣十块钱，九块九都不同意，这是一种人。很多做生意的人都这样。但是做大生意、做得好的都会让，让不是送，把利都送出去了还做什么生意?让就是不把一个瞬间的多和少绝对起来，而是把它相对起来看，这样的话就能够很快达成交易。所以我们的公司强调「让」的文化。我们有一个说法，叫做利润之后的利润和成本之前的成本。

什么是利润之后的利润?比如说，按照市场合理合法的标准，也不做错事，我能赚十块钱。但是要赚这十块钱，我可能要跟人谈两个礼拜才能谈成，这两个礼拜的成本，八块钱就出去了，内心的不愉快，又一块五没了，其实就赚了五毛钱。而且别人觉得我这个人很鸡贼，就这点事，扯那么长时间，虽然达成交易了，但是很烦我，他第二次再也不来找我了。

于是我选择只赚八块，赚八块是什么结果呢?因为我让对方两块钱，他有成就感，觉得占我便宜了;他觉得占便宜以后，以后一旦有机会，第一时间就找我，于是我两个礼拜做了三次这种生意，这就是二十四块钱，减去这两个礼拜的成本，八块钱，还有十六块，这叫利润之后的利润。

也就是不把它绝对化。多那么点、少那么点，都可以。这样的话，大家都觉得跟我做生意能占到便宜。当所有人都认为能占到便宜，都来找我的时候，我的机会就多了好几倍，也就多了很多路。所以我们注重的是交易的频次、交易的感觉，是交易的绝对利润，这次可能差一点，差得也不多，但是你多交易一次不就都回来了?这就叫做利润之后的利润。

《和平饭店》|给了面子，事才好办

成本之前的成本是什么呢?就是高看人一眼，给人面子。我们以前也讲过，在中国做事情，当你给人面子的时候，往往交易也就达成了。用鲁迅的话说，就是「面子是中国人的精神纲领，就像头上的辫子，抓住了辫子，他的身体就会跟着过来。」注重成本之前的成本，就一定会尊重别人;而当你很好地尊重了别人，别人就愿意跟你做生意。所以我们会发现，凡是会做生意的人，都特别会应酬。什么叫应酬?就是给别人面子，开车门让别人先上车，吃饭给别人夹个菜，这都是给面子。

很多时候，我们中国人为面子生存、为虚荣心存在，这是我们的一种民族文化。为什么有这样的文化?原因可能很复杂，但事实就是这件事很重要。

因为算的是利润之后的利润和成本之前的成本，所以每次跟别人谈生意，我都觉得我谈得比较顺。当然了，因为不计较，我们公司负责财务的同事，老觉得我让得有点快，让得有点多，这也是事情的另外一个方面。
 

责任编辑：张世芳