工行黄金“大生意”

以实物类产品奠立贵金属“帝国”的基础

作为一位从业三十年的上海本土金融精英，在郑之光的举手投足间，依稀可见昔日老派沪上银行家所特有的优雅与精明。办公室走廊里由他亲自挑选的抽象派系列画作，大概会给每一位初次造访者留下深刻印象。而作为中国工商银行(601398)贵金属业务部的首任“掌舵者”，他在贵金属业务上所寄予的抱负，亦不输于那些曾试图在上海滩奠立金融帝国的银行先驱。

在工行贵金属业务部成立至今不到三年的时间里，郑之光率领团队依凭全球市值最大银行的丰沛资源，迅速构建起了在业内尚无可匹敌的多元产品体系，并形成了以实物类产品和交易类产品为主体、融资类产品和理财类产品为新增长点的业务版图，在业务收入、交易金额、交易量等多项指标上一举占据业内榜首。

在超额实现盈利目标的同时，工行贵金属业务部还将业务创新的触角伸向了整个黄金产业的深处。

随着山西、上海等地的贵金属专用贮藏库相继竣工并投入使用，工行集黄金收纳、储藏、调运三位一体，以黄金原料出借为黄金加工企业进行产业链融资、创设推广高流动性黄金积存投资工具的宏大蓝图，也初现雏型。

然而，对这个梦想的质疑者也不在少数。工行在黄金储藏项目上会否投资回报率过低?严格禁足贵金属自营交易的做法是否明智?深度介入黄金实体产业究竟是险滩还是蓝海?

不过，郑之光显然对自己的判断充满信心。毕竟，过去近三年的实践中，无论是在实物类产品上积极发力，还是交易类产品的创新发展;无论是建立利润中心与销售渠道的分利模式，还是对风险管理几近严苛的追求，郑之光的努力和探索在相当程度上奠立了工行贵金属业务部的成功路径。

发力实物金

一如中国银行(601988)业其他的主要业务领域，工农中建四大行同样占据着贵金属领域大多数的市场份额。而在2011年，工行占到了四大行贵金属业务总收入的56%。如此市场地位的取得，很大程度上有赖于工行成功实现交易类业务和实物类业务“两条腿走路”。

其实，在2002年上海黄金交易所成立之时，工行就成为了首批会员，但其贵金属交易类业务的规模在此后七年间却并未有突破性增长。

转折发生在2009年。在2009年9月9日上午9点这一精心挑选的时点，工行贵金属业务部正式在上海挂牌成立，郑之光出任总经理。而在成立之初，工行即明确，这一专业化贵金属运营团队将统一整合工行既有的贵金属实物类和交易类产品。郑之光亦将实物类产品的研发列为该部产品线拓展的首要方向。

“实物类产品始终是银行贵金属业务的基础性产品，是银行贵金属业务的品牌。做好了实物类产品，银行就能迅速向贵金属其他业务门类拓展。”郑之光表示，“但银行做好实物类产品的难度也是最大的，因为无论是基本的投资性金条银条，还是收藏类的金银制品，都要求银行具有一定的实体企业和商品业务运作能力，这个是银行并不擅长的。”

一位资深业内人士亦指，银行开展贵金属实体类业务，“一是涉及到选取原料，二是委托加工制造，第三也是最关键的还要有零售渠道铺开，这些东西都与银行传统业务差异巨大，而且控制成本也更困难。即便是国际上顶尖的黄金银行也很少做零售业务。所以银行开展贵金属业务，一般都是从交易类业务着手，比如代理经纪或者自营投资。”

即便是从事实物类业务，多数银行也是选择与国内贵金属工艺品制造商以及黄金首饰零售商展开合作，以利用网点代销产品为主，赚取中间价差。但工行则是主推自有的品牌金产品，辅之以代销产品。而品牌金产品从设计到销售则是由工行贵金属业务部全程负责。

显然，从一开始，郑之光就为工行贵金属业务部挑选了“一块最难啃的骨头”，而这也锻炼了工行贵金属业务部的“好牙口”。截至2012年第二季度，工行仍是业内唯一一家将实物类业务与交易类业务置于同一平台整合的银行，而工行贵金属实物类业务则贡献了整个工行贵金属盈利的约三成。2011年，由工行售出的投资型金条占到全国金条总销售量的16%。

通过近三年的渠道布局，依托工行的网点优势，贵金属业务部已在工行各地基层网点架设了包括120家五星级贵金属旗舰店在内的近4000家贵金属实物类产品销售实体店。

“工行这个做法确实有魄力，大家都知道实物金不好玩，成本高，但工行却是利用自己现成的渠道优势抵消了成本的溢出。而且利用了这几年持续通胀的大环境下，老百姓希望通过实物资产保值以及对银行贵金属产品较为信赖的心理，在这个看上去并非有利可图的市场掘出新的利润源。”一位股份制银行贵金属业务负责人称，不过工行在实物金市场上的优势地位，也正面临来自建行和中行的有力挑战。“今年，中国银行发力百年金条和熊猫加字币，销售就非常火爆。建行和中行因为是代销较多，产品推出的速率会更快一些，工行是自己的品牌金为主，产品设计周期则会长一些。”

稳健派的攻势

面对来自同业竞争对手的追赶，工行正试图祭出一种更具想象力的实物金产品“积存金”，以捍卫工行的竞争优势。“我把积存金定位为介于现货和交易之间，介于普通投资者和高端投资者之间。这款产品是具有战略意义的。”

按照目前工行所设定的产品交易规则，“积存金”实质是一种类似于基金投资的黄金投资方式，客户在建立积存金账户的基础上，对黄金进行定期积存或主动积存。

在定期积存的模式下，客户约定的月投资资金在指定日期扣款后，将被均分至次月每一个交易日，分别以当日金价购入黄金，这样价格波动给黄金投资所带来的风险也在一定程度上被平摊。而在主动积存模式下，客户则可按自己的判断，随时增加当日积存的黄金数量。

对积存金的交割，工行则采取通存通兑的模式。客户既可以直接通过网络选择赎回，获得现金，也可以到工商银行在全国任一网点提取实物金条。而郑之光对“积存金”产品的构想并未到此为止。对于“积存金”业务的前景，他给出了这样的规划：“工行有2亿多客户，虽然积存金业务的开户数只有300万户，但已沉淀黄金30吨。可见，积存金未来的发展空间还相当大，工行要把积存金打造成‘工银金行家’品牌的蓝海。”

然而，已有业内人士对工行在实物类业务上的雄心颇不认同。一家股份制商业银行贵金属交易类业务高管就直言，“工行贵金属实物类业务做得好，仰仗的是工行无可比拟的网点优势，所以工行这么干最多只能局限于国内市场。要达到国际一流黄金银行的目标，主要倚仗的还得是交易类业务。”

在国内银行的贵金属业务中，交易类业务仍是多数银行贵金属业务的主体，尤其是部分银行动用自有资金在国内外贵金属交易市场上进行自营投资，在近几年十分活跃。对不少国内银行而言，贵金属现货及期货交易中可观的盈利空间，正是导致它们涉足贵金属业务的主要动因。

可郑之光却认为，银行的贵金属交易类业务应以代理经纪业务为主，“自营业务则应尽量避免涉及”。目前工行的交易类业务主要包括代理金交所的现货和递延交易，以及个人账户贵金属投资(即俗称的“纸黄金”业务)。郑之光表示，“金融危机以来，国际银行出问题的都在自营交易领域，这个教训够惨痛了。我们对贵金属业务的定位是一种金融资产服务业务，也就是说贵金属业务主要是满足客户资产配置，避险增值需求的。”

显然，在自营交易的问题上，郑之光再次显露出老派银行家们特有的稳健。

虽然步调谨慎，但工行从未放松在交易类业务上的扩张步伐。自贵金属业务部成立至今，工行同样利用在客户资源上的强大优势，在上海黄金交易所经纪业务的份额排名已在短短两年内迅速攀升至第一位。郑也坦言，目前由交易类业务所获得的利润仍占到贵金属业务部总利润的一半。

“按劳分配”

在部分同业眼中，工行贵金属业务部的出色业绩在很大程度上是“利用了工行现成的渠道和客户资源”。但郑之光却表示，贵金属业务部与工行其他部门的关系，更多是依靠内部资源整合，渠道协同而联结起来的，体现了体制、机制的创新。

在工行的组织架构中，负责贵金属业务的主要有两个部门，其一是贵金属业务部，其二是总行金融市场部下设的贵金属交易处，而这两个部门的业务范围则以国内市场和国外市场进行分割。贵金属业务部主要针对国内市场，金融市场部则面向海外市场。两者可互相借用交易平台，下达交易指令。与此同时，贵金属业务部与总行其他部门一样，也被纳入工行统一的风险控制系统。

在这样的结构和业务划分中，郑之光领导的贵金属业务部与工行的基层营业网点间并不存在直接的行政隶属关系。“包括贵金属的旗舰店都是属于分行的。”因此，在贵金属业务部成立之初，工行就确立了向分行充分倾斜的业务收入分润机制，有效调动了各分行开展贵金属业务的积极性。

不过随着贵金属业务部成为工行直属的利润中心，郑之光一直在思考建立一个更为科学合理的商业模式：“贵金属业务部是一个提供产品的利润中心，我们完全可以与分行建立一种内部产品供销机制。分行从我们这里‘买’到产品后，可以根据当地的市场状况和客户条件开展营销。这样，贵金属业务部取得的是产品销售前商品化运作的收益，而各地分行取得的是渠道营销的收益，赚多少钱就是分行的本事，这也给基层网点极大的制度激励。”

这种类似于“按劳取酬”的利润分配模式，在交易类业务领域，工行已经开展了尝试，分行和利润中心按照各自职能环节中的经营实绩取得效益。对经纪业务中的手续费部分，由于客户是藉由在工行各分行开立的账户进行操作，因此仍旧由分行和利润中心共享。

贯通产业链

“和世界一流的黄金银行相比，国内银行在贵金属产业链金融服务方面的差距是最大的。这个正是我们为之努力的重要方向。”郑之光几乎从不掩饰自己试图以金融资本和金融服务贯穿整个黄金乃至贵金属产业链的雄心。而贵金属融资类产品，则恰恰成为工行贵金属业务部深度切入黄金产业的绝佳工具。诸如实物黄金租赁、黄金循环融资等黄金行业的“特色融资工具”，更成为工行在贵金属领域的“独门利器”。

“对于多数处于行业中下游的黄金加工企业而言，他们所希望融到的其实不是信贷资金，而是实物黄金原材料。工行的黄金产业链融资，正好能满足企业这方面的需求。”郑之光表示，“并且工行是少数几家具有黄金进口资格且有能力完成黄金进口相关操作的国内银行，因此工行能保证黄金原材料有稳定来源。”

而工行贵金属产业链融资工具的具体运作过程，则充分借鉴国际先进经验，同样依循内部转移定价的基本架构。以工行的实物黄金租赁为例，实物黄金租赁的客户端理想价格由贵金属业务部与各分行确定，再由各分行直接负责与用金企业联系，构建一个全国性的渠道销售网络，以满足产金用金企业的需求。

对产金用金企业而言，这种实物形式的产业链融资有时比货币信贷更为实际有效，也更为便捷。“相当于企业不必去操心进口物流环节，直接向银行借金就可以了。何况有时企业也耗不起采购的时间成本。”但郑之光也坦言，相比于国际同行，我国银行业在贵金属产业链融资的服务水平仍然有较大的提升空间。

与实物类产品销售有所不同的是，为控制风险，贵金属业务部对有资格获得融资业务的企业采取名单制管理，即分行在发掘潜在客户后，需要由贵金属业务部做出准入许可。

在中小黄金加工企业较为集中的深圳等地，工行贵金属产业链融资也确实获得了相当不错的反响。除此以外，在过去两年中，工行更与包括中国黄金集团、山东黄金(600547)、山东招金、紫金矿业(601899)在内的国内主要大型黄金企业在贵金属租赁和贵金属项目融资等业务上展开密切合作。

不过郑之光所定义的产业链金融服务，却并非只有给矿山、加工企业的实物融资和质押融资。整个贵金属行业中下游的物流调运和专业化仓储，亦被纳入其间。

几乎所有参观过国际大银行黄金储藏库的人，都会被其中码放整齐的金砖墙所震撼。而在大洋彼岸的中国，工行贵金属业务部似乎正在复制着类似的场景。

2011年，随着工行贵金属专用库房的建成使用，工行自己的黄金资产池也开始聚沙成塔。而在郑之光的构想中，尚在建设中的符合国际标准的贵金属库房，将不仅用于存放工行自身的贵金属实物资产，亦可像国际大银行一样，未来可供国内外同业、企业以及个人客户寄存实物贵金属。

与此同时，工行自身专业化的贵金属物流管理体系也在2011年基本建成。这意味着工行贵金属业务部已经成为目前国内黄金现货领域，专业化运营实力最强的市场参与者之一。

对此，一位股份制商业银行贵金属业务高管意味深长地表示：“只有工行才有可能做出这样的成绩。要知道，在贵金属库房、物流团队上的投资，都是长线投资，不是短期就能见到回报的。”

更有少数业内人士则直言不讳地批评工行贵金属业务部实在“不务正业”，“拿着银行的钱去做实业的事情。”一位贵金属资深人士就指，“把黄金借给加工企业，本身就涉及调运、检验、担保等一系列复杂程序，这些都不是银行所擅长的。至于大建仓库，更是太过超前。”

不过，正如郑之光所言，对一个将国际一流贵金属投资管理银行作为奋斗目标的团队而言，三年的历程实在太过短暂，而那些在同业看来难以理解的做法，或许只是实现上述目标最基础的功课，毕竟“路还长着呢”。 

责任编辑：杨佳林