华北制药销售部被指重叠严重 业绩下滑引质疑

正在步入上升通道的华北制药，同时也正经历着转型的阵痛。

10月27日，华北制药第三季度报表显示，前三季度公司利润为负0.71亿，同比下降473.02%，业绩持续下滑，市场关注度再度提高。

一位不愿透露姓名的相关人士对《华夏时报》记者表示，华北制药业绩持续下滑的原因，除了政策和成本高以外，与近年华北制药销售各部门重叠，各销售部门界限不明有关，导致因此销售业务做不“实”，各销售部门业绩不温不火。华北制药这个曾被称为是“共和国医药长子”的药企现状引发市场关注。

业绩下滑引质疑

在群雄并起的医药市场经济中，华北制药面对白热化的市场经济，正遭遇转型的阵痛，业绩步入低谷。

10月27日，华北制药第三季报表公示后，一则《华北制药失血严重 短期偿债压力陡增》的报道，将华北制药推到舆论的风口浪尖。

10月31日，《华夏时报》记者致电华北制药，证券事务代表许建文表示，公司目前资金充足，媒体报道的相关数据跟冀中能源定增资金到位存在一定的时间差。

华北制药前身华北制药厂，建于1953年，是国内最大的制药企业之一，开创了我国大规模生产抗生素的历史，结束了中国青霉素、链霉素依赖进口的历史。此前的2009年6月，冀中能源重组华北制药，借此机会对华北制药实施改革。

“冀中能源定向增资30亿是今年10月中旬的事，但第三季度财务报表只做到9月30日，并没把冀中能源定增的30亿算进去，该报道存在一定的时间差。”许建文表示。

许建文告诉《华夏时报》记者，目前华北制药资金量充足，近期到账的30亿将直接还22亿的债务，公司负债率也将从90%降到60%左右，同时向公司补充8亿流动资金，华北制药并不存在某些媒体所报道的资金链紧张的现象。

对于华北制药今年第四季度是否能实现盈利，许建文直言“不好预测”。另外，许建文表示，目前公司重点投入的头孢项目已经“上量”，这是一个过程缓慢的过程，最终还要看市场。

“华北制药第三季度业绩下滑是受2010年单一产品维生素C价格持续大幅下降影响，再加上原料成本过高、业内同质化恶性竞争、政策性降价和基药招标等因素，致使华北制药利润持续下滑。”10月31日，华北制药董秘杨海静接受《华夏时报》记者采访时说。

记者查阅了近期维生素C进出口相关数据显示，今年1-3月累计出口量26260.211吨，累计平均出口价4322美元/吨。1-9月累计出口总量79809.913吨，累计平均出口价为3982美元/吨，国际维生素C市场价格整体呈现下滑趋势。

国产青霉素类药品也不例外，由于国内产能的无序扩张，价格一直呈下降之势。据相关资料显示，今年上半年，青霉素类的出口额为3.39亿美元，同比增长15.41%，出口数量同比增长40.84%，但单价同比下降18.06%。

据杨海静介绍，针对公司业绩严重下滑的现象，公司目前正在进行结构转型和结构调整，并深化内部改革，但改革不是一蹴而就，需要时间，这个也跟整个市场环境有很大的关系。

营销专家杨昌顺告诉记者，抗生素在国家严管之下，市场竞争大大加剧，在群雄割据的中国医药市场，华北制药的销售人员如果没有达到一定高度，难以全面维持市场;普药市场受到基药制度的全面冲击，对华北制药也是一个打击。

据国家统计局近期公布的医药制造业8月份经济效益数据亦显示，1-8月，医药制造业实现营收10477.9亿元，同比增长19.10%;实现利润1015.5亿元，同比增长17.22%。

对此，杨昌顺对记者表示，市场再艰难，内部机制灵活，管理到位，也不至于业绩持续下滑。

销售部门被指重叠严重

记者统计华北制药近期相关报表发现，自2011年开始，华北制药产业结构正变得严峻。

据2010年年报显示，华北制药一直在负债率达87%的高位运行。2011年年报显示，华北制药营业利润为负3.8亿，同比下降237.82%;2012年半年报显示，上半年营业利润负0.79亿，同比下降441.71%。

面对如此大的业绩下滑，一位不愿透露姓名的相关人士对《华夏时报》记者说，华北制药销售部门内部管理较乱，导致业务效益一直处于不稳定状态，很多业务做不“实”，也是造成华北制药利润持续下滑的主要原因。

“华北制药‘盘子’大，产品销售部门比较多，造成销售部门重叠严重，内部销售部门管理较乱。”该人士向记者举例说，华北制药有以青霉素为主的销售部门，还有以新项目头孢为主的新销售部门，但两个销售部门都愿意卖赚钱比较多的品种，壮大自己的销售团队，在销售过程中经常会出现部门之间销售“撞车”现象。另外，销售部高管频繁调动，也是造成销售业绩上不去的主要原因。

比较有意思的是，据该人士介绍，既然华北制药与九州通合作成立了华药国际，而在华北制药的销售部门里，还专门设立了一个国际部，导致销售部门重叠严重。

在华北制药股吧里，记者发现了一封公司内部人员写的《给华北制药董事长王社平的一封信》的文章，从侧面也证实了上述相关人士的某些观点。

对此，杨海静10月31日对记者表示，相关人士指出的企业销售部门管理混乱的现象严重与华北制药真实情况不相符，并要求记者将相关问题发到个人邮箱，并答应会尽快具体回复。

当日，记者就将上述具体疑问发至杨海静邮箱，但截至记者发稿时，仍未收到华北制药杨海静对相关问题的具体回复。

杨昌顺对记者说，重叠的销售格局，如果不是利益均衡的结果，就是想通过造成内部竞争激活内部活力，但协调不好，就会造成双方积极性不够，这种机制也是一把双刃剑。结果显示，这种设置应该起到了反作用。

对于华北制药业绩持续下滑的原因，著名营销专家于斐对记者表示，华北制药业绩持续下滑与华北制药的定位不明确和粗犷式的销售结构以及缺乏狼性竞争意识有一定的关系。

于斐认为，出现这种现象的主要原因是华北制药市场导向存在问题，从华北制药的营销团队到营销模式，再到营销策略的制定都呈现粗犷状态，虽然说企业原料药在世界排列前几名，总体给大家印象是大而不强。提起华北制药，主要表现在体制固化、团队散漫、整体呈现大而不强，归其原因，华北制药并没有找到企业的核心竞争力，没有把企业定位好。