农村邮储银保销售调查：村民跟风投保 误导严重

春节期间，《证券日报》记者在河南商丘某县走访了解发现，农村邮政储蓄银行门庭若市，非常忙碌，存钱取钱的人排起了长队，在银行销售的保险产品也十分火爆，销售人员基本不用费力推销，只需简单地介绍或有选择地介绍保险产品的情况就能轻松搞定一单。但如此销售的背后也隐藏了误导的巨大隐患，造成退保增多，损害了投保人的利益，也损害了保险业的形象。

调查一：

投保人没看到保险条款

时间：农历腊月二十二

地点：邮储银行

事件：原打算储蓄的5000元变成了一张10年期的银保保单

2月2日，已经是农历腊月二十二了，这个时候的农村已“年味十足”。出外务工的人们纷纷返乡，盘点这一年的收获自然是必不可少的程序。农村人普遍都习惯留出来年的开销，剩余的钱都会存入银行。

24岁的小李拿着丈夫交给她的5000元钱，到其所在乡的邮储银行存钱，没想到拿回来的是一张外形类似储蓄折本的10年期银保产品的保单，保单具体保障什么，满期后能拿到多少钱，她自己并不清楚。

无独有偶，小李的几个邻居在存钱的时候也“中招”了，拿回来的也是同样的保单。邻居们诉苦说，以前也有这样的情况，存完了钱，拿回了保单，过一段时间后再“取”时，发现自己的钱竟然损失了1000多元。听到这个，小李开始犹豫，是现在就“取”还是继续“存”?最让小李害怕的是，会不会等到十年之后还是连本钱都取不出来，损失的比现在还多?

“听银行的人说 存 这个挺好的，我还没有搞明白这个保险到底是怎么一回事，现在有点上当受骗的感觉。”小李对记者说。

小李告诉记者：“当时去存钱的时候，银行的人告诉我，每年存5000元，总共交够三年，每年都有500元的分红，分红还可以利滚利，而且想用钱随时都可以取。我听着不错，就交钱了。单子都是银行的人帮我填的，我只最后签了个字。”

通过探访，记者发现，虽然已经投保了银保产品，小李并没有形成对保险的基本认识，这份保单在销售的过程中存在严重的销售误导。

她的头脑中只有“存”和“取”的概念，而对“保单缴费”、“基本保障金额”、“退保”、“分红”等概念的认识十分模糊。

记者在小李的家中看到了她的投保合同。一张A4纸打印的保险合同对折后装在信封中，上有红色封皮，另有一张邮储银行代理保险业务的收费凭证和柜面专用的个人人身保险投保单，对齐后被订在一起。红色的保险合同的封皮是对折式的，与银行储蓄存折很相似。

据了解，小李投保的是某寿险公司的红福宝两全保险(分红型)，10年期，3年限缴。该险种每份1000元，小李购买了5份，基本保障金额为5415元。保险合同还载明了受益人及分配方式、保险期间、红利领取方式等基本信息。

记者发现在“给付方式”和“保障范围”两项中，均表明“详见条款”，然而翻遍整个保险合同，均不见保险条款的踪影。值得注意的是，小李告诉记者，从投保到现在她也没有见到过或阅读过保险条款，在投保时销售人员未向其出示保险条款，也未提醒其阅读保险条款，只是口头简述了可保意外身故。

记者从网上查阅该产品的保险条款发现，小李从销售人员口中得到的关于该产品的认识存在诸多误区。

该产品的保障责任包括生存保险金、身故保险金、交通工具意外保险金、交通工具意外身故保险金。

生存保险金每两年返还一次，每次为基本保险金额的10%，也就是说541.5元(5415元的10%)，若意外身故，可获得2倍于基本保险金额的赔偿，若交通意外身故则可以获得3倍于基本保险金额的赔偿，满期后可获得2.5倍于基本保险金额的满期给付金，除此之外，投保人每年还可以获得不固定金额的分红，保险公司每年向投保人寄送分红报告，但分红留存在保险公司的分红账户，复利计息，合同终止时才给付。

若持有该保单到期，小李可以得到13537.5元的满期给付金加上2707.5元的生存返还金，再加不固定分红和到期生存返还金的利息。而按照小李的理解，持有到期后她最终可以拿到“本金”15000元加上5000元分红，共计20000元，很明显二者之间存在较大差异。

记者点评：对比小李对保单的理解和描述可以发现，二者的差距不是一星半点，销售方和购买方之间存在严重的信息不对称，小李对于保险知识的缺乏是一方面，而销售误导的痕迹也很明显。小李的遭遇并非孤例，而是典型案例。稀里糊涂地买保险又稀里糊涂退保的人还很多，他们并不是不会算经济账，而是面临着理财知识匮乏的情况。

调查二：

主推中邮人寿自家产品

时间：大年初五

地点：乡镇邮储银行网点

事件：工作人员快语速的讲解十几分钟就能搞定一份保单

大年初五迎财神，很多商家已经开门做生意。记者在该县某乡镇的邮储银行网点看到，这里人来人往，三个窗口前都排起了长队，大厅的咨询台前也挤满了人，现场人声鼎沸，较为杂乱。

记者看到，在大厅的柜面上，存款单、取款单和保险产品的投保单及其他一些单据摆在一起。遇有前来存钱的客户，银行销售人员就会主动推销银保产品。其中，中邮人寿的“富富余1号”两全保险(分红险)是主推产品。

该网点一位20多岁的男性工作人员告诉记者，目前与该网点合作的保险公司还有中国人寿、人保寿险、新华保险、民生人寿、人保健康等多家保险公司，而对于记者所问的“这些保险公司的产品是否均在售”的问题，该人员并未回应。

记者在一旁观察了一阵发现，由于大多数人此前对于银保产品没有概念，加上销售人员并不刻意强调其所售产品为银行保险产品，并夸大分红、混淆概念、不提示退保风险等情况十分严重。

记者看到，销售人员一般用较快语速告知客户缴费方式、投保期限、保障范围，却不出示保险条款给投保人，十几分钟就能完成一份保单的投保，整个过程让人来不及思考、比较，一旦出现损失，多半选择“认栽”。

记者特意询问，能否看一下保险条款，一女性工作人员告诉记者，她手头没有，投保后投保人才能拿到保险条款。若有不清楚之处，她可以做口头解释。

记者点评：如记者亲眼所见，整个销售过程十分不规范，且存在销售人员疏于细心讲解的情况。用几分钟、十几分钟的时间给一个从未接触过保险的人讲明白他所购买的保险是怎么一回事，这对于一个销售高手来说都不是一件容易的事情，而在现实中，销售人员往往为了图省事，拿银行存款来类比保险，以至于有人从头到尾都不知道自己买的是保险产品。

而基层保险销售人员的能力和素质也亟待提高，监管部门和保险公司更有义务加强保险知识的宣传。

农村保险的熟人社会

投保 退保都跟风

“近两年，在农村和小城镇，邮储银行凭借它的网点优势，代理的银行保险业务增长非常快，同样扎根基层的农村信用社根本不能与其比肩。主要是大型银行的网点铺设到农村的非常少，用户不多，而且农村人从传统习惯上对邮政的信赖度更高一些，随着收入的增多，对除了银行存款以外的保险产品也敢尝试，有一定程度的认可。”该县某保险公司人士告诉记者。

记者还从该县某寿险知情人士那里了解到，仅仅红宝福两全分红险一款保险产品在邮政系统各网点一天的销售额就在100万左右，邮政渠道对保险产品的销售助力不容小觑。

据了解，在整个河南地区，共有18个省辖市、108个县(市)的邮政网点有代理保险业务，服务网点超过两千，有保险代理资格的人员超过3000名，2011年收取的保费规模达到180亿元，市场占有率连续8年在银保市场排名第一，也占据着河南省内银保市场50%的份额。

然而在漂亮的数字背后，由于销售误导或者急功近利的销售所带来的退保风险及对投保人利益造成的侵蚀也令人担忧。

“退保多是由于投保人急于用钱而退保。”上述保险公司人士告诉记者。

记者还发现，在农村这个“熟人社会”里，村民跟风投保、跟风退保的情况较多。由于购买时销售人员对退保风险的警示不足，遇到手头紧的时候，投保人就去取钱，退保产生的损失较大，造成村民对保险产生失望情绪，跟风退保。

而对于保单的抵押贷款功能则鲜有人知。记者在一些网点随机询问了10位办理业务的村民，竟然没有一人知道保单的该项功能，更不用提如何操作了。

记者点评：硬币总有正反两面。农村银邮市场快速发展的同时，诸多问题也凸显出来。记者去年也调查过农村银邮渠道保险销售误导的情况，相比而言，今年有过之而无不及。那些曾经遭受销售误导的投保人，绝大多数选择“认栽”，独自承受损失，又由于维权意识的淡薄，极少有人投诉，在保监会每年都公布的保险消费者投诉情况中未得到体现。

尽管去年监管一直强调治理寿险销售误导，但对于偏远的农村市场还是鞭长莫及，使之处于野蛮生长的状态。

近日，中国保监会下发通知，部署在全国范围内开展保险公司中介业务检查和保险兼业代理市场清理整顿工作，整顿工作将以保险公司中介业务检查为切入点，严查重处保险兼业代理机构协助保险公司套取资金、销售误导、挪用侵占保费等扰乱市场秩序和侵害消费者利益等违法违规行为，引导保险兼业代理机构专业化发展。希望清理整顿治理兼业代理市场不仅仅停留在文件上的纸上谈兵，更希望监管部门相关人员切实加强现场检查力度，并将检查的触角延伸至新生长的农村保险市场。(孔瑞敏)