上门服务：哪类公司能脱颖而出?(2)

阿姨是我们进入家庭服务的“内应”

阿姨帮创始人万勇

阿姨帮整个平台现在有全职阿姨1000人左右，兼职的有好几千，不过以后会以全职为主。通过这些阿姨，我们想做的不只是家政，而是家庭服务——以家为单位，把用户在家中可能产生的各种需求聚在一起，变成到家的服务。现在市场上有些上门可以做不上门也可以做的服务类型，主打的是预约的概念，就是不用再到线下排队去做;还有一点就是把服务的场所和主客体关系改变了，就像客场和主场的概念。

保洁是我们服务的一部分，而且必须要在用户家庭中完成，所针对的人群是年轻家庭，比传统家政服务更聚焦一点。有了手机，资源就可以向用户集中;因为我们不抽成，所以可以把定价控制在比线下便宜，但到阿姨手里的又会比线下多这样的区间。保洁这块我们可以不挣钱，因为一旦抽成就存在跳单的可能性。

但通过阿姨上门做保洁，是不是可以延伸出别的能挣钱的业务?因为在阿姨到用户家里做服务的时候，跟用户接触的时间是相当长的，我们鼓励阿姨发展自己的老客户。

在阿姨和她的客户形成良好关系之后，我们是不是就能借助阿姨把我们其他的家庭服务也输入到用户家庭?这里面可能有很多服务都可以用上门来完成，比如我们前不久刚上线的干洗业务，其实就是阿姨做完保洁顺手一带的事情，但我们可以通过这类集约化、大规模的业务来赚钱。那以阿姨为中心点来延伸的话，甚至可以让阿姨从用户家里再慢慢往外走，比如社区O2O能够涉及到的那些服务，由于我们的阿姨会很了解他们服务的用户，就像我们打入用户家庭里的“内应”一样。

手艺人将因此获益

功夫熊联合创始人孟军贤

我觉得可以做上门服务的商业要有以下几个特点：需求频次高，至少一两周一次;客单价高，因为上门服务还有往返的时间成本，客单价低了会不划算;服务的设备要便于携带;然后是真的在给用户解决问题，而不是到家中添麻烦。

上门按摩能够满足这几个条件。现在我们签了有近50名全职按摩师，之前这些按摩师傅每天是在下午6点到晚上的时间段里工作，现在白天的时间也能被有效利用起来，可以到用户的公司去提供服务。在收入上，之前按摩师傅在线下店里主要靠分成，多的能拿一半，少的可能只有20%，我们承诺的保底收入是5000元，也不分成，这样按摩师傅拿到的收入也许能更高。

另外在精神上，线下店里的按摩师傅没有真实姓名，都是用编号代替，我们平台上都是真实姓名、真实头像，而且有自己的信用体系，做的好的话是可以形成正向循环的，甚至能够建立起个人的品牌形成，有更好的发展。

对服务体验的要求更高

启赋资本创始合伙人傅哲宽

之前电商可能只到达了社区这块，现在由各种社区服务公司来完成最后100米，一类是深入社区做服务做平台的多，一类是直接上门，做垂直细分市场，现在也越来越多。

但直接上门这块，又可以分成两类。一类是像上门洗衣、家庭保洁这种老百姓真正有刚需、频次比较高、在家庭中不会停留太长时间的，这种用户的接受度会高一些;另一类是那些真正要进入用户家庭、工作一定时间，又不是特别刚需的。我个人不是很看好第二类，因为这类用户生活水平应该都不错，他们能否接受别人在自己家里工作这么长时间很难说，但大的方向还是有的。

线下这类行业以前拼的都是线下的覆盖，要铺很多门店。有了移动互联网之后，线下虽然还需要做，但不一定要以往那么大量，线下的成本和管理难度要小。这样整个服务更加扁平化，也就离市场和客户更近，双方的互动也会更多更好，这是传统的商业模式无法做到的。另外，互联网还能让发展用户的速度变快。之前纯线下的服务产生聚合力不太容易，现在很容易让线下资源达到线上，更适合做管理，如果做好了，比传统模式的难度要低。

不过，不一定会使服务业的成本降低，人的成本会越来越高，80后、90后可能会很少有人去做这行，以后招人会越来越难。但他们会更能接受这种网上预订服务的方式。电商最早起来的时候，消费习惯还没形成，所以要靠便宜吸引用户，但他们不一样，对这个接受度很高，商品可以卖，服务也可以卖。互联网以后就不是一个行业了，而是一个工具，本质还是商业。在传统服务业升级的过程中，互联网起到的作用是提高效率、降低运营成本，才有可能充抵人工成本上涨带来的整体成本上涨。

最终还是要看商业本质，服务业就是要看运营能力，所以也不是说谁快谁就好，尤其是上门服务，比对线下的体验要求还要更高一些。但这块的失败风险也更小一些，在一个地方扎进去，外面的人很难进来，所以可以出现大公司和小公司并存的局面，可能最后和传统行业一样，有很大的公司，但小而美的公司也可以活得很好。

模式的吸引力取决于原来线下的现实状况

君联投资董事总经理刘二海

我认为可以从四个维度分析到家服务。其一，这项服务原来线下不是很发达，上门使服务得以普及。如果线下服务已经很普及、很方便了，上门是否真的很有价值就需要仔细思考了。产品本身就很优质，再加上上门送货，自然大受欢迎;上门服务更便宜，比如上门洗衣如果价格便宜到人们几乎不需要自己洗衣服，那确实有吸引力。

其二，线下开店的成本高，上门反而价格便宜。不开店当然可以节省成本，而且线下店的覆盖范围有限，上门服务的方式理论上说第一天就可以覆盖整个城市;不过上门服务的成本结构会特别注重上门的物流或交通成本。

其三，上门的私密性和便利性。很多男士不会进美容院，但“上门”会使男士也成为用户。大城市交通非常不便，自己到指定地点往往需要较长时间。我访谈过使用私人美疗师的客户，发现其中也有不少男士，大家反映的情况是美疗师带着仪器上门，专业、方便。

其四，上门有可能将社会分散的服务能力集中起来。

上门服务肯定是一种重要的服务形式。这个领域能否出现新公司，要看这个服务原来线下的现实状况、对比线下和上门的成本结构、便利性及服务的专业程度四个维度。