开业6年0利润，他凭啥扭亏为盈?

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来源：正和岛

“都说无商不奸，无奸不商，我偏要来个反其道而行之，以信誉作为自己企业的立身之本。”于是，张洪瑞注册了信誉楼。

开业快6年，信誉楼的账面上一分钱利润都没有，但是张洪瑞却在1990年10月的一次全体干部职工大会上自豪地宣布：信誉楼成功了!

然而就是这样一位思想与众不同的农民企业家带领他的企业团队，经过持续不断的探索和实践，总结、提炼出以诚信为“基因”，以信誉为“灵魂”的一整套完整、系统的企业经营管理理念制度和机制。

张洪瑞是如何让一个6年都没有1分利润的小企业发展壮大的?或许信誉楼的成功历程可以给你一些启示。

企业都有共同的愿望，那就是长期发展，基业长青。

有调查表明中国民营企业的平均寿命只有2.5年，但是信誉楼百货集团公司已经走过了三十年的风雨历程，并且始终如一的坚守着诚信经营的企业理念。

张洪瑞形容自己这些年是摸着石头过河，但他还是凭直觉走上了一条他认准的路——始终把精力放在做企业而不是赚钱上。

那么张洪瑞是如何来践行自己做企业的理念的?一个乍看不起眼的小企业又是凭什么走过风雨飘摇三十年发展壮大的?关键在于这几点。

信誉为本，诚信经商

诚信是企业生存的根本。

张洪瑞三十年前为自己的企业命名“信誉楼”，随后便是六年没有盈利的经历。即便是面对别人靠技巧轻易赚到钱的诱惑，他也从来没有动过心，选择了走信誉的路子就要毫不动摇地走下去。

一只猫如果想同时捉住两只老鼠，只能是一只也捉不住。信誉楼就是要做一只不会拐弯的“笨猫”。

企业天天说要讲诚信，诚信有哪些特征?又该如何做到诚信?

诚信的三大特征：

1. 积累性。一个企业的诚信是靠一点一滴积累起来的，它要求你说到做到，持之以恒。

2. 增值性。诚信是企业的品牌。诚信高，人们相信你，生意就会红火，诚信的价值超过金钱。

3. 易碎性。诚信是一种特殊资源，你只有长期讲诚信，人们才会相信你，如果你一次不讲诚信，那你以前的诚信就会丧失。所以，作为企业精心积累诚信、维护诚信，是企业成功的根本。

诚信的三个层次：

第一个层次是说到做到，兑现承诺，遵守合约。

第二个层次是在信息不对称得情况下做到不欺不骗、童叟无欺。

第三个层次是能够切实为他人着想。

现在能做到第一层次就不错了，能做到第三个层次的少之又少，甚至很多靠讲诚信的著名的企业，其所生产的产品本身就是“忽悠”人的，顶多也就是从纯粹经商的角度说到做到而已。

而信誉楼讲诚信的特别之处就在于“真”，真说到做到，真不欺不骗，真切实为他人着想。

客我利相当

信誉楼所有业务人员的名片背后都印有一句话：“我利客无利，则客不存;我利大客利小，则客不久;客我利相当，则客可久存，我可久利。”

在与人交往上，张洪瑞坚持：利人利己，追求双赢。这个原则的精髓就是永远追求“正和”。那么在与人交往时如何才能实现双赢呢?

首先，与供应商相处

现实中，供应商与零售商的利益似乎是无法调和的。零供关系紧张已经成为制约行业发展的一大“瓶颈”。

信誉楼在对待供应商方面，于20世纪90年代早期制定的信誉楼《经营宗旨与信条》中有一条是这样的：

切实维护供应商利益。

互惠互利是我们和供应商的共同利益所在，我们不应为了自己的利益而让供应商受损害。这也是维护企业形象的重要环节。

其次，与顾户相处

“我们不是卖什么的，而是帮助顾客买什么的。”张洪瑞说。

在信誉楼买东西，导购员不一定会卖给他，尽管这商品明明就在柜台上摆着。这并不是因为信誉楼的导购员脾气大，服务态度差，而是因为在信誉楼导购员的职责是导购，是为顾客当好参谋，帮助顾客买到合适的商品。

导购员既要尊重顾客意愿，不强行推销，又要主动热情，当顾客拿不定主意时，应主动推荐，甚至帮顾客拍板。

有的商家研究顾客是研究如何利用顾客或是轻信、或是不懂、或是贪图便宜等心理让他们上当。信誉楼也研究顾客，不过他们研究的却是如何为顾客提供更多的方便。

与同行相处

对手之间是你死我活的关系，共存的结果只能是“零和”甚至“负和”。而伙伴不同，既然是伙伴，那么利益就应该是一致的，经营行为的结果会是“正和”。因此张洪瑞从来不用“竞争对手”这个词形容同行，他用的是“竞争伙伴”。

张洪瑞一直强调的是：真正的强大不是消灭对手，而是练好内功，在保持自己的基础上与对手共同发展壮大。

作为商业的领头者，信誉楼从来没有用恶性竞争的方式压制过同行的发展，相反，只要有需求，信誉楼还会提供力所能及的帮助。

张洪瑞总是对主管说：“我们对自己的加价有没有信心?有，就不要担心。经商是要有利润的，我们已经把利润定在了一个最合理的空间里，别人如果再降，就会无利可图。我们只要不跟进，对方慢慢地就会停止这种赔本的行为。如果我们贸然跟进，势必会造成市场的混乱，而那样，受损失的旧会是包括商家和消费者在内的所有人。

秉承着与同行不是竞争对手，是竞争伙伴的理念，信誉楼所在的地方都是多家商厦共同发展壮大，消费市场越来越繁荣，秩序越来越规范。

选合适的人上车，不合适的人下车

选合适的人上车，请不合适的人下车，然后把合适的人放在合适的位置上，发挥团队优势，让平常的人创造出不平常的业绩。

信誉楼正处在发展之中，每年都会为员工提供大量的发展机会，所有的管理人员都是企业从部培养或选拔出来的。干部的选拔途径除了人力资源部关注选拔，还有各级主管推荐、个人自荐、竞聘等，为员工提供多种施展才华的通道。

凡是有意愿走上某一职位同时又觉得自己能够胜任这一职位时，员工就可以直接提出申请;当有岗位出现需求时，人力资源部门就会公开贴出招聘公告，凡符合招聘条件者均可报名。

信誉楼在用人方面有着严格的标准，坚决不将就。

商厦开业时会需要大批的干部，但是如果没有合适的人选，信誉楼宁愿空出一部分柜台，也不降低用人标准。因为张洪瑞的理念就是没有必要为了面子搞假繁荣。为了填补空缺而启用无责任感的人，只会起到腐蚀队伍的作用，得不偿失。

人才流失是所有企业都面临的难题，但在信誉楼这却不是问题。因为凡是适合信誉楼的人才，就不会流失。

当然，在信誉楼不适合的人会离开，比如能力受到局限不能得到提升、对信誉楼的企业理念认同度低，等等。这其中，不乏企业的业务尖子，即所谓“能人”。

信誉楼“不依靠‘能人’，发挥团队优势”，团队优势正是对不依靠能人的补充，它可以“让平常人创造出不平常的业绩”。

可以说，信誉楼就是一个专门为平常人量身定做的、适合他们施展能力的大舞台。

成就员工

张洪瑞非常的爱惜人才。

他曾提出要把信誉楼建成教学型组织。他非常重视上级对下级、师傅对徒弟的培训作用。

信誉楼采用逐级培训的方式，从普通员工到各级主管直到总经理，每个岗位都实行见习制，采用师傅教徒弟的形式传授工作技能。不论哪一级的培训，都有一套明确的培训进程，教与学双方按进程一步步学习。

对于企业培训，有的企业都是能省则省，但是信誉楼非常注重对员工的培训。

信誉楼开业后很长一段时间正常经营都面临重重困难，但洪瑞还是决定租用房间对员工进行不定期培训。

20世纪90年代后，信誉楼的经营状况好了很多，但是张洪瑞首先解决的不是扩大规模，而是修建信誉楼职工业校，而信誉楼的第一家分店则是在七年之后才建成开业。

张洪瑞投入了大量的人力物力用于员工的培训。为了加快员工养成学习的习惯，业校创办后的三四年时间内，参加业校学习会有补贴，每上台演讲一次也有奖金，对于有条件参加学习但借故不参加学习的，给予处罚，甚至辞退——信誉楼曾经一次劝退20名消极对待培训的员工(当时的信誉楼一共才200多人)。

“将80%的命令变成培训，将60%的精力用于检查”，“把权力放下去，把责任留下来”，“主管要做木匠，不要做医生”，“要当好教练，不要当运动员”。张洪瑞提出的这些要求都充分体现了对他对人才的爱惜，从心底里想要成就员工。

为下属喝彩、鼓掌，给员工更多成长的机会。

和大多数企业老板每天日理万机、行色匆匆相反，张洪瑞的工作几乎可以用“清闲”形容。每年他都会出门旅行，不管是十多天还是两个月，只要出门就很难找到他。

当然并不是因为他懒，而是因为他肯给员工成长的机会，平时他就把企业日常工作全都交给下属处理，大家各有分工，各有责任。

《读者书摘》中有一段话：

那些你能做下属也能做，而你做可能做得更好的事，最好你不做让下属去做，把成就感给下属，把成长机会给下属。

张洪瑞一直都是这么做的。他总是不厌其烦的提醒高层主管：人都有做重要人物的欲望。主管有，但是更重要的是主管要知道下属也有。你们切记不要当演员，显自己的能耐，而是要当一个好观众，要学会真诚的为下属喝彩、鼓掌。信誉楼主管的首要职责就是关注关爱员工、成就员工，让员工拥有成功人生。

效率兼顾公平

效率与公平永远是一对矛盾体。对于应该公平为先还是应该效率为先，不同的人有不同的看法。张洪瑞的观点是：效率兼顾公平。

在企业管理的过程中，任何措施的推出首先要保证的就是效果，在有效果的基础上再讲求公平。如果一切先从公平出发，可能就没有办法出台任何规定了。绝对的公平是没有的。

自营的操作思路

实行自营的两大关键之处，一是资金，而是买手的培养。各商家都很缺买手。

代销则是无本得利的大好事，卖出去一件赚一件的利润，卖不出去退回去，没有风险可言。但是信誉楼一直都坚持自营的业务运作放方式。

信誉楼自营主要分为三个环节：

1.进销一体，使得商品更贴近消费者需求。

2.对买手的培养，包括逐级培训、充分放权、允许失误。

3.通过即时结算等制度的辅助，让业务人员风险自担，提升了业务人员驾驭市场的能力。

与联营相比，自营更多地把对商品的研究和对人的培养承担了起来。但是其最后的结果就是：做好了自己该做的事以后，它真的非常轻松，并始终保持着健康、良好的运行。

结语

三十年河东，三十年河西。三十年前，信誉楼是一棵柔弱小草;三十年后，信誉楼是一棵参天大树。

任谁也想不到最初只有数百平方的信誉楼能发展成开设分店、子公司。营业近六年没有一分利润的信誉楼最后可以成立信誉楼百货集团。

农民出身的张洪瑞凭什么可以创造这样的奇迹?信誉楼为什么可以发展至今?

一切都离不开张洪瑞特别的经营理念。切实为客户利益着想，所以拥有一批只要是信誉楼买的大米，哪怕是坏掉的也坚决相信是信誉楼新出的大米的忠实顾客;成就员工，给员工更多成长机会，所以在其他企业为留不住人才而伤透脑筋的时候，信誉楼有一大批以在信誉楼工作为荣的员工;尊重市场规则，所以能够和竞争伙伴保持良好的竞争关系，共同发展、互惠互利;不为了自己的利益而让供应商吃亏，所以有一大批愿意和信誉楼合作的供应商，愿意优先向信誉楼供应货物。
 

责任编辑：张世芳