O2O 到底补贴了谁？

如果你在北京望京 SOHO 或是中关村附近，中午出门不用带钱。带着手机扫码，就有吃有喝，还能再赚几十块。

还有一家叫一亩田的公司，一个月内两次刷爆我微信朋友圈。先是《南方周末》报道的创业明星，农产品 B2B 代表，4年、3000 人，3 亿元交易额。，然后就是这几天，一亩田 C 轮融资失败，裁员 2000 人，大量刷单、虚假交易。

正在舆论风口浪尖的一亩田，是 O2O 领域的缩影——赛道拥挤，同质化竞争严重;赛道上的选手大量烧钱补贴市场、教育用户。

这几年O2O 项目都贵得不得了，几亿美元的融资都吓不到人的。但这些钱真的起到这样的作用了吗?这些公司是 to C 还是 to VC?什么样的补贴才是有用的?

“无知” 的刷单

大量补贴并没有像 O2O 公司想象那样进入用户手中，或者说，即便他们知道，刷单也在默许，因为交易额更重要，数字才是交给资本的答卷。

最近在淘宝上售卖滴滴打车优惠券的淘宝店家很不开心。其中，一个一钻卖家告诉 36 氪，自从一个记者曝光了他们的生意，用来刷优惠券的软件就被查封了，生意黄了。

之前，他们借助刷券软件、卡商手上的大量灰色手机卡，批量刷取滴滴专车、快车的优惠券，再以低价售卖给买家。淘宝上，这款软件的售价大约在 10 元左右。以 10 元快车券为例，每刷取一次优惠券，需要向卡商支付 0.1 元，需要向软件方支付 0.45 元，卖家再以 1.25—3 元左右的价格售卖给用户。

在淘宝上，除了滴滴，还能买到易道等打车券、美团、饿了么等的优惠券。概括起来，基本都是用户知名度高、补贴力度大，刷券难度低的优惠券。当然，大部分都是新用户才能享受到的优惠券。

购买者里除了 “老用户”，还有不少是卖家自身。此前有媒体计算过，一个卖家花 1500 元就能买 100 张 0月 租卡，注册饿了么、美团外卖、百度外卖等外卖平台的帐号，购买自己的服务，就有可能月入十万。今年春节后，有滴滴的司机表示，他们会组成小组，大家互相刷单，不出家门赚取补贴。Uber 司机的刷单行为也被很多媒体曝光过。

也有搬起石头砸自己脚的时候。补贴力度过大时，竞争对手也会来凑热闹，恶意购买。去年5月，微博上有人爆料，美团计划对大众点评 5.17 团购大促销活动进行 “刷单”。虽然事实真相不得而知，就像当年恶意点击竞争对手百度的推广链接一样，这种类似案例很可能真存在。

被动刷单需要技术监测，不少创业公司也会睁一只眼闭一只眼。毕竟，数据上确实带来了增长。

这次被曝光的一亩田，其中也涉及到了刷单。一亩田的业务员在线下采用返利的方式刷线上交易流水，具体做法是 “找朋友在 APP 上发布一个产品消息，然后找朋友去买，钱自己出，把交易额任务完成。最后钱转一圈在回到自己手上，每笔还有交易额千分之 2 的奖金”。

这种涉及环节少的项目和服务，更容易刷单。有创业者总结，做信息撮合等较轻服务的，刷单成本低，技术上也很难被识别出来。有多位物流领域的创业者，均曾向 36 氪爆料过对手刷单的情况。

这种 “没有获取有价值的用户” 的行为，有投资人也觉得 “不正常”、“不合理”。

O2O 到底要补贴谁?

O2O 领域，这种主动刷单并不少见。对于 VC 来说，它们允许公司补贴，以吸引用户，或打击对手。但这可能是条不归路。

互联网追求的是高速扩张带来规模效益。O2O 领域竞争激烈，赛道人满为患，每一个赛道上选手相距都不远，谁也没有绝对优势。领先者寄希望于补贴下单扩大优势，后来者希望补贴下单快速追进;有钱的公司寄希望 “刷单” 奠定行业第一的地位，没有钱的公司希望 “刷单” 提升业绩拿到新一笔融资。

投资人的钱被烧，却砸不出确定的优势，就会加大风险。投资人也会变换策略，要不就不会有滴滴快的牵手，58 赶集合并这种戏剧性场景。但一旦下注，他们就和企业一起站到了赛道上，不得不战。一名投资人向 36 氪透露，刷单已经成为潜规则，他们现在会看谁烧钱烧的更高效，能高效烧钱的创业者，往往更善于运营。

更多的投资人则在呼吁合理补贴。比如，顺为资本的一位 VP 认为，为了让用户理解新模式的好处和培养用户使用习惯，可以采取策略性补贴的方式来推广业务。这种补贴策略必须能有效地带动真实订单和真实用户的增长;同时，业务模式是在一定阶段后可以退出补贴策略，不能一味的补贴下去。