万亿险资进行＂圈房运动＂：百万名保险员卖房

(原标题：万亿“子弹”、百万销售员 险资大军压境房地产)

房地产行业面临约1000万套高库存困境时，险资似乎在溯流而上。

刚刚进入2016年，多家险资企业在房产销售上实现开门红。仅在元旦3天，某大型险资公司的房屋销售额甚至超过80亿元。事实上，在2015年全年，个别险资的销售额达到了数百亿元。

这个数据在某种程度上显示了保险公司大举进军房地产的成果，据业内人士的统计，险资目前对房地产的投资规模达到5000亿~8000亿元。还有上万亿的保险资金正在寻找机会介入。地产对这些要求投资回报稳定、周期长、体量大的险资而言，是个不错的渠道。

这些直接投资产生了保险资金自建房源、参股企业房源以及合作项目的房源。而拥有强大销售力和后续服务支撑的保险员体系成为了这个大浪潮中的主角。

记者获悉，多家大型保险公司正在启动总规模达到百万名级的保险员“卖房”计划，如平安集团、安邦、生命人寿等等。

险企将资金流和销售员向房地产大举输出，将成为2016年影响地产界一个重要因子。

万亿险资“圈房运动”

2015年是险资在楼市的攻城掠地的关键一年。从资本市场上抢夺房企股权到与房企在项目上的合作，再到布局主题地产，发展势头早盖过万科、碧桂园等成名房企。

比如平安集团砸下300亿元在北京购买丰台亚林西、门头沟等多宗地王，可销售总货值约1000亿元，在二级市场上更是参股碧桂园、绿地集团、绿景中国控股和朗诗绿色地产，总市值约300亿元，加上平安海外投资不动产约127亿元。

目前平安成为绿地、万科、世茂、融创、越秀、龙湖等约200家开发商的合作伙伴，房地产的半壁江山已被平安染指。一位险资企业高管估计，平安在地产产业链上投资不低于1500亿元。

险资中紧随其后的是安邦集团，相对于平安集团的广泛撒网和全产业链战略，安邦集团投资采取是大手笔重点选择投资标的。

目前安邦已经是金融街、远洋地产和金地集团的第二大股东，总市值约500亿元。业内人透露：安邦投资地产公司的标准是PB小于1但ROE高于10%的，投资不低于90亿元，比如135亿元入股万科A，137亿元入股金地集团，102亿元入股金融街等，加上投资远洋地产和海外投资等，安邦直接投资地产约600亿元。

险资一哥中国人寿亦不例外。其以大手笔入股物流巨头普洛斯，控股30%，加上购买远洋地产股权、九龙仓大楼等，中国人寿在地产领域直接投资不低于400亿元。

经济观察报从某险资获悉，其在地产领域的投资计划规模甚至高达2000亿元，目前已经投入1000亿元。但该人士表示不便透露公司名。

虽然保监会公布《保险资金投资不动产暂行办法》，正式开闸险资投资不动产后，就连在投资不动产上谨慎的新华保险，也花费约30亿元入驻中国金茂。

一位寿险公司高管告诉经济观察报记者，新“国十条”赋予保险现代经济重要产业之角色定位时，保险公司进入房地产行业乃大势所趋，“一是险资资产规模增长至12万亿元，险资拥有充沛现金流，若不配置资产，其总资产会呈现负增长趋势，2016年险资依然会投资房地产;二是在低利率时代，险资银行存款和债券合计占比约7%，而不动产股票和地产投资提升了3%，这也是趋势。”

据经济观察报不完全统计，险资企业直接投资地产的规模在6000亿元以上。

前述大型寿险公司高管告诉经济观察报，目前险资企业投资房地产数字并不是太高。整个险资企业总资产规模是12万亿元，按照保监会最新规定，理论上险资是可以使用36000亿元来投资房地产，目前已投资规模，相对庞大险资资产基数而言，风险性小。“房地产最符合险资口味，就拿项目说，某种程度上，地块越核心越贵的，险资越喜欢。同样是投资稳定高收益行业，投资快消品、电商、零售，每次投资都是1~2个亿，最多不超过10亿元，成本损耗巨大，其实不划算。”一位大型险资精算师说。

基于险资房地产投资还有上万亿元的额度空间，上述险资高管判断，2016年险资投资房地产会更凶猛，“甚至单独做房地产项目，没有办法，钱太多了，还贬值。但业内大多并不赞同宝能借助高杠杆入股万科这种高风险做法。”

2016年年初，一家大型寿险企业直接投资600亿元参与北京昌平某地土地一级开发中，正式打响了险资参与拆迁、开发、卖房等一条龙服务。经济观察报记者获悉：其他多家大型险资企业也开始尝试更深度参与新型城市化中。

百万名保险员卖房

地产成为巨量保险资金的重要流向，但即便是保险公司也需要一定的流动性。

经济观察报调查获悉：目前险资正在调整部门结构，大型险资早已成立单独房产事业部，开始调配全国各地保险员启动卖房计划。

事实上，一些险资企业的地产销售额已经占到公司总销售额相当大的比例。某险资2015年在海外的地产销售额已经占到海外公司总销售额的30%，成为其转型的重要抓手。另一家险资销售系统同年卖出了400亿的期房。

“投资地产是进行资产配资，但我们更应该规避险资成为楼市风险最后接棒者。保险公司除了有钱，另外一个优势就是强大的销售机器。”一位寿险高管在险资内部会议上透露，很多同行开始让保险员“卖房”，一是增加保险员收入，二是控制住风险。

相对于拥有多年专业基础的房产销售人员，并无任何房产销售经验的保险员如何创造业绩?一位险资销售管理高层列举了一个案例，2015年年底，其下属的销售员和万科销售员向同一名客户售房，最后客户选择了保险员。“原因很简单，险资企业销售员是把购房者当成家人，采取的是情感营销，比如介绍房屋时，让购房者和房屋自拍等，让购房者和房屋产生感情，万科销售员一上来就是介绍房屋情况面积、容积率等，一般普通购房者根本就听不懂这些产品内容，所以个别客户把龙湖地产房屋卖掉，然后来找我购买房屋，他们本身就是平安高端客户，财险、寿险、车险等都是在平安购买的，一直很信任我，所以就购买了我们的房屋。”