倒逼时刻：产销大分离大势所趋

“产销分离是大趋势”，大童保险销售服务有限公司(下称“大童保险”)董事长林克屏在接受本报记者专访时如是表示。

长期以来，国内的保险公司几乎都是“大而全，小而全”的经营模式。随着营销员增员难的日益显著，加之银保新政和宏观金融环境对银保业务的冲击。2011年，我国保险业结束了持续20年的高速增长，甚至首度出现负增长。

“营销体制改革是必然的”，在林克屏看来，随着消费者保险意识的增强、社会就业环境的变化，以及人口红利的逐渐枯竭，过去保险销售倚靠粗放式招人、大进大出的模式已然走到末路。“中国保险业的发展真正满足消费者的需求，必须依赖于保险业专业化分工。”

产销分离是趋势

近年来“人力下降、个险队伍增长乏力、增员难”等字眼频频出现在保险年度业绩分析报告中，增员难已经成为全行业所面临的一个共同问题。另一方面，与“低素质、低产能”相伴而生的销售误导等问题也越发严重，保险营销体制改革已迫在眉睫。

据保监会统计，截至2011年底，全国共有保险营销员335.7万人，同比增长低于2%。甚至一些寿险公司出现了负增长。

据中国人寿的年报显示，截至2011年末，中国人寿共有保险营销员总数为68.5 万人，同比减少2.1 万人。而另据接近监管的人士透露，同年国内一家大型寿险公司招来6万人，却走了7万人。

今年5月，保监会向业内下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》，其中指出在理顺营销员用工关系的同时，鼓励产销分离，通过建立新型保险销售体系来承接现有模式。

林克屏认为，“提到营销体制改革，要回归保险业的两个基本问题，

即在哪买保险和在哪卖保险。这两个问题的解决必然面临保险行业的专业化分工，产销分离是发展趋势。”

“现在保险公司不论大小，从生产产品、销售产品到客户服务、资本运营都是一样的模式。保险公司产销一体化，把主要精力放在销售上，就很难有精力再去研发产品，搞好客户服务，做好资本运营。”林克屏称，产销分离，甚至是生产、销售、后台运营等都完全分离，是保险营销体制改革的发展趋势，而产销分离是中国保险业实现专业化、精细化、市场化的必然要求。

倒逼专业化分工

但产销分离并非一蹴而就。只有中介市场达到一定程度才能引导产业内部自身的专业化分工，进而推动产销分离的实现过程。

相比之下，美国和欧洲等发达国家的保险中介渠道较为成熟。申银万国的一份研究报告称，发达国家保险销售来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20%。

据保监会统计，截至2011年底，全国共有保险专业中介机构2554家，其中，全国性保险专业代理机构32家，区域性1791家，保险经纪机构416家。2011年通过保险专业中介机构实现保费收入909.82亿元，仅占当年全国总保费收入的6.34%。

林克屏认为，我国保险中介规模扩大到占保费收入的10%至20%左右，将是市场成熟的表现。而保险中介市场的成熟，即有一批具有一定的规模和专业的中介集团的出现，在市场的占有率达到一定程度，将有力推动保险产业内部的专业化分工，促使保险公司致力产品创新，改进客户服务，加强风险控制和财务管理，提升专业化水平。

中小保险公司更适合去做专业化产品的细分。以大童为例，目前大童的合作伙伴主要是中小保险公司，把中介销售渠道作为战略性渠道，同时具有相对健全的后援服务体系，产品的性价比也高。

专业中介将是保险营销体制改革中一个重要的销售服务承接渠道。林克屏续称。