非诚勿扰:相亲价值规律——为谈判创造价值

冯小刚导演2008年以轻松幽默的手法，炮制了一部以男女速配为主题的电影《非诚勿扰》。电影赢尽口碑票房，还引发起连锁效应，不少婚介公司、交友网站、爱情工具书等皆以戏名为题，话题热潮极速扩散。电视台更索性拍摄同名节目，一对对素未谋面的男女于镜头前公开示爱，施展浑身解数博取对方首肯继续约会，收视率长居榜首。

《宅男盛女经济学》 著者：王泽基、苏勇鹏 中国人民大学出版社

在数以亿计的电视观众面前上演真人秀，勇气可嘉，难得的是大部分参加者皆毫不忸捏，并无避忌。以娱乐性而言，我打满分，但就谈情而言，却绝对是情感太露，坦率得过分。不少男嘉宾甚至会现场把自己的身家财富来个终极“大爆料”，巨细无遗。谈到买房子，不仅要申报家住哪个区，好些人甚至连房贷的还款年期也和盘托出，目的只为增加卖点;女方则大多强调自己相夫教子的本事，并详述择偶原则、薪酬、家庭状况，部分人更表明希望对方拥有外国国籍，明买明卖，比起寻找伴侣更像是到药房按方子抓药。

不论是电影或电视节目，无非是把“相亲”、“征婚”这个最古老的求偶过程公开量化，将互相猜度，试探的程序尽量节省。阁下有房在手?很好，加10分!拥有正当职业?再加10分!若是“带子雄狼[2]”，买一送一，那对方心中的评核表内可能就会多上一个叉。如此这般，走完流程，在节目的末段男女嘉宾会现场表态，决定是否愿意继续交往，毫不含糊。

毕竟节目录影时间有限，双方离开电视台后，最后可能老死不相往来(假设隐藏数据也是游戏规则的一部分)。换句话说，眼前的刹那(节目时间)就是永恒，这是一个限时谈判，时间的机会成本极高，参加者根本没有保留的余地。可是，平常我们在追女生/男生的过程中，若只管在15分钟内勉强推销自己，只求明买明卖，那是既不浪漫也欠缺效率的低档次求偶行为。反而，只消在拟订策略上花点心思，灵活变通、因时制宜，往往可以获得比预期更佳的结果。

客观面对爱情议价空间

这里可以做一个假设：陈先生各方面条件理想，有正当职业、收入稳定，大学毕业且五官端正，正打算找一位女朋友长期发展。在一个运作正常的市场(即没有严重供求失衡的情况下)，他的选择并不少。为帮助说明，我们不妨以指数量化，例如以陈先生这种人才，可以付出相当于50～ 80的效用单位。这个效用单位可以是每月将收入全数上缴，专一忠贞，也可以是对老婆呵护备至的性格。实际是多少就取决于陈先生有多给力了。市场是公平的，既然陈先生愿意付出50～ 80效用单位，那他对女方也会有同等要求。所有能够给他提供50以上效用单位的女生，都是他愿意“成交”的范围。评分标准凭外貌、身材、谈吐、修养、家境等综合得出。当然萝卜青菜、环肥燕瘦，各有所爱。但是我们只是假定陈先生有喜爱，而这种喜爱是可以量度的。

经朋友介绍，陈先生认识了一位合眼缘的女士张小姐，以普世价值观来打分，她值50～ 95效用单位，具体效用值取决于她愿意付出的努力。努力包括了很多方面，包括外表装扮上，或是内在的温柔体贴等，因为买卖双方的“开价”和“叫价”有所重迭，理论上这项交易应水到渠成。可是现实中，谈恋爱并不像电视节目里那样明码实价，谈判双方无法准确知道对方的保留价(Walk AwayPrice，就是买方的最高价，卖方的最低价，例如以陈先生而言就是80单位，而张小姐就是50单位)，只能透过实际交往来发掘。

现在，我们知道了张小姐和陈先生的恋情议价空间，在50～80的范围中。经济学上称为ZOPA[3]，但凡落在这个区间的“价格”，都是潜在“成交价”，只看大家是否能摸清对方的底牌，以及议价的技巧。

议价空间的存在，是基于经济学上利益最大化的假设。对于陈先生(买方)来说，他可以通过自抬身价来换取更高的回报─若有机会得到李嘉欣，为何要满足于平庸的女生?而张小姐(卖方)的条件，也并非一个固定的常数，外貌身材，可透过运动和良好的生活习惯来改善，这些都需要成本;而温柔体贴、谈吐大方，更必须投入大量时间苦心经营，以提高她对陈先生的效用值。当然，对张小姐来说，最好的结果是陈先生千依百顺，忠心至诚，纵然张小姐成了150斤的黄脸婆，依然能恩爱如故，为她付出80分的水平。而她自己呢?当然最好是什么都不用做啦。

很多有情人不能终成眷属，主因有两个：第一是自我膨胀的倾向，他们没有进行足够的市场调查，错估自己和对方的保留价。近年媒体喜爱渲染男女比例失衡的情况，实际上，即使算上深港两地的流动人口，也不见得会出现众女抢一男的境地(要不为什么还有那么多宅男找不到女朋友?)，这令不少港男幻想自己是天之骄子，叫价脱离现实;另一边，女生们则下错注，在社会鼓吹纤体美容，微整容的氛围下，以为外貌就是取得高分的全部，殊不知其公主病的习性，欠缺常识的表现，已将自己的分数扣得所剩无几。

但更要命的是第二项锱铢必较的谈判态度，这才最容易令一段大好姻缘白白夭折，有些甚至因爱成恨，即使分开后依然余恨未消，还要在家中对着对方的照片扔飞镖。经济学中，谈判一般分为两大类型：第一类是分配性谈判(Distributive Negotiation)，也就是说议价双方的得失是一个零和游戏。A亏一元，B便赚一元，这犹如商业竞争中的分饼游戏，各方必须寸土必争，才能从别人的口袋中取利。不过，主流经济学家们认为，大部分的谈判，应该归类双赢性的谈判(Integrative Negotiation)，也就是谈判的结果可以令双方都比原来要好。两者的分别在于后者更着重价值创造(Value Creation)，把饼做大而互惠互利。

创造双赢价值，夺取人心

举一个简单的例子，一家电信运营商与某大地产集团洽谈，希望能承包地产集团旗下所有员工的手机服务合约，如果单以此项目的服务费来谈判，买方肯定把价格压到最低，至死方休。但事实上，若双方懂得运用创意，把不同的问题放在谈判桌上，便足以改写全局。例如地产商可建议出租旗下高楼大厦的天台和外墙，象征性收取一元，作为电信运营商的发射站，此举对地产商而言，几乎是零成本。机会成本低，况且富商们通常不会住在人口稠密之地，故也不会影响他个人的健康，还可以大幅提升电信运营商的接收质量，提高商品价值。这样电信运营商也乐于减价，甚至免费。

经济学虽然离不开成本和回报的计算，但同时会鼓励创造价值。男女双方不论在恋爱的初期或末期，都不应该把“占便宜”视为目标，老计算着是否门当户对，抑或付出和收入是否成正比—送一个LV包，就要换取一星期的贴身服侍等。在一段关系内寻找自己的定位，才是智者的表现。女人若是不够漂亮，试试加点温柔智慧吧。身边的男人和家人关系欠佳，你长袖善舞的交际手腕，正好担当了沟通的桥梁，为他整个家族增值。所以，只要能多把更多的项目带到桌上，变成多项目谈判(Multi-issues Negotiation)，就更有可能把饼做大，达到双赢。

如此看来，在电视节目内露两手，变变魔术，或自弹自唱一曲情歌，总比硬生生推销自己来得聪明。说不定参加者不经意被电视台导演看中，一夜成名，也算创造了意想不到的价值。

“男女双方不论在恋爱的初期或末期，都不应该把“占便宜”视为目标，老计算着是否门当户对，抑或付出和收入是否成正比—送一个LV包，就要换取一星期的贴身服侍等。”