渠道制胜 品牌为王：红谷加盟商的生意经

导读：红谷专注于品牌与商品，将市场交给优质代理商、加盟商，而公司建立的强大零售运营支持系统及信息流系统实现了公司与代理商、加盟商的共同成长。面对市场变化，王小建灵活应对，拓市场、树品牌，他大开大合。他的“多点布局，群店战术”让红谷一跃成为当地最知名的皮具品牌。

18岁，这个年纪的年轻人多数还在校园读书，而18岁的王小建却怀揣着七千元钱，毅然背起行囊离开家乡灵石县来到榆次，雄心勃勃地要闯荡一番自己的事业。这一年，是2006年。

初到榆次的他，在华钜商场二楼开了一家小饰品店。经过两年的经营，王小建逐渐积累了一定的资金和经验，并在经营过程中对皮具行业产生了浓郁的兴趣。他决定放弃现有的小饰品店，加盟一个皮具品牌。经过一个多月的思索与考察，他将目光锁定在“红谷”品牌。

准确定位，渠道制胜

2008年7月，榆次田森超市商场重装后开始招商，敏锐的王小建察觉到了商机。田森超市在榆次当地是消费者认可度非常高、人气较旺的品牌，他知道借着田森这个渠道，一定能让红谷在榆次迅速打开市场。没想到招商竞标的时候却出现了一个小插曲：由于田森招商部的工作人员通知失误，等他赶到的时候，竞标已经结束了;好在经过洽谈，最终招商方做出补偿，以同等价位将相中的店铺让给了他。

虽然店铺如愿以偿地拿到手了，王小建心里却并不轻松：这家店位于商场的主通道上，25平米的面积，年租金却高达7万元，相较于以前小饰品店3500元的年租金无异于天文数字。但既然决定要干，他就不会退缩，一面找家里借钱，一面寻求贷款，终于筹集了资金，第一家店于8月份开业了。店开起来了，业绩还不错，一个月常常能卖到三、四万元，好的时候日业绩甚至能达到两千多。他的一颗心总算落回肚子里。

第一家店才开起来四个月，业绩初呈喜态，王小建就收到消息：另一家地下田森超市的商场要开始招商了。接到田森招商电话，王小建毫不犹豫地一口应承：“去!不仅要租下店铺，还要拿一间面积大一点的店铺。”但他的决定却遭到家人的一致反对：第一家店才刚刚开起来不久，资金正处在紧张阶段，一下子又投资更大开另一间店铺，未免太过激进了。但王小建权衡了利弊，果断决定：不行，这家店一定要开，这个机会一旦错过，想挽回就难了!

就在这时候，山西分公司的丁总向他伸出了援手：“你放手做，如果资金不够，货款可以先由分公司垫付一部分!”听了这句话，王小建更坚定了决心，12月，榆次田森红谷2店顺利开起来了。

如今回过头来看，王小建当时的决定无疑是明智的：他最初的四家店，都开在田森商场，借着田森的品牌影响力和人流量，红谷迅速打开了榆次市场。也正是因为他这种排除万难也要做的决心，让他在困难面前从不退缩、顶住压力走到了今天。

厚积薄发，步步为营

王小建很喜欢一句话：“走一步，踩实了;再走一步，再踩实了;当你确认脚下是坚实的土地时，拔腿就跑。”对于他来说，目前正处于探路和为奔跑做准备的阶段。

2009年5月，红谷田森3店开业。短短一年间开了三家店，团队壮大了，管理弊端也一下子爆发了。由于3店跟1店在同一家田森商场内，相距不过15米左右，两家店竟相互形成了竞争关系，两家店的店员也都颇有情绪。一下子，王小建感觉到了团队管理的压力。

通过反复到店里了解实际情况，他找到了解决办法：一方面，他将两家店的货品区分开来，避免了两家店的直接竞争;另一方面，他将两家店统一交由一位店长管理，店员也实行轮换制，轮流到两家店上班，促进店员之间的交流和沟通;同时，他规定如果顾客在1店没看中心仪的包包，店员可将顾客引至2店消费，同样算在1店店员的业绩内。这样一来，两家店的店员都充满了干劲。一个月下来，两家店的总业绩提升了60%。

问题虽然解决了，王小建却陷入了沉思。整整一年，他没有再开新店，而是在员工培训和团队管理上下足了功夫，经常组织店员前往分公司参加培训。他明白，只有打造一支精干的队伍，才能保证长远的发展。

拓展市场，提升品牌

2010年，田森超市在安宁街新开商场。当时的安宁街处于新开发区，周边正在筹建多个高端小区，毫无疑问属于潜力市场。但也正因为周边建设并不完善，短期内要取得好的收益十分困难。果然，安宁红谷店第一年经营下来，亏了整整十万。由于附近住宅区不完善，人流量相对较少，年底租约到期的时候，许多商户开始纷纷往外撤。王小建却坚持了下来，他说，如果关店，毫无疑问会影响红谷在消费者心中的品牌形象，所以，一定要想办法让安宁红谷店生存下来。

不仅如此，由于已有的店铺都开在田森商场里，考虑到街铺的优势与品牌效应，他又在2011年陆续在新建街和顺城街开了两家门面店。虽然田森超市的店面比街铺经济效益好得多，但王小建看到的却是红谷的市场占有率和品牌的长远发展。如今，在榆次的地图上，田森红谷2店、3店、安宁店和顺城街店围成一个圈，将榆次城中心紧紧围绕，圆圈的中央则是主商业街上的新建街红谷店。

市场布局初具规模，王小建又开动了脑筋：如何能进一步扩大品牌影响力、吸引更多的潜在客户呢?他开始了一系列的尝试：电子屏广告、户外广告……但由于成本太高或城市规划调整，都只维持了短短一段时间。

一天，王小建走在榆次街上，公交车上的服装品牌广告吸引住了他：对呀，公交车不就正好是很好的流动宣传车!于是，他研究了榆次的公交线路图，选取了两辆10路车进行最初的尝试。10路公交车途径榆次开发区，沿途有许多轻工业企业，存在庞大的潜在消费群体。一段时间后，公交车身广告初见成效，不仅为红谷吸引了一些新顾客，在老顾客中的反响也很好，经常有顾客甚至身边的朋友打电话给他：“我今天经过某某地方，看到公交车上面有你们的广告啦!”

初尝硕果的王小建进一步拓宽了公交广告的覆盖面，新增了5路、9路等5辆公交车，线路覆盖榆次主要街道。其中5路车更是覆盖全部红谷店区域，并途径新开发区及晋中政企单位宿舍群，极大地提升了红谷品牌的知名度，带来了一批潜在消费群体。

关注细节，提升服务

市场打开了，品牌影响力也逐步扩大，王小建将更多地精力放在了顾客身上：一方面，与兴业银行合作，顾客刷卡消费即可享受折上9.5折优惠;另一方面，在店内安装拉卡拉机，为顾客免费提供信用卡还款、转账汇款、银行卡余额查询、水电煤缴费、固话宽带缴费、手机充值等业务。

此外，他对店内的服务也提出了更多要求：在坚持倒水、坚持VIP回访、坚持清洗与保养等基础服务上，他还要求店员时时站在顾客的角度，思考什么是顾客最需要的。例如，顾客从超市出来，如果抱着很多东西进店，无论她是否购买红谷商品，店员都必须第一时间为顾客提供红谷购物袋，将顾客在超市购买的东西装起来，方便顾客拎取。

王小建说，处处留心皆学问。时时站在顾客的角度出发，多为顾客考虑一点，也许增加了精力和经济上的付出，但其实顾客感受到了我们的真诚，收到的回报也会更多。接下来，他也会继续提升店内的服务：为顾客提供购物停车券、在休息区为顾客提供免费手机充电服务、下雨天在门口提供免费雨伞……我想，仅仅是这一份细致与真诚，就足以打动许多顾客了吧。

积蓄力量，全速奔跑

今天，王小建已经可以很自豪地说：红谷是榆次地区皮具行业的龙头老大，是榆次的“皮霸”。但他的野心远不止于此：2013年，他计划新开店两家，未来三年榆次地区红谷店总数将达到十家;而2015年，随着榆次北部新城的开发，太原、榆次同城化的趋势，他坚信红谷将有更大的市场。

王小建说：“我想让榆次的顾客，只要谈到买皮具，他能想到的就是红谷。对于我来说，这就是我最大的成功。”的确，在他看来，目前最重要的不是能挣多少钱、取得多大的经济效益，而是红谷品牌在榆次消费者心中的影响力。正如他所说，当确认脚下是坚实的土地时，就可以飞速奔跑了!

王小建只是红谷众多加盟商的一个缩影，他的经营之道和待客之道无不体现出一个品牌真知灼见和真诚的价值观，相信这个拥有600年皮匠文化精髓的本土皮具品牌也将带领着加盟商和自有品牌越走越远。