神州专车将上新三板 B2C模式受追捧

中国经济网北京6月21日讯(记者刘佳)近两年来，共享经济的发展正带来交通出行领域的巨大变革，专车、快车一系新的服务品类应运而生，谁能在新品类诞生的关键时刻成功卡位，就有可能成为新的“品类之王”，成为新的财富聚集的窗口，这也正是资本追逐背后的根本逻辑。

神州专车正是这样一家企业，在创办之初，其董事长陆正耀就表示，“神州专车要成为专车领域的‘苹果’，做真正的专车。”

陆正耀告诉记者，“我是坚定的产品主义者。安卓是五花八门真精彩，苹果就一款手机，但产品力强，标准化强，盈利能力也强。我们会坚持做苹果，不做那么多出行产品，就做好专车，做出最棒最安全的服务，这就够了。”

显然，陆正耀这一描述很形象地把神州与滴滴进行了区隔，在人们的普遍印象里，滴滴 包括了专车、快车、出租车等不同层次不同品类的服务，而神州则主打中高端用户，提供安全和标准化服务。

目前，神州专车的发展势头也大有苹果在智能手机领域的三分天下之势，易观智库最新数据显示，神州专车年收入在12000元以上的占三分之一，客户留存率达67.5%，在所有专车平台中最高。

不仅如此，罗兰贝格的数据也显示，神州专车在中高端专车市场发展最快，并且在扣除快车、拼车外的中高端专车市场，神州专车已经以40%的市场份额和滴滴形成分庭抗礼之势，并远高于Uber。

当然，在高端用户的占有上，神州专车与苹果还有很多默契之处，比如神州专车APP用户群中，苹果iPhone用户也是最多的，占到了70%。

2016年4月12日，神州专车主体运营公司神州优车向新三板递交挂牌申请，上市前神州优车完成最后一轮36.8亿融资，估值287亿，如果上市完成，神州专车将成为“中国专车第一股”。

到底是什么样的模式能让神州专车在这个竞争者云集的市场上脱颖而出呢?神州专车找到了这些中高端用户的哪些痛点并加以满足?在未来的竞争格局中，神州专车的B2C模式又拥有怎样的天然优势，如何看待B2C与C2C模式在不同纬度上的差异等等?或许，只有弄清楚这些问题，才有可能真实地窥测到神州专车这一模式在未来市场的竞争力。

B2C模式的天然优势

目前，出行领域正在发生世纪变革，一方面，汽车技术革命带来了电动车、智能汽车、自动驾驶技术的发展，另一方面，计算机技术革命，促成了云计算、大数据、机器学习的出现，车联网被普遍认为是汽车产业发展的未来。

与此同时，消费者对汽车的消费习惯也正在发生巨大的变化，按需经济，购车转向车辆共享，移动出行共享模式正成为趋势，与此同时，汽车生态圈也正在发生重塑，生产模式，销售方式，维保体系，金融保险等领域的创新层出不迭。

所有这一切，促成了汽车共享模式的发展。目前典型的汽车共享模式有四种，在车辆共享和出行共享，B2C和C2C所组成的横纵轴坐标系中，神州专车打造了典型的B2C出行共享模式，而Uber和滴滴则是典型的C2C出行共享模式，神州租车是典型的B2C车辆共享模式，宝驾和PP租车则是典型的C2C车辆共享模式。

来具体看一下这几种模式的差异，C2C虽然表面看来更有共享经济的特征，但风险却也显而易见。首先，从合规性来看，C2C的合规性属于明显不确定状态，远不如B2C模式在合规问题上的确定性;其次，从运营特点来看，C2C模式轻资产、轻运营、管理能力要求低，这也意味着进入者的门槛较低，其带来的一个负责效应就是抗风险有力弱。

第三，从客户体验来看，C2C模式的标准化程度低，服务无保障，用户体验差，没有品牌溢价，而B2C模式的标准化程度高，服务有保障，客户体验好，有品牌溢价。

第四，从成本结构来看，C2C模式的供给单位成本没有规模效应，而且由于竞争的原因，需给供给方提供补贴，而B2C模式则拥有相对固定的成本结构，不受竞争影响。随着规模和运营效率的提高，单位供给成本会显著下降。

第五，从盈利模式来看，C2C是典型的提成模式 (commission model)，在没有获得垄断地位，竞争还存在的情况下难以实现盈利，而B2C模式则属于自营模式 (revenue model)，盈利模式清晰，企业在发展到一定规模和水平自然可实现盈利。

业内专家就表示，“在中国，出行的C2C模式根本不能成立，首先从经济模型来看，B2C模式属于专业化分工，具有规模、效率和成本优势;而C2C模式在中国实为个体专业服务，并非真正的共享模式，不具备规模经济效应。同时，中国出租车价格低，而个人拥有和运营车辆的成本高，定价不足以覆盖供给成本。”

而且，如前所述，在合规和竞争环境下，C2C模式具有天然劣势，C2C模式直接冲击了出租车行车，造成社会不稳定，它虽然在补贴的情况下能以价格取得部分用户，但其在安全性风险防范方面，却难以取代原有的出租车系统。在问题频出以及消费者的安全意识提升之后，C2C模式面临整个体系性重构。与此同时，低进入门槛，竞争的长期存在将导致其提成无法收取。

然而，B2C模式在大数据领域具有独有优势，这是因为B2C模式可以采集包括车内数据、环境数据和车队数据，其数据源和数据积累更加丰富，同时 B2C模式的数据实时性强并且更加准确，更重要的是，对于正在发展的无人驾驶和智慧交通，唯有B2C模式具备实现的数据基础。

而按照神州专车的定位，它将成为基于新一代技术革命的汽车共享和大数据平台，B2C的商业模式恰恰是其打造这一汽车共享和大数据平台的基础。

不仅如此，神州专车与神州租车还形成了产业链上最大的协同效应，在内部，车队、司机、客户、数据可以实现实时共享，而在外部，汽车采购、汽车保险和金融，维修保养、车联网和电动车等诸多领域都可以实现协同，由此撬动全产业链的资源。

对于神州专车来说，其战略目标就是以B2C模式为切入点，最大化产业协同效应，构建基于新一代技术革命的汽车共享和大数据平台，重塑汽车生态圈，打造中国最大的汽车共享平台。

打造区别于出租车服务的中高端品类

在神州专车看来，专车是出租车的升级，不是出租车的替代，神州专车的特点是安全、舒适、标准化，比起出租车，专车的车型和服务更好，价格更高。目前，神州专车平常时段的价格是出租车价格的120%，高峰时段的价格是出租车价格的150%。因此，仅仅从定价来看，它在品类上就与原有的出租车市场建立了差异，是基于市场需求诞生的一个新的服务品类。

与此同时，这个新的品类拥有巨大的市场基础，正是这一市场基础，决定了这一领域的投资热度。

国际权威机构罗兰贝格提供的数据显示，2015年，中国整体出行的市场规模已经达到每天28亿次，其中，专车可替代的出行需求可达到每天1.8亿次，可创造的经济收入达到1.2万亿，但专车市场的实际规模每天只有110万次，创造经济收入也仅为为140亿元。据罗兰贝格预测，到2020年，专车可替代的出行需求可达到每天2.2亿次，可创造的经济收入可达到2，1万亿，专车市场的实际规模可达到每天2760万次，可创造经济收入6000亿。

市场潜力巨大的另一个表象则是专车的应用场景正呈现多元化拓展的趋势，比较典型的如出租车升级，即现有出租车服务质量和客户体验的升级需求;如公务车改革，政府及国企事业单位实行公车改革后产生的巨大市场需求;如替代私人购车，汽车共享理念下，购车意愿下降等带来的私家车转化需求;以及其他出行方式，黑车、租赁车等其他替代需求。

市场巨大，但并不是所有的进入者都能成功。成功者必须要能建立起有效市场的品类区隔，并最终在消费者的心理认知上占据一席之地。神州专车显然深谙这一道理，所以，从诞生之初，陆正耀将专车定义为“安全+标准化车辆”，以此来与C2C市场进行区隔，争取最有付费能力的中高端客户。

陆正耀告诉记者，“什么是真正的专车?专车肯定不是拉砖的车，不体面的车只会伤害客户。朋友圈有个段子，有人叫专车，今天碰到一个昌河、明天碰到一个金杯，最搞笑的有拉砖的皮卡车来拉你。所以我很生气，拉砖的车不能叫专车，这会做坏专车形象。还有人叫专车，来了一个QQ，后座还晾着衣服;叫了一个中级车，后排坐蹲着一个狗。这些都不能叫专车。有些私家车里面的异味难闻，包括烟味、香水味、脚臭，这是用户吐槽最多的。”

陆正耀对汽车出行方式有着独到的理解，按照他对神州专车的提炼，“专车是差异于现有出行方式的升级服务。在公共出行体系里头，最下端的应该是什么?公交和地铁。再往中间夹层的应该是拼车，再往上大量的是出租车，再往上是专车，专车应该是差异于这些产品之上的，一个产品的升级。”

而这个升级，则体现在安全和标准化服务方面。“安全是专车的首要标准”，据陆正耀透露“神州专车和权威部门和第三方征信机构合作，审查应聘司机，结果发现有近10%司机都有犯罪记录，被我们挡在门外。”

的确，目前假专车、酒驾、毒驾，甚至劫杀等恶性事件频发，频频见诸报端，让人们开始重新评估共享出行的不同方式，此前神州专车的“BEAT U”广告还曾颇受争议，现在却应该成为了大有裨益的公益广告。

当然，除了司机个人品质引发的安全之外，很多驾驶安全的细节问题也非常值得注意。为此，神州专车在车上装载了OBD系统，司机系没系安全带，总部是知道的;司机一脚刹车踩的重还是轻，后端是知道的，通过这些会分析出司机驾驶行为。

“我们完全是由整个公司提供B2C保障，如果是C2C的模式，这个保障是不够的。”陆正耀表示。

由此，安全加标准化车辆和服务，构成了专车的内涵。根据罗兰贝格报告，2015年，在对应出租车溢价20%以上的专车市场，神州专车占据40%市场份额，仅次于滴滴的46.6%。另外，神州专车月均增速为32.9%，活跃用户平均次月留存率达70%，均超过行业平均水平。

做汽车领域的苹果

在有效的的市场区隔，品牌定位之后，如何巩固企业既有的竞争力，企业的战略运营就显得极为重要，否则，市场地位很容易就会被后来者所撼动。

公开数据显示，神州专车的经营业绩卓越：各项指标在专车行业居领导地位。2015年6-12月，神州专车平均单均金额超过80元，是竞争对手的~3倍。根据罗兰贝格报告，神州专车在扣除快车、拼车外真正的专车市场中占据40%的市场份额，活跃用户平均次月留存率达70%，排名行业第一。

根据全国30省、市、自治区消协组织与中国消费者报社联合举办的消费者满意度调查，神州专车客户满意度得分91.5，在同行中遥遥领先。

来看一下神州专车是用怎样的运营模式来巩固并强化这一地位的。

陆正耀告诉记者，“神州专车不会盲目求‘多’，不会做中国最大、产品最全的，相反却是最精、最稳的。做一款产品一定要做好，做到极致，服务的这部分客户，也要服务到极致。”

在备受争议的轻资产和重资产的问题，陆正耀则表示，“大家都在讲‘轻’和‘重’的问题。我这个人坦白讲是比较喜欢做‘重’的。为什么?我觉得‘重’的东西才有壁垒，天上掉不下来馅饼。”

首先，业务模式不一样。像微信、百度，真正互联网产品，边际成本是零。所以一定是一种“轻”的模式。但是，我们的产品的边际成本不是零;你每增加一次服务次数，就有一次成本在这里头。很多轻资产的模式，服务品质是保证不了的。

以C2C模式为例，私家车那么多问题，很多平台，登记一下、上传无犯罪证明，就可以做了。这种太轻的模式，对服务品质的掌控肯定是达不到标准的。

除此之外，“轻”是没有竞争壁垒的。任何人都可以进入，搭一个平台，没有壁垒，就意味着往往要低价劣质服务的竞争，要么就是烧钱的竞争，是一个非正向的模式，最终也就失去了对消费者的保障，这也恰恰是很多事件发生后扯皮现象严重的原因。

不过，如果仅仅如此的话，只是证明了神州专车的竞争力，还不能将其与苹果相比肩。在记者看来，神州专车模式最大的魔力在于它通过有效方式解决了“重”所带来的问题，但却将“重”背后的品质和保障有效地保留了下来。

陆正耀告诉记者，“神州租车肯定是一个重资产公司。就神州专车而言，我们定义它是一个‘轻资产、重运营’的公司，这恰恰是产业链协同的价值。神州专车在资产方面，它的车辆没有一台是自己拥有的，都是从神州租车和其他租赁公司租来的。但是在运营方面，租来以后就有租赁成本了。”

当然还有人力成本，神州专车夫定，新司机是每两个礼拜要回来培训的。老司机要每个月培训一回，包括标准化、礼仪、着装等，为了让司机真正找到归属感，真正能为客户提供贴心的个性化服务，神州专车成立了司机关爱基金，第一期投资5000万，以解决每一位司机在遇到困难时的不时之需。

与此同时，神州专车的核心竞争力正在向技术领域聚集，据记者了解，其正在打造一个包括智慧派单和可控驾驶在内的面向未来的智慧出行平台，技术平台的团队来自卡内基梅隆大学、耶鲁大学、剑桥大学、西安交大，加州大学等，拥有在微软、谷歌、思科、雅虎、FACEBOOK的从业经历。其CTO徐万鸿曾是Facebook资深工程师，是机器学习领域专家。

业内专家表示，“对比苹果的轻资产、重运营的模式，苹果的所有生产都是代工，但是工程师和核心技术人员的投入是其最大的运营成本，而对神州专车来说，所有的车辆虽然都是租来的，但是由公司负责统一提供标准化的车辆和个性化的服务则是其最大的运营成本。同样的，无论是苹果，还是神州专车，他们都以自己的品牌来为消费者负责，而定位越高，其责任也就越大。”