渠道“裹挟”：基金建仓谁说了算

在传统意义上，商业领域中的渠道是由一些独立经营而又相互依赖的机构组成的增值链。而在公募领域，银行作为基金销售的主要渠道，对于非银行系公募的支持难言给力，券商则需要支撑庞大的传统业务，销售基金可能力不从心，公募离开这些拥有强大网络的销售渠道寸步难行。

行情低迷，销售渠道对公募的支撑力度究竟有多大?《第一财经日报》记者多方了解到的情况是，银行券商等渠道对于公募而言已然成为一种“灾难”。

银行“掌控”基金建仓步伐

“帮银行打工”这句话已在公募业内盛传多年，高昂的销售佣金以及尾随佣金长期以来让公募不堪重负。而如今，这一状况似乎在继续加重，使得公募基金的建仓步骤已经受制于银行渠道。

“新基金现在发行十分困难，而在基金发行结束后的一个多月内多数基金经理都不会建仓。”上海一位不愿透露姓名的公募基金人士对记者表示，“因为渠道那边有协议。”

而上述人士所谓的“协议”，就是指在基金发行期间公募销售部门与银行渠道之间达成的某种默契。由于行情不景气，新基金发行日益艰难。而为了争取银行渠道的资金支持，公募不得不做出妥协。按照这种一般是口头上的协议，银行提供资金参与新基金申购，但这种资金只是所谓的“帮忙资金”，通常在基金成立一个月之后即要进行赎回操作。为了避免这段时间内建仓出现亏损，银行渠道会向基金公司提出短期内不建仓的要求，否则后续将不再与该基金公司合作。

记者从上海其他几家基金公司了解到，这种情况已经存在了相当长的一段时间。一家上海老牌基金公司人士向记者透露，“这个的确没有办法，我们的生存绕不开银行渠道，为了公司能长久地跟银行合作，很多时候不得不做出更多的妥协。”

银行为何如此强势?对此，记者走访了上海几家大行的基金销售点，银行方面却称“这种做法很是无奈”。按照银行销售经理的说法，他们一方面希望通过销售基金获取收益，同时也需要帮助客户赚取利润。通常情况下，他们是将手中的几个大客户的资金来回倒腾，一方面可以支持多只基金的发行，使销售佣金提成最大化;但另一方面，市场行情不配合，基金建仓若短期内见不到收益，客户受损会影响到银行客户经理与他们的关系，因而对基金建仓的态度趋于保守。

“公募基金为了获取银行渠道的支持，不得不接受银行更多的外加‘条款’，长期良好的合作关系或只是一种愿景。”一位业内人士感叹道。

券商销售倒逼基金高频交易

银行是传统主力销售渠道，没有哪一家公募敢得罪银行。多年以来，被银行“绑架”的公募基金也一直在寻找其他的替代路径。拥有诸多网点的券商成为后起之秀。但随着时间的推移，券商或将演变成类似银行一样的“绑架者”。

此前，券商与公募之间的关系只是一个提供研究报告，一个支付交易佣金。在公募基金发现对银行的依赖过多之后，逐渐将更多的注意力放在这个与自己有更多“共同语言”的券商身上。

按照业内惯例，基金公司根据券商给予的研究服务决定分仓的规模，同时支付佣金。为此，一些大型券商不断提高自己研究团队的实力，给基金、私募以及个人大客户、散户等提供不同等级的服务。

本报记者走访多家券商营业部了解到的情况是，从券商营业部申购基金的费率要显著低于从银行申购，部分中小券商甚至通过返还全部申购费的方式实现了“零申购费”。同时，券商营业部对申购量大的客户返点，对小客户赠送礼品等销售方式在业内也颇为盛行。

天下没有免费的午餐，券商为何如此发力公募产品销售?记者从不少公募基金人士处了解到，不少券商在销售基金时基本上都选择不收佣金，“这种模式对于公募基金而言，可以省去了一大笔开销。”一位公募人士表示，“但他们并非无所求。”

券商所求的便是后续基金管理中的分仓收入。在券商传统经纪业务竞争加剧的当下，券商从公募获得分仓收入逐渐被券商重视起来，“免费”销售正是为了基金经理们在操作中交易更加勤快一些，以期获得更多的分仓收入。

“熙熙攘攘，皆为利往。”公募行业竞争如此惨烈，面对强势的渠道，他们不得不做出各种妥协。然而，这些妥协背后，却是整个基金销售“利益链”对投资者责任心的淡漠。

如何摆脱这种被渠道的过分制约?如何在销售过程中找到更好的利益平衡点?是公募需要认真思考的问题。