李晓桃：马云创业的房子，是我卖给他的

杭州房产圈美女无数，但若论业内公认的美貌与智慧并重的“女神”级人物，在任何一个榜单中，都少不了欣盛房产总经理李晓桃。李晓桃还有另外一个身份，或许更能勾起普罗大众的兴趣——三上日本料理的老板娘。

这位早已积累起丰厚身家的老板娘，却放着舒舒服服的日子不过，即使已在杭州房产圈征战了21年，依然精神抖擞，充满斗志。她不惧淡市，带领团队接过了钱江新城豪宅东方御府的营销工作。本期对话房地产金牌操盘手，主角正是这位事事追求完美的美女老总。

诞生阿里巴巴的房子

是李晓桃卖给马云的

湖畔花园风荷院16幢1单元202号，一套四居室的房子，面积有150平方米，1999年2月21日，马云在此创建了阿里巴巴，一个庞大的网络帝国就此孕育。

这套房子，就是李晓桃卖给马云的。那是她进房产圈的第三年，已经是湖畔花园的销售主管。马云见识了李晓桃的营销才能，有意挖她过去做互联网的营销，没想到被李晓桃婉拒了。“互联网我不太懂，我还是希望做自己擅长的事。”

1999年加入南都后，白马公寓、公元大厦、威尼斯水城等杭州楼市的经典之作背后，都有李晓桃的身影。万科收购南都后，李晓桃加入了欣盛，打造了东方润园、东方郡、东方福邸等经典的东方系列。

卖高端项目

置业顾问就要穿爱马仕

东方润园的成功，让李晓桃声名大噪。但在项目之初，并没有多少人看好。“那个时候金色海岸大受欢迎。而我们这个项目，很多了解的朋友都劝我放弃，认为不可能成功。因为这样的高端项目，连样板区、样板房都没有，公司却要求必须开卖了。”

越是困难当头越要证明自己。李晓桃说：“做营销的人，就是要有一种不撞南墙不回头的精神。我认为东方润园是钱江新城核心区唯一江景豪宅，有它独特的产品卖点，一定能出彩。”

以英式管家服务和杭州顶级私人会所润缘汇两张牌，东方润园打开了销售之门。东方润园将售楼中心安在了湖滨名品街楼上，一楼却没有门面。“很多人觉得不可思议，但我觉得高端项目就是要用这种拒绝式营销，只有被邀请或提前预约的客户能来。从他们抵达地下车库开始，有人开车门，有人按电梯，有人在门口迎接，享受超级VIP待遇，而且我们要求置业顾问，女的都戴爱马仕丝巾，男的都戴爱马仕领带，专业又有品味。”

李晓桃说：“高端客户在他所从事的领域，都是成功人士，但在买房子这件事上，我们才是专家，要让客户信赖我们，这是很重要的。”

一份细致专业的提报案

立即打动了甲方

李晓桃刚接过了东方御府的营销工作，而让她接到这笔大单的，除了个人的名声，还因为一份专业细致的提报方案，甲方看完之后立即就被打动了。

整个PPT有着详实的数据和图表分析。从项目如何精准定位到各类产品的市场状况、容量，以及所面对客群的喜好、心态等方面都做了细致到位的分析，最后将东方御府梳理成钱江新城唯一纯大户的名师视觉系作品。

在日常的工作中，李晓桃也十分细致，其销售指标分解到每一周、每个月，而销售人员每天都必须做案例分析，总结得失。

研究客户消费心理

是一件有意思的事

把握客户的心理，一直是李晓桃所擅长的。

最近李晓桃正在准备长江商学院的毕业论文，题目是《消费心理学在房地产营销领域的应用》，以前在项目营销方面做的一些事在外籍教授的教学中都得到了印证。

比如，二八法则，20%客户带来80%的生意，所以做好客户服务，圈层营销很重要;又比如，消费锚定效应，首次入市的产品形象非常重要，东方福邸一直有“改善不求其次”的鲜明的产品定位，许多希望改善在城西的客户都成了东方福邸的业主。

此外通过细致的产品梳理，李晓桃团队发现东方御府的各方面优势非常明显，是一个有很多独特卖点的项目，明确了“东方御府 大美胜出”的广告诉求，相信目标客群看到后一定会产生共鸣。