“5年了，我们终于知道该咋赚钱！”

作者：朱明跃 猪八戒网创始人兼CEO、徐石 致远软件董事长、刘景鹏 大篷车创始人

大篷车，是一家专注于房屋维修护理服务的公司，一家原本打算在房屋维修领域精耕细作的公司。2010年开始启动，专注于线下服务标准体系建设，没想到5年后撞在了上门服务O2O的风口。当大批的互联网上门服务公司纷纷死掉，这家公司却可以自造血为生。但是后面怎么发展?

刘景鹏：家修大篷车，专做房屋维修上门服务，这个想法我早在2000年就有了，因为当时自己搬家经常需要整修房子，这样从自身需求出发，就产生了要做专业化公司的念头。几年后，我转到房地产开发行业创业，直到2010年，我决定退出房地产行业。一方面，中国一窝蜂的房地产开发，房子太多了。第二，房子建设速度太快，行业发展太粗糙，那必然会出现一个很大的房屋维修市场。于是我走上了房屋维修的这条路。

从最简单的房屋零星维修这个点切入，进行打样摸索。我们最先开发设计了几十个标准化的服务项目，然后在亲戚朋友圈子做实验打样，差不多做了六七十个案例之后，进行项目和管理体系、工作流程优化，到2011年底，在北京局部地区推向市场，又进行了4个多月小模型市场化检验。所以，相当于公司成立的两年时间内，都是在做产品设计、体系设计、模式试验和调整。

直到2013年，我们把房屋维修的整个服务项目内容完成了标准化，按照行业特点，共分四大服务模块，房屋维修、翻新改造、清洁护理和环境优化，下分16小类、300多个细化标准单项。

去年，上门服务“O2O”大火，这事对我挑战太大了，做吧，自己对互联网一点都不懂;不做吧，又担心会被冲死掉。而且，五年前我做这个行业的时候绝对没想到，上门服务行业在今天会这么热，资本会往这上面这么狠去砸钱。还有，又冒出跨界模式，原来我认为不懂行的人这事根本干不了，结果发现好多外行人杀入到这个领域里来。说实话，当时有点慌，就马上开始下大力气去研究互联网+。结果，到今年下半年，做上门服务的O2O公司开始一窝蜂地死，这也许给了我一个喘气的机会，还好我们也没有往O2O上砸钱去烧。

经过长时间交流学习，发现我们自己根本不可能做O2O，没有对应的资源，也没有富裕的现金支撑。于是我决定先守住自己原来的这个传统雏型。按照原来的想法，大篷车这个房屋维修护理服务体系，我们规划成一个大系统，由若干子系统项目组成。

第一个子系统项目叫“家修大篷车”，是流动的上门服务和运营管理系统，是对客户需求的实施团队、管理组织及流程体系。这5年做了整个上门服务的管理流程和工艺体系的标准化系统。

第二个子系统叫“家修驿站”，建在小区周边的服务管理和体验店，店里有清洁类产品销售、有专门让居民免费使用的工具，同时还提供维修常用的螺丝和钉，设有客户DIY区、服务展示查询屏等多种功能。有两个功能，一个是集客功能，一个是工单管理功能。目前，通过试点，家修驿站盈利点也找到了，开业当月，试点站单店已经开始赚钱了。

我还规划了一个子系统项目叫“家修学堂”，用来培训本系统内部所需要的人力资源。这个也同步在试验摸索期内。五年下来，我们知道咋赚钱了。目前即使没资本投入，也能自己造血往前发展。

别以为触网了就是平台

黄钱钱：发展痛点中最大的三个问题是什么?

刘景鹏：大篷车的核心就是围绕着家庭的维修和护理做好服务和相关商品销售，但是如果按原来的思路往下走，会不会真的被平台吃掉?第二就是信息化体建设系还没做好;还有跟资本如何对接?我希望把它做成中国最大的、最标准的家修服务平台。

徐石：三年会做到什么规模?

刘景鹏：按照当前状况，三年内先做好北京市场。因为目前我还不具备整套系统的孵化能力，人力团队建设跟不上，只要往外走模式就会走样。走样之后，可能就失去我创造标准化体系的初衷了。

我理想状态，北京市场做到1个亿就可以了，利润还得非常好。

徐石：北京的房屋维修市场不夸张地说，100个亿都不过分，你却用了三年才想做到一亿，是不是过于保守了呢。

朱明跃：既然你最终想要做平台，那一定是连接的属性。那平台上的玩家是谁?

刘景鹏：两种人，一种是维修工，一种是有需求的客户。目前为什么没有把它做成一个平台呢?我是想先通过自营团队建设，把控和摸索出服务的质量和标准，同时锻打出种子团队，打好平台基础。

朱明跃：我同意徐总的话，家居维修的市场前景足以支撑一个超级大的公司或者平台，这是不容置疑的。第二，目前你的商业模式其实特别清楚。哪怕服务不赚钱，你的这些商品都赚钱。第三，你在项目标准化这件事情上，做得很不错。这和那些普通的修下水道的公司有本质的不同，甚至你应该去申请专利。你能够埋头于房屋维修这点破事，然后把它做标准化，非常不容易。但是你还是太过保守了。

如果你想做一家小而美的公司，可以活得很久。因为你做得又专又慢。但是你如果想去做平台，我建议你把现在的办公地址变成研发中心，全公司搬到中关村或者望京去。你在这里谁都不相信你是做平台的，顶多就是一个装修公司，或者就是一个通下水道的公司。

更重要的是，你给员工传递的信息都不一样。你在这里员工就觉得自己是通下水道的。但如果你去中关村，员工就感觉自己是做平台的。这将是完全不一样的感觉!

徐石：不仅仅是改变环境，而是要是去拥抱和对接互联网，首先在气场和思维模式上去对接，在这会越做越保守，越做越精细。

朱明跃：对，必须是在战斗当中学会战斗，一定是一个逐渐摸索的过程。研发是没有极致的，它是伴随这个企业发展终生的。第二个关键是速度，如果3年只做一个亿，你就只能够吸引很一般的人，不可能吸引真正能做平台的人。你要迅速地在北京全市场打开，同时还要去其他地方扩张，去做覆盖。你已经搞了5年的研发了，怎么走不出去，肯定走得出去。

徐石：你这家修市场很大，竞争比较零散，还不标准，特别符合平台属性。关于安全那块，别说得那么可怕。代驾司机里有可能有坐过牢的，影响代驾市场发展了吗?

朱明跃：对，Airbnb都有租户把房间里的东西都偷走的，但是大方向发展得还是相当不错嘛!不要因为一些极低的个别事件就影响到潮流的发展。

要是做平台的话，你必须做O2O，做众包。

刘景鹏：从2013年开始，我们开始做线上的销售，当时还不叫O2O，只是想，未来下一步我想做的是专业服务垂直大电商平台，在平台上有服务类的销售，也有相关商品物料类的销售，所以，想先通过这些第三方平台来研究研究，来练练手。

徐石：这个我不认同，你开个网站卖东西卖得过马云吗?而且这样做有一点绕了，会让你的精力不够聚焦。

朱明跃：而且一定要理清一个概念，什么叫平台。不是说你去淘宝开个店或者自己建个网站就叫平台。平台的本质是连接，你要连接的是有房屋维修需求的人和维修工，哪怕你没有一个网站。你现在不是平台，而是一个公司。

公司的做法是人是我来管，钱是我来赚。而平台是维修工拿走大部分，你拿走小部分。这些维修工不是你的员工，而是这个平台上的创业者。比如猪八戒网，我提供设计师、工程师的一个平台，这些人不是我的员工，而且这些人每一单交易都是他们拿大头，我拿小头，甚至现在我们都免费。

很多人说要做平台，但实际上把员工和用户管得死死的，这叫什么平台啊?根本就没有激发大家的积极性。你已经做了研发、项目的标准化，你现在唯一缺的就是真正把它做成一个平台。

拉黑活和滴滴有啥区别

徐石：真正让我眼前一亮的是你的家修驿站。这东西有情怀，也有创意，可以勾住线下客户。互联网最后还得往地下落啊，现在好多O2O基本上做烂了，线上的O和线下的O转不起来，而你这个可以啊。不仅可以出借工具，未来还可以做什么亲子DIY体验中心，这完全可以成为你攻城略地的一个重要武器，因为这是别人都没有的。互联网要建立一个护城河也是这个意思。你现在是这儿赚一道钱，那儿赚一道钱，不如集中精力好好把这个给做好。

刘景鹏：这个想法来源于国外家庭的工作坊，现在它有两个职能了，一个是连接客户，一个是管理工单。启动成本很低，就几万块钱就能建一家店了，能做到快速复制，因为已经全部标准化了。有好多同行来学，但是他们能学的只是一个形式，殊不知后面的服务资源才是我真正的家底。

朱明跃：非常同意，而且我建议你把那个家修驿站改一个字，变成“家修e站”，并且把它作为你的主品牌。家修大篷车这个名字太Low了。做品牌是这样，如果你做的通下水道这种相对比较Low的事情，品牌上你就越要把它装得高大上一点;相反，越是高大上的行业，就越要起一个通俗点的名字。当你的品牌往高端上去靠时，不仅比较好打动投资人，关键是给员工传递的也是一个完全不同的信息。为什么很多司机愿意加入滴滴，因为以前他就是一拉黑活儿的，但是现在可以给亲戚朋友说自己在互联网平台上班，这种心理暗示的作用不容小觑。

不要把自己绕死

徐石：我做这个信息检索做了二十年了，有一些经验和教训。其实信息化可以分为内部和外部。内部要直逼你的痛点，比如说把账和物料算清楚，可以选用一些ERP的模块。外部就是要做移动化工单管理，比如怎样把业务的基本面通过智能手机来处理，并且能做到全程可视化。当你后台的数据多了以后，你完全可以看到今天有几个单子正在做，客户满不满意。

刘景鹏：这是我现在最紧急的一个大痛点。

徐石：即使你现在平台没有建起来，也可以走半步。至少现在要借助微信或者其他手段把服务做起来，能够让用户跟你直接联络和互动，随时可以听到他们的声音。

刘景鹏：我原来是想把各个所有业务、信息端口、管控节点、业务流程，事无巨细地用一个软件系统管起来，在做的过程中，这边穿过去，那边必须给我系上，最后形成一个闭环。但是做起来才发现，根本没有这样正好为我所用的软件，需要把各种系统堆砌链接在一起，结果做着做着，就把自己给绕死了，做不下去了。

朱明跃：其实你企业内功练得不错。

刘景鹏：可惜武功招式不会啊。

徐石：从关键点开始，先做基本面，你得把现场工单管起来，具体业务上以后我们可以随时交流。

创业玩得就是速度与激情

黄钱钱：三大问题给诊脉了两个了，现在就剩与投资对接的事儿了，这块明跃总擅长。

朱明跃：实际上投资人是非常理性的，同时他们也非常缺项目，他们都想找到好的项目来消化这些资金。如果你继续按照原来的想法做下去，投资人不敢投啊，因为你就是一个小而美的公司，会赚一点小钱，但完全没想像力。哪怕你做到1个亿又怎么样?所以说如果你要融资，必须要先解决公司的成长性与想像力的问题。

第二，要解决团队的问题。现在我感觉这个公司还只有你个人的烙印，看不到别人的成长。如果想吸引投资，你的团队必须是齐整的，必须得有真正做平台或者互联网运营的人。开个网店和微信都不叫平台，根本就没有触网。

只要这两点解决了，你的吸引力就大大增加了。说实话，你这个商业模式太清晰了，太好了，而且这是一个空白市场，BAT也做不了，因为你这个是脏活、累活。其实我们融到那么多钱，都是别人主动找我们的，根本不是我们天天拿着商业计划书去跑投资人的会，这些是一点用处都没有。

刘景鹏：我们还没去做融资，这五年，都是用自己的资金在做。觉得在没有清晰的商业模式的情况下，或者跟资本市场投资思路和方向不一致不匹配的情况下，去谈融资，既浪费时间又没效果。

朱明跃：恩。而且像你我这种没有豪华的创业背景的人，必须要先把这个事干成了再谈，即使这样，投资人还可能会给你打个折扣。只要你把模式做出来，融资我认为是最最简单的事情。

徐石：还有，不是说我花两年把这个做好，三年把那个做好，五年以后天下就是我的。互联网不是这样的，一定是反的。先想清楚需要什么样的速度，大概需要多少钱，好比你要坐着一架飞机先在全中国飞，飞完了你再决定这个布局和结构。

朱明跃：对，这个速度很关键。你融资的目的不是为了骗投资人的钱放在自己的包里，而是要用资本来换速度。你是让它能够赚更多的钱，它能够给你加速度。

说实话，你的问题就是做得太专注、太有恒心、太让人敬佩了。但是你要知道，创业玩的是激情与速度，你如果不能够把速度提起来，那都白扯。你关起门来天天琢磨，总是要有一个头吧。像我们做猪八戒网，琢磨了大概六七年，但一旦这事儿琢磨清楚了，就迅速出击。

后记

大篷车五年磨一剑，精耕细做一件事，但优点从另一个角度也是缺点，正如朱明跃总所说，它太有耐性了。“做大还是做小”这是一个问题，小而美，大也可以很美，如果想做大，就必须把思维放大，以一种更大的胸怀来思考未来。大篷车在创造出一个行业标准化体系的同时，无论是产品开发、体系建设、实施团队，已经有了很扎实的积累和沉淀，若能调整思维和模式，接力互联网、接力资本，想象空间巨大。

责任编辑：崔有天