高净值客户更加看重金融机构的理财智慧

□姜 珊

日前，在农行三河支行开展的“财思泉涌·智享人生”高端客户主题沙龙活动上，客户经理正在滔滔不绝地向高端客户讲解包括私行产品、财富管理等内容。这只是一个地方支行争夺高净值客户的缩影。笔者了解到，我省多家银行对私人银行业务越来越重视，年关将至，咨询理财、兑换外币等业务的客户多了起来，维护好现有的高净值客户，让客户放心把资产交给银行打理，成了客户经理的首要任务。

近年来，私人银行成为各家银行最为看重的业务之一。中国银行业协会发布的《2017中国银行家调查报告》显示，个人金融业务发展的重点调查中，私人银行已经取代信用卡业务，成为关注度的第三名。

监管部门将金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户定义为私人银行客户，但随着银行业务的拓宽和银行之间的激烈竞争，在实际执行中，各家银行的门槛会根据各个银行的自身情况有所调整。

一直以来，各家银行对私人银行业务的门槛有着明确的规定。例如，工商银行和中国银行的私人银行门槛为资产达800万元人民币。在四大国有银行中，农业银行和建设银行私人银行的门槛相对较低。而在股份制银行中，招行私人银行客户的资产门槛最高。

但是，近两年为了争夺客源，许多银行原本的“硬条件”如今在激烈竞争的局面下却变得“弹性十足”。某股份制银行的客户经理表示：“近几年，来办理私人银行业务的人群逐渐年轻化，甚至有一些90后凭借自己的努力也积累了不少财富，考虑到年轻人是银行未来收入来源的‘潜力股’，有的客户经理会特别为这些人群申请享受一些私人银行客户专属服务，甚至有银行客户经理私下承诺，资产不达标的也能成为私人银行客户，只不过，有的产品如果硬性要求资产达到一定金额的则无法购买。”

对于如何增加高净值客户的获客量，许多银行的客户经理都表示主要提升自身的服务水平，然而事实真是如此吗?一位拥有多年私人银行业务经验的客户经理告诉笔者：“良好的服务水平只是招揽客户的第一步，能不能将高净值客户留住，要看银行和客户经理的理财理念是否跟客户的理念合拍。”

知乎APP上一位有着多年理财经验的答主表示：“高净值客户已经拥有非常丰富的理财经验，随着资产额度的提高，高净值客户的经验越丰富。800万以上高净值客户中，投资理财经验在三年以上的比例达到70%。高净值客户对于金融机构理财经理和投资顾问的依赖，会随着金融资产的提高，依赖度有所降低。高净值客户与各家金融机构合作的过程中不断成熟，理财方面的经验逐步丰富，其对于理财经理和投资顾问的要求不再停留在高颜值和服务态度好上，而是更希望理财经理具备深入的专业知识，给予专业的建议与支持。”

因此，高净值客户不仅希望金融机构提供理财服务，更希望金融机构能满足他们的融资需求。高净值客户第一需要的融资为个人融资，其次是资本市场融资与企业的贷款融资。但是不同资产人群对于融资的需求不同，资产300万以下高端客户主要的融资需求是个人融资，而300-800万的客户排在第一位融资需求是企业贷款融资，800万以上的高净值客户希望金融机构为其提供资本市场融资方面的帮助。因此，在高净值客户中，分层次满足其差异化需求至关重要。

责任编辑：郝杰