第一家上市风水公司的商业模式

你相信改变办公室布局便能改善公司业绩吗?你相信塔罗牌能让困扰你的问题迎刃而解吗?信不信由你，反正彭钟桦和他的团队已经把风水事业做到了资本市场上。

2012年6月28日，作为亚洲第一家风水服务企业，新加坡新天地集团登上了伦敦证券交易所另类投资市场。用新天地集团执行董事兼首席财务官张楚翘的话说：“资本运作能让它有更好的发展。”

更确切地说，是在中国市场有更好的发展。张楚翘在接受《第一财经日报》采访时明确表示：“融资的目的是要在中国进行扩张，希望未来三年通过代理的方式我们在中国能开到50家店。”

在新加坡起家并在此取得主要成功的新天地集团为何对中国市场情有独钟?2011年，集团收入610万英镑，税前盈利约140万英镑。在400万人口的新加坡市场做到这样的规模，不能低估埋单者中华人占据70%比例的现实，这也让张楚翘看到风水事业在中国市场的巨大潜力。目前集团在中国的广州和深圳共拥有6家店。

在中国的扩张能否如计划的那样顺利进行?张楚翘坦陈：“让中国人知道我们与传统风水馆的差异以及能否有更多高学历的中国人明白风水是扩张的困难所在。”

但张楚翘依然对集团标准化的零售连锁+定制化的咨询服务这一模式颇有信心。

收入“打包”

1992年彭钟桦在新加坡成立了缘中秀风水馆，关于这位创始人的公开资料不多：少林寺31代弟子，法号释德松。潜心研究儒、道、释理论的彭钟桦将风水、姓名等命理学与心理学、运筹学甚至品牌学相结合，在顾客群中慢慢积累名望。

但彭钟桦并不止步于个人的声望，也不像其他风水师一样选择继续单干，他筹谋着一盘更大的棋：要将风水事业做得更大，以商业化的流程对其进行管理和运营。

他选择的方式就是：标准化的零售连锁+定制化的咨询服务。

彭钟桦的零售店主要销售琉璃和水晶产品。彭钟桦将火山琉璃与风水结合，每一件商品也被赋予不同的故事、典故。这些产品的价格并不便宜，一件生肖像的价格能达几千元。

通过零售的方式缘中秀还提供咨询服务，这便是风水占卜，内容包括姓名、首面相、择日等100多项，收费实行明码标价制。而企业客户还会找缘中秀为他们举办讲座及商务研讨，以及命名或选址等咨询服务。

产品、存货、人员等的高度标准化加上咨询服务的定制化让缘中秀的大量复制变得可能。彭钟桦陆续在新加坡开出7家连锁店。随着缘中秀在新加坡的不断发展，彭钟桦决定对品牌进行延伸。2004年在缘中秀风水馆的基础上成立了新天地集团，业务涵盖开运彩妆、五行经络美容概念馆、主题养生馆、塔罗牌主题餐厅等。

迄今为止，以缘中秀零售连锁店提供的产品与咨询服务依然是集团的主要收入来源，根据张楚翘的介绍，其中产品收入占比60%，服务收入占比40%。

但巧妙的是，这两样收入来源通常是以“打包”的方式产生。比如一位企业老板需要有关办公室布局的咨询服务，在被告知办公室需要有“靠山”的布局时，这位老板就会买下店内提供的山状的琉璃产品。

“包装”心灵城堡

在主要市场新加坡获得成功后，缘中秀向华人较多的马来西亚、中国澳门、中国香港等地进军，有着十几亿人口的中国市场显然是其未来扩张的主要目标。向来被认为是封建迷信的风水占卜为何也能成功地进行商业化操作?

“存在即合理。”任何一种商业模式的存在便意味着它能为客户带来价值。缘中秀能为客户带来什么价值，或是它的存在迎合了客户什么样的需求?

缘中秀用科学的方式“包装”为客户带来心灵的建设。

对生活的怀疑，在婚姻、事业上的困扰使得许多人有心灵建设的需要，有别于传统装神弄鬼的巫术，彭钟桦将风水与哲学、心理学等相结合运用到现代人的生活上，以此来建设客户心灵的城堡。在对风水尤为信奉的香港，很多企业家都是风水馆的老客户，事实上商人群体是风水市场主要的服务对象和高盈利点。

但要实现这样的价值主张和盈利，仅凭创始人彭钟桦的精力是不够的。彭钟桦开始吸纳和培养不同的风水大师，并将他们按照各自的专长进行不同方式的“包装”。目前团队已发展到拥有10位风水大师，并计划发展到15~20位。

据外媒报道，为使公司扩大，并在资本市场成功上市，彭钟桦向旗下的风水大师等核心雇员进行期权激励。2008年，缘中秀成立了博思国际学院，专门提供专业的中文及英文玄学指导，在对外招生的同时也用于培训和管理内部雇员。 (来源：第一财经日报)