一个亿万富豪买保险“上瘾”的秘密

企业家也有烦恼，只不过比普通人的烦恼更大更多;企业家也需要保险，只不过比普通人的需求更深更远。当一个企业家真正了解到保险的功能与意义，他真的会买保险买上瘾，你信不信?王英老师的企业家客户就是这样，只要一有钱，不是去存银行，而是去买保险，这是为什么呢?让我们来一探究竟。

我的客户中有身价几百万、几千万的，也有上亿的。他们并不像人们说的那样排斥保险，反而特别喜欢保险，毫不夸张地说，简直是买保险上瘾。我的一个亿万身家的客户，年交保费2000多万，还在不停地买。她只要一赚到钱，就会打电话给我：“王英，我最近又有一些钱进账，你帮我看下有啥好产品，在你们那买点儿保险放着。”

她会很开心地跟我分享她生意上的成功失败，会很信任地把钱放到保险公司，因为她知道保险公司是最安全的，钱放在保险上可以保值增值，又受多个法律法规的保护。而且，需要用钱的时候，保单贷款还比其它金融机构方便得多。关于保险的意义与功用，我就不在这里多说了，大家可以看之前的文章了解一下。

很多朋友会问：“你跟这些有钱的大老板都聊什么啊，为什么他们会买保险买上瘾呢?”我仔细想想还真没聊太多保险的专业东西，都是聊他们内心里最骄傲和最担心的事情。

就拿那个年交保费2000多万的亿万富豪来说，我只是向她请教了一下培养孩子的经验，聊了聊她的企业发展史和对未来的规划。

丨孩子是永恒的骄傲与担忧

“其实我对做保险的人特别反感，但是你今天来了，我觉得蛮好。

结识她，还要感谢她的办公室主任的引荐。因为是转介绍，天然有基本的信任，所以她开门见山就对我说：我不需要保险!

我笑着说：

我今天来认识您并不是要跟您讲保险。我听说你儿子是上海交大毕业的，还是医学博士，在上海一家有名的大医院工作，非常优秀，我不知道你怎么培养的这么优秀的儿子。陈总，你今天给我讲讲你儿子是怎么培养出来的吧?

她一听就很高兴，马上跟我聊起来了。她就讲她儿子从小读书的过程怎么样，然后她如何教他做人，我是很认真、很有耐心地在那儿听一个小时，根本轮不上我说话。其实我的儿子也培养得很好，但是从她身上我又学到了很多。交流中，我不断由衷地赞美，不断地认同。

聊完之后，她跟我说了一句这样的话，她说：“其实我对做保险的人特别反感，但是你今天来了，我觉得蛮好。我的办公室主任介绍说你很优秀，然后她也是你的客户，那这样吧，你有什么好产品，我就做一份吧。”我当时是懵的，我也不知道她需要什么，只是说了最近热销的一款产品，一年存20万，你觉得可以吗?她说：“好的，今天就给我办了吧。”然后就签单了。

我发现：1､高端客户并非不喜欢保险，只是不喜欢保险代理人拙劣的推销行为2、孩子是永恒的话题

后来，我又跟她聊到未来的资产传承规划问题。

很多企业客户都会面对这个问题，他们的孩子真的没有父母能干。他们就会担心我这个钱怎么给孩子。她也有这样的担心，企业越大越担忧，因为儿子是医学博士，有自己喜欢从事的医疗事业。

我就给她讲了我另一个客户的例子：

“没有人来接，这个企业到最后就随便吧。

那个客户有一家日资企业，他也是日本人，他们的家族企业到今年已经是55年了，也面临传承的问题。但他儿子不愿意来接手企业管理。在他现在这个年龄，他觉得再干几年就会力不从心了，怎么办呢?

后来，他无奈地跟我说：“没有人来接，这个企业到最后就随便吧。”

我说：“你可以高薪请职业经理人，让他帮你去管理，你少赚点钱没关系。”

他说：“这也是一个方式，但自己的儿子不来监管的话还是会有担心。”

我说：“没关系，你不用担心你儿子，财富传承方面我来帮你做一个规划，至少保证你们家三代是有钱的。”

他说：“你有什么方式?”

那我就做了一份方案：投保人是他，被保人是他儿子。将来万一他离世，或者他企业有什么情况的话，都不妨碍他儿子可以得到一大笔免税、避债的财产。

我在设计的时候，特别把保单的缴费期设定在客户财务能掌控的阶段。他很满意，就签单了。

这个例子也很触动陈总，于是她也让我给她儿子做了一个财富传承规划。

| 对企业过去与未来的理性思考

“对于企业的过去，其实每个企业家都有一本“血泪史”。

与这样一位亿万富豪或其他企业主交谈时，我一般都会问他们：“你的企业做了多少年，怎么做得这么成功的?”他们会很乐意与我分享那些曾经的苦与痛，还会把企业的宣传册拿给我看。了解过他们的发展史，我都会很感动，没有一个企业家是一帆风顺走过来的。

我说：“我真的很佩服你，你们也是从零开始，一步步起家走到今天。”我也经常跟他们讲，我是从哪里来，怎么从外地来到上海，我以前从事什么行业，自己是怎么样做保险的。

在介绍我自己的时候，也会感染到他们。客户会真正的欣赏我，能找到我们两个人的共同点和相似的地方。

对于企业的未来，离不开对盈利模式可持续性的探讨。我经常会问客户：“你对企业的未来有什么担忧吗?”

其实不是每个企业主都清楚企业的未来会怎么样。在中国，一般的企业生存时间平均在3-4年左右。国外的企业，像日本的企业，经营时间最长的有100多年，一些家族企业可以一直经营，一直不衰，一直做下去。为什么日本这些家族变成了贵族，为什么会代代做得这么好?这是因为中国的社会制度跟日本是不一样的。因为中国一般是按政策来走的，会有政策风险，会有市场风险。这两个风险都是企业家们特别担心的。

我有一个客户是做房地产的。大家都知道这几年地产不好做了，我就问他：“你能预估一下房地产企业还能这样子辉煌多少年?”

他说：“五年，最多五年。”

我问：“那五年之后，你做什么呢?”

他说：“现在也不知道。”

我说：“企业到后面可以不经营了，但生活还继续要过，还要花钱呢，我们不能让生活品质下降啊!”

他说：“那要怎么办?”

我说：“那我们可以在企业还能正常经营的时间段内，做一个规划，在不影响企业运转的情况下，每年拿一部分钱出来，放在一个安全的地方，不用打理它，也不用操心，到老的时候，会有一笔确定的钱可以拿来用。”

当我们真正找到客户的担忧时候，再提供专业的服务给到客户，客户一定会非常的认同。

我有一个企业客户，她每个季度给我“汇报”一下，这个季度做了多少产值，盈利点是多少，把我当成是她们企业的财务、企业的顾问。之所以会这样，就是因为她已经把我当做她生活中的好朋友。

这个时候，我会问她：“赚进来的这些钱会怎么规划?”她会跟我说，要再买一些什么，再做一些什么。了解了这些，我就会知道她的担忧，也能很好地为她做一些规划。这样的一种交往模式，就是因为客户信任我，她知道她告诉我以后，我会用我的专业帮助到她。

“唯有保险，它能起到的功能和作用，是任何产品代替不了的。

很多企业家经常觉得自己没钱。因为中国的企业盈利了以后，会不断地再投入，再扩大。这个时候，我会跟他们讲，如果你的企业遇到政策风险，或者市场风险，你的家庭连生活都无法保障，这是很危险的。我会讲一个故事，就是《大败局》那本书里的一个案例：

有一个做进出口的企业，以前经营得非常好，就不断地再投入再扩大的运作，结果出现一个政策的风险，一整年市场都不好，生意一下就回到低谷。而且因为他们所有的钱都在里面，没有做好隔离，到最后家里面生活都没有办法维持了。

听到这里的时候，很多企业家客户都会有共鸣，会觉得有道理。这个时候我会很理智、很自信地跟客户说：“你做任何投资都可以，我相信你都能赚钱，但是唯有保险，它能起到的功能和作用，是任何产品代替不了的。你看，我们的健康不能确定，意外不能确定，我们不知道风险在哪里，还有养老，我们未来的生活品质不能确定。只有通过保险，可以确定未来大病来临的时候，我能拿到多少钱?我未来老的时候，每个月还能领几万块钱，保险能把不确定的风险，通过经济保障的方式确定下来。这样我们内心就踏实了，安全了，没有那么多顾虑，反而可以心无旁骛地做一些事情。”

我们每个人心里都明白，赚钱的目的是为了更好地生活。但是如果不提前规划，未来的生活品质也不一定有保证，对吗?

就像前面谈到那样，保险最大的功能就是把未来不确定的事情，通过保险这种方式确定下来，这是最安全的一种方式。

所以，真正懂这个道理的人，买保险会上“瘾”的，这一位亿万富豪就是如此智慧的“瘾”豪!

责任编辑：郝杰