三一重工：欧债危机带来建立海外渠道良机

“欧债危机给了公司很好的 狩猎 机遇，我们正在洽谈新的海外收购项目。”近日三一重工总裁向文波在接受媒体采访时表示。

7月23日，三一重工控股子公司普茨迈斯特出资810万欧元收购欧洲第三大混凝土搅拌车以及特种搅拌设备生产商Intermix GmbH公司100%的股权。而在今年初，三一重工收购了有“大象”之称的全球混凝土机械巨头德国普茨迈斯特公司90%股权。显然，三一重工收购的最主要目的不在于制造，而是对方的品牌及在当地的分销渠道。

“目前正是我们中国制造去海外建立分销渠道的最好时机。”环球市场集团营销总监魏涛告诉《中国经营报》记者，欧洲分销渠道在这次经济危机中败得很惨，除了三一重工、中联重科等这样的大企业外，对于向来局限于制造环节的我国中小制造商来说，目前也是一个通过收购或合作的方式谋求海外分销渠道以延伸产业链的好时机。

自谋经销渠道

欧债危机让欧洲不少区域品牌经营困难，他们希望寻求合作或者出售，这对我们来说是机会。

欧债危机让原本牛气的欧洲渠道商开始向中国制造商寻求更多的合作。多年专注于电脑相关产品的静音散热解决方案的深圳市超频三科技有限公司副总经理刘卫红告诉《中国经营报》记者，以前公司主要以OEM的方式出口欧洲市场，而这些OEM客户大多是中间商，产品还要通过几级代理到达终端，但是随着欧债危机以及国内人民币升值等因素导致的生产成本不断上升，这些中间商的利润空间被大大压缩。“这两年，我们欧洲客户的订单量下降了30%左右，而客户数量下降更多，以前一些订单量小的客户很多都做不下去。”

“因此我们劝说OEM客户做我们的品牌代理，这样他们进口产品的成本可以降低5%～8%，因为我们品牌是大规模采购、生产，而他们的OEM订单量比较小，相对单品的成本高一些。这些中间商都有自己固定的渠道，代理我们的品牌，一方面使我们提高了生产效率，降低产品成本，另一方面他们也提高了市场竞争力。”从去年下半年至今，深圳市超频三科技有限公司在西欧市场的几个大客户都成了它的品牌代理商。

同时，他们的触角还伸得更远。刘卫红表示，他们还在广告费用、市场营销费用等方面给代理商支持，如他们出钱在国外的各种测试平台、产品评价网站上去做测试和评价。此外，他们还做一些促销方案，如代理商达到一定的销售额就增加返点，订单达到一定量就免费配送一些产品等。

而专注于衬衫出口的义乌市青禾服饰有限公司希望通过收购或合作的方式在海外自谋渠道，类似于三一重工。青禾服饰总经理金国炜告诉记者，“现在中国制造在海外竞争主要靠低价格，没有品牌影响力。我们想做的是在欧洲收购当地一个品牌，然后它的整个渠道也是我们的，我们想通过这个方式去开发欧洲市场。”

2007年外贸订单大幅萎缩的情况下，青禾服饰选择走出去，在意大利罗马设立了分公司，同时通过代理的方式在欧洲多个国家中国人聚集做生意、类似于商品批发市场的中国城开启了门店。至今，青禾服饰在法国巴黎、希腊雅典、西班牙的马德里、德国的杜塞尔多夫等地方设立了10多个门店。

不过金国炜告诉记者，虽然这些门店卖的都是青禾服饰自己的品牌，但是大多是低端产品，而目前国内各项成本的上升让公司出口已经无利可图。因此，青禾服饰打算通过收购欧洲当地一个品牌的方式来拿下该品牌在当地的分销网络，然后去开发市场。“这样我们的利润除了制造环节外，还至少能提升30%。”

“欧债危机让欧洲不少区域品牌经营困难，他们希望寻求合作或者出售，这对我们来说是机会，我们也正在接触，就等一个合适时机和价格。”金国炜认为，对于中国出口型企业来说，这是一条必经之路，如果不走这条路，随着中国成本上升，企业迟早要倒闭或被兼并。

终端难题待解

这不是简单的收购或者合作，企业必须在贸易思维、贸易方式上做改变。

而事实上，欧洲市场本身分销渠道的特点也让中国企业有更多“狩猎”的机会。

魏涛告诉记者，欧洲市场整体来看是一个整合的大市场，但由于各个国家大小不同、经济发达程度不同，实际上是一个分散的、各有特色与功能的市场。而且欧洲是一个精细分工的市场，除了品牌商与零售商外，物流配送体系、采购体系等都由专业的机构做，因此产生了大量分销商、批发商、进口商等。

在欧债危机中，欧洲零售商在萎缩，但是影响相对是可控的，而受到冲击最大的是大批中间商。因为它们的贸易风险很大，它们从亚洲等地方提前几个月买货再卖给终端商，这里出现了较长的时间差，而且它们还必须对市场有预判。中间商的特点是靠资金流做生意的，而欧债危机中银行的授信额度降低，而中国制造商也不接受只付少量定金后付款的方式，因此很多中间商的资金链出现问题，也就是说如今欧洲的分销渠道在经济危机受到严重打击。

同时欧洲市场大而散的特点，让欧洲市场有很多区域性品牌，目前不少品牌在发展中遇到困境，想继续生存下去必须找到一个好的合作者。

显然，目前对于中国中小企业来说是去欧洲谋求渠道以及品牌合作的好时机。不过魏涛认为，目前我国很多企业准备不充分，观望者居多。“这不是简单的收购或者合作，企业必须在贸易思维、贸易方式上做改变，除了制造外，还要考虑物流配送、渠道建设、品牌驾驭等，如果企业还是以制造商来定位自己，那么它是走不出这一步的。”

金国炜告诉记者，他更希望以一种出资入股的方式来与欧洲的品牌或者渠道合作，国内的工厂负责生产，同时公司分享经销环节的利润。因为自己直接操作的风险会高很多。

而浙江一家做LED出口的企业外贸经理告诉记者，他们曾经去英国开过分公司，但是经过一年后把分公司卖给了其中一个当地的经销商。“我们遇到的问题是与终端用户沟通很困难，因为我们是中国人。虽然现在很多欧洲人相信中国制造好，但是这个认识还只限于经销商，还未到达终端用户，所以终端用户看到中国人就认为产品不好，因此目前售后服务方面我们还是依靠经销做。”