乐昂箱包：一只独角兽的销售圣经

商界导读：一只诞生在法国里昂、来源于欧洲传统神话的独角兽漂洋万里来到上海，张开翅膀，用具有魔力的犄角在中国营销领域划出了一个别致的口子。

独角兽系统战法

【《商界》上海专稿/记者 钟雯】上海最繁华的乐昂来福士广场，一只披着厚实皮甲的独角兽突然出现在一家名为乐昂的箱包店门边。

在西方神话里，独角兽是自由创新的象征，那唯一的犄角具有神奇的魔力。在上海，这只突兀而来的独角兽依然具有神奇的魔力：箱包定制。

在营销界，箱包历来就是一个批量生产的大众产品，除了极少数价格昂贵的奢侈品牌之外，几乎没有任何一家非奢侈品牌对箱包产品进行定制。然而生性自由创新的独角兽乐昂却偏偏打出了箱包定制牌，于是出现了这样一幕：

当店员正忙着为围观的顾客示范箱包功能的时候，店外进来了两位身着正装的探访者。“听说你们这里可以根据我们对功能的要求定制各种包型?”这两位是上海一家大型医疗器械公司的客户总监，因为业务问题时常出差，却苦于没有合适的箱包内胆，专门用于存放小型的医疗器材。经过多番打听，终于听说乐昂可以进行箱包定制。

乐昂运营总监Benny

在客户比对图样、设计师精心设计之后，30个特别订制的实用箱包出炉了。而让人惊讶的是，这种单独的定制，客户仅仅需要在原本的销售价格上多支出10%左右的服务费而已。

传统的由企业生产顾客消费的市场营销方式已经过时，人们不再被单纯的品牌或者科技所主宰，更愿意追求属于自己独特个性的产品，更愿意接受赋予了自己独特需求的企业，零售商和媒体渐渐撤出了主导地位。于是，一个企业能否在市场上获得消费者的认可，很大程度上取决于产品与消费者之间的联系——这种联系，是消费者亲自参与而非品牌商的单向传播。

Benny和独具魅力的乐昂箱包

然而，单纯的定制并不能让一只独角兽具备规模化的力量。如果在规模生产与定制之间找到一种有机的融合?

于是，独角兽开创了一种独特的系统战法：

主力战斗群用装备精良的陆军进行地面进攻，来自法国手工之都里昂的优秀设计师进行有主题的原创设计加全球顶级配件，形成规模化的主题箱包，通过大型百货超市、人流拥蹙的街边店、大型中高端购物中心抢占疆界，形成独角兽的强大品牌支撑。

而在主力战斗群之外设置隐性军团，通过顾客定制的独有魅力，既有效寻找顾客的个性需求，又通过这种个性需求吸引更多的回头客。这样，主力军团和隐性军团同时发力，既抢地盘，又稳固阵地。

在主力和隐性军团之外，独角兽更发展了一批间谍，即会员体系。乐昂运营总监Benny表示，这种会员体系实质上是用复杂而有效的利益分成把顾客变成了为自己服务的间谍，此谓之“会员营销+企业营销”的复合营销新商业模式，可以达成店内店外同时形成有效销售，最大限度地扩大了市场阵地。

故事是最佳佐料

每一场战斗，都需要诗人来进行吟唱，每一段历史，都需要史家进行传诵。独角兽乐昂创造了一套独特的战法，把整个市场纳入了自己的阵地，却需要让所有参与者都能够被一本底蕴丰富的故事所吸引。

2011年底，一场以时尚商务人士为主的箱包路演开始传唱这只白色独角兽的故事。

写字楼里的精英白领乐此不疲的加入到了乐昂的试背大行动中，毫不吝啬地分享着自己与箱包的点滴故事。“这只戴安娜女包色彩十分突出，出勤和私人聚会配衣服都不显得突兀。”一个微博名为Cathy的外企女白领在围脖上分享对乐昂的试用心情，还大胆放上了与包包一起的美照。这次故事式的活动仅仅是独角兽乐昂开拓市场的一次浅浅试水，最终有50名白领通过分享自己与钟爱系列箱包的故事得到了心仪的一只精致包包。

不得不承认，这是一只身背不寻常故事，也极其会讲故事的独角兽。

如果你是一枚单身轻熟女，当你在咖啡馆独自啜饮Latte咖啡时，身旁的乐昂黑天鹅系列柔黑的外表将会更好衬托出那份孤寂中的典雅女人味儿，如同黑天鹅在战斗时候的孤傲和凛冽;如果你是一个事业与家庭兼备的时尚辣妈，当你推着坐在乐昂耀眼而结实的黄色钻石系列箱包上如洋娃娃般的小女儿，娘俩儿一起去安检口的时候，耀眼的色调像是美国大片般的拉风，那样的情景不知道会吸引多少机场艳羡的目光;如若你是一名处在事业上升期的公司中层男士，袋盖设计独特的新贵系列是为了奋斗的青春而做，既有年轻的灵动，又不乏会务的严肃色调，这样商务气息与时尚特色并重的乐昂箱包自然会给你的差旅增色不少……每个箱包背后都附着着一个颇有意境的故事由来。

开疆扩土划开领地

1800万!这是乐昂2013年想要达到的目标销售额，看来，这只独角兽胃口实在不小。

当然，滴水不漏的上佳面料、世界领先的细节配饰、独树一帜的设计理念以及完善的加盟连锁体系足以让它有资格这么宣称。而中国最繁华的城市上海，仅仅是它摩拳擦掌的第一站。乐昂定位的主要客户群——新商务一族需要的是什么?答案毋庸置疑，个性!

无论是产品设计、品牌风格，还是营销模式、传播方式，都是针对于“新商务一族”的个性需求而设。在上海龙之梦店和来福士店落地不到半年，新商务一族便闻风而至了。三个月之后，每个店的月销售额飙升到了10万以上，而一笔15万的公司定制订单随之而来。乐昂的“吸睛”与“吸金”功力由此可见一斑。针对全国市场的强大向心力已经在一次次的市场实战中更加可观，而独角兽的王者霸气渐渐倾泄在了全国市场。

“所谓连锁，乐昂的魄力和规范化管理能做到让加盟方主动锁住，而非加盟商被动的被要求与总部步调一致。”乐昂箱包运营总监Benny是乐昂总部团队运筹帷幄的主心骨之一，而他对乐昂这只独角兽征战全国的胜算非常乐观。

独角兽站在山顶俯瞰自己的战绩，乐昂的内涵得到了更多官方的背书。一步一个脚印，产品通过了国内其他品牌难以企及的TOV、CSCV、SGS、TUV、ITS、REACH等欧洲标准认证。

独角兽继续驰骋全国疆域，步履生花。年底，多达100家联系紧密的乐昂箱包加盟店将会以它为精神引领，在全国各地如雨后春笋般自由且有序地涌现。